H3C商业营销渠道三大策略与代理商共同发展

张建军执掌H3C商业营销部至今三年多的时间里，商业渠道拓展可谓实现了“三级跳”，或许正因为如此，在5月中旬举行的H3C商业巡展的媒体专访中，H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军始终带着自信的笑容，与记者分享了H3C商业渠道营销部2010年的新动向。　　从战略转型到策略实施 H3C商业渠道日趋成熟　　相比2008年的“iComercial智商”系列解决方案和2009年的“新网络 合为贵”核心解决方案理念，2001年H3C的商业渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商业营销的业务发展。　　2008年初，H3C对渠道策略进行了调整，对各级代理商进行优胜劣汰，并成立了商业营销部(商业BU)，重点突破规模和采购量较小的客户。普教、职教、中小企业、区县级政府等客户都被列为了商业营销部门的目标对象。当时，张建军为自己的部门定下的增长目标是30%~40%。　　2008年底，席卷全球的经济寒流波及
中国市场，H3C商业营销部门捕捉到了危机的信号。于是，在2009年初张建军率领的商业渠道部门及时采取了有效的应对：一方面对渠道加强解决方案的培训；另一方面针对客户需求推出了“新网络和为贵”的理念，提出“简单的网络，少量的投入，专业的效果”的原则，例如H3C去年3月推出的UTM系列产品，以“All in One”的简便管理理念，满足了企业在特殊经济形势下的需求。2009年H3C商业渠道部的销售业绩，验证了这一策略的有效性。“去年我们商业销售增长15%”，张建军对记者说，“在去年金融危机中，很多厂商都是在负增长，这是属于正常的，因为整个需求，尤其是像企业，目前处于萎缩状况。应该说，去年我们做得还是很辛苦”。