最近碰到客户问说，网络营销到底怎么样把我的潜在客户变成最终的成交客户呢？这其实是一个普遍的问题。广告客户做网络营销的主要目的，是要实现销售的转化。那么，在搜索引擎上排第一位，是否就意味着更多的转换呢？不一定。（参考文章：Google关键字广告位置排名第一，重要吗？）那到底如何实现潜在客户的转化呢？
我们可以把网络营销看成一个金字塔，它包括了六个部分：1、 网站的结构、网站的可用性以及好的内容。这是网络营销的基础。网站的结构是不是合理、是否适合搜索引擎的抓取很重要，这决定了后期的SEO是否容易做以及是否有效。而网站的可用性决定了用户到达网站后是否喜欢网站的流程，并按照你的预想完成转化行为，实现销售。另外，内容的独特性和持续更新也同样决定了SEO的效果和用户对网站的品牌认知。这些都是基础工作，就好比造金茂大厦，整个工程可能耗时3年，而打地基的部分就占据了一年半甚至两年，基础工作在整个网络营销过程中非常重要。2、 每个页面的SEO和反向链接。基于每个页面的SEO优化，就技术层面而言，主要从页面的标签，代码的规则性，关键词的密度，以及
整体内容与关键词的相关度等来
体现。反向链接的工作，是要持续去做的，要去跟一些PR值比较高的网站做链接。目前来看，这项持续性的工作对于搜索结果排名是有效果的。3、 搜索引擎广告、展示位置广告以及邮件营销。这些手段是目前在网络营销中普遍被使用的，而且总体使用率可能超过70％～80％。把这几个主要的营销手段利用好，对于中小企业来讲也已经很足够了。4、 基于社会化媒体的营销，即社区营销。社区营销现在越来越受到重视，尤其是在国外，这主要得益于Twitter和
Facebook在国外高居不下的使用率，令人不得不重视。目前社会化媒体在中国也逐渐发展起来了。企业可以考虑在社区网络中以极低的成本来做营销，这一类的营销，最主要的是创意，好的活动能够扩大影响力。5、 测试。无论是SEO还是各种营销方式，都要经过测试。而测试的效果都要围绕转化率，以及单个客户的转化成本。通过控制单个客户的转化成本来不断优化营销方法。6、 循环往复。不断的优化各个部分来让测试的结果更好，同时通过测试作出对于各个部分的优化建议，不断良性循环。所以说，
提高转化率是一个整体的工作。其中要重视以下几件事情：1、 了解你的用户。要知用户所想、所需，也要知道如何方便用户去实现其需求。要观察用户的消费行为，从
寻找信息到选择供应商以及最终完成购买，事无巨细都要了解到。这可以通过数据分析来得到，比如在网站上安装Google分析师工具，来分析消费者的各项行为等等。2、 了解自己的产品或服务。要知道自己的产品在行业中、市场中的地位，品牌的影响力。如它在性能方面，能给予客户怎样的满意度，在这方面，竞争对手的表现又是如何。一个很好的方法就是把自己的产品与服务和竞争对手去做广泛的比较，去看竞争对手的网站，了解竞争对手是如何推广自己产品的，有什么好与不好的方法可供参考。3、 免费的市场调查。找身边的人来做调查就是个很好的选择。比如父母、妻儿、朋友，观察他们在自己的网站上是如何完成消费者行为的，同样，也看他们在竞争对手的网站上是如何做的。这是很有效并且免费的调研方法，你的潜在用户群很可能就在你身边，可以找他们帮忙。做好网络营销的重要一步是做好基础工作，同时把每一步做到位并通过测试不断优化。一个网站的价值在于它是否能将来访者转化为最终客户，如果它无法转化，那么再多的访问量也是枉然。如果这些流量还是通过投入资金做SEO、付费搜索广告PPC、展示广告、邮件营销等获得的，这更是一种资金的浪费。因此，只有做好上述的每一步，才能真正地给广告主创造价值。 （作者 上海天擎信息技术有限公司总经理 计建）