在年末“双十一”的电商大战中，汽车类的订单数据相当于2/3的天猫交易量，这让“汽车电商时代已到来”的言论大行其道。
趋之若鹜的汽车电商，理想很丰满现实很骨感。我国的新车销售一路飘红，但二手车却一直是有需求，没有供应。如何在汽车电商领域开辟出一条路？车易拍联合创始人蔡旭在第五届易观电商大会上，向公众分享了车易拍在二手车互联网这个细分领域的实践成果。
以下为演讲实录：
今天我的主题是汽车电商。其实车易拍专注汽车电商里面更细分的领域就是二手车互联网。大家认为汽车是很传统的产业，虽然我们国内汽车工业发展较短，只有几十年的时间。
车易拍在国内是怎么做汽车电商的？车易拍进入这个行业的时候，我们考虑过新车。起初，我们想中国经济在迅猛发展，消费者的消费能力逐渐提升，做新车一定很容易，但后来我们发现新车很难。整个新车的消费体系是控制在厂商那里。所有的经销商都是给厂商打工，没有权限，也没有能力。规则是厂商从国外引进来的。管理的规则和工具，乃至于使用的砖灯母公司都要求由国外的供应商提供，没有给我们这样小企业机会。
我们对比国外同行的时候发现，当我们汽车工业发展到一定阶段时，流通业格局发生了变化。从去年开始，很多年开始关注二手车。
无论怎么发展，新车终会进入到一个保质期，这个时候整个新车的销售体系会发生变化。所有的厂商发现，不可能从首次购车身上获得市场份额，只能考虑这些用户的增购换购的需求。很遗憾，我们的厂商、经销商在这点上，没有相应的储备，甚至没有考虑。所以我们顺势而为，决定切入这个领域。
中国的新车，在几年前从1300万、1700万到1900万，这个增长速度非常快。我们知道之前新车销量最高的是美国，随着金融危机之后徘徊在1000到1100万辆。新车增长这么高速的幅度，二手车增速应该也很快，但跟新车没有办法比。
北美二手车是有制造商的，由金融机构、租赁公司这些机构提供。在国内就是融资租赁，比如我每个月付600美金或者更多一些，我可能持续为它付资金，拥有使用权，但从来没有归属过我，两三年后，厂家把这个车收回去，给我一个新车，这些机构变成二手车的生产商，他们大规模的生产二手车。金融在整个行业发展中发挥了很大的推动作用。这些机构把新车和二手车推到一定高度上。为什么美国经济下滑之后能保持上千万台的新车销售市场，这是所有厂商关注的，因为存在相应完善的机构环境。
在中国，车易拍看到了两个因素，一个是消费者的刚性需求，另一个是产能。在发展过程当中，很多行业的专家说我们产能过剩，但每一次所谓旺盛的产能都被消化了。结局就是我们看到这几年新车消费市场快速的增长。因为二手车市场只有需求，没有供应，二手车置换在整个业务环境之中是缺失的。
我当时进入这个行业的时候，对汽车很外行，战战兢兢的跟厂商接触，每个人都是巨无霸，每年都是数千亿美金的市场份额。因为国内的现状跟国外完全不同，我们从母公司带来的管理经验甚至产品线在这里根本不能落地，因为中国人买车喜欢用现金，喜欢付全款，只不过最近几年就30%的金融渗透率。大部分车主都是自己用这个车，不会有金融公司，这个车的归属权归车主。国内新车很多，没有二手车，有需求，但没有产能。
对比整个国内的二手车价格，我们发现很不正常。国内用了两年的二手车，价格几乎是新车价格的70-75%，发达国家基本上是50%或55%，因为补缺关系，需求量大于供给量的时候就是这个结果。市场有这么大的需求没有人能满足。大多数的消费者不知道这个车的状况和价值。我只知道我买它的时候是多少钱，但这个车在市场应该是什么样的价格，没有人告诉我。二手车产品，价格是由供需决定的。
整个经济的发展都是线性增长带动区域的平衡。发达城市，无论从经济总量还是增速来说都是很快的，汽车保有量和汽车增长速度也很快，最先达成的是大城市，其次是中西部的城市。
随着十几年的发展，陆续出现了一个问题，我们的经济一直在发展，厂商不断淘汰陈旧的车型，尽可能把新车型带到国内。十多年前，厂商在中国卖的车型是很老的，因为需求快速提升了，所以新车型快速的进入国内。
5年前杭州可支配收入只有5万，现在有15万。5年前的车型，当年我们都喜欢，所以有大量的汽车保有量在那个时候，被吸收了。这个时候保有量很大，吸出量越来越大。当地的消费者对车的喜好发生了偏移。供需影响价格，下跌之后，这个车的价格远远低于价值。在三四线城市，消费者能力逐渐提升，消费新车可能有点困难，但消费二手车经济能力是可以满足的。
我们知道全国几百万台二手车，在交易过程中，大多数都经过800-1000公里，随着车价上升距离会更远。30-40万的车，有两三千公里的路程是没有问题的。以前，没有大的公司做这些事情的时候，这些交流靠谁？靠全国小的二手车经销商，但是他们的能力是有限的，资金也有限，所以做的事有限。
而车易拍有专业人员会为消费者检测，告诉消费者这个车况在哪个城市有更好的价格，我们把全部线下服务流程打包。怎么卖、卖给谁、什么价格都是消费者说了算。我们没有起拍价。
当消费者有需求的时候，无论是我们上门，还是消费者到我们服务站点去都可以，我们的工作人员进行快速检测之后，将把这个车的检测报告上传到我们平台上，然后利用7000到8000个商户订约的规则进行交易，手机上就可以看到这台车的报告。
下游商户可以放心大胆的出价格，出价格的依据不是我告诉你底价，而是你告诉我，这个车在你的城市是什么价格。可以按市场行情给出最高的价格，让消费者自己选择，觉得合适就卖，或是等到认为合适的点再卖。
我们给大家提供的是极简、极专、极质、极速。车易拍为了满足上游这些需求之后，我们还要考虑我们下游B的需求。很多小城市的车商，想卖某个车型，但不知道哪里有这么多车。有了平台后，可以快速把自己最擅长的型号进行匹配，然后就快速增长，增长过程中发现资金不够了，车易拍可以帮助解决。
我们做的服务主要集中在offline，对B来说是有需求的。我们利用专业化的团队进行检测，我的成本也降低了。一百台车可能分4个型号，每个型号可能20多辆车，可能需要采购零件。车易拍每天有几百台成交，每个月有上万台车要成交，这样的话成本会降低，然后把利润返还给你们，这是B围绕着我们的核心。
对于offline的东西，是可以做到的。当我们从传统领域进入电商的时候，首先我们自己做的是offline。我认为这是我们自己的壁垒，更是我们需要潜心研究的。当我们把这些东西做到的时候，其他的一切有限制的，我们可以学习。
在传统行业，或者在汽车行业，大家会认为我们是电商专家，其实我们一直在兢兢业业的学习，因为真的是处于变革的年代，所有的知识经验不停的刷新。我觉得车易拍真的没有做什么。当你把需求解决的时候什么都有了。要找到这个行业的痛点，然后起来革命。我们今天有几十万台的二手车的交易，但也推动一部分新车的销售，因为用户卖掉原有的车的时候，就需要买一台新车。所以对于传统的商业大佬来说，真的有很多机会，就看大家敢不敢革自身的命！