黑马成长营第二课

《创业家》黑马成长营学员的第二站是拜访和君咨询公司。和君咨询每年完成管理咨询和投资银行类项目近200例，国内外客户累计超过1000家，在30多个行业积累了丰富的经验。　　在创办和君咨询的过程中，董事长王明夫同时开办了王明夫私塾，即后来的和君商学院。此次，面对黑马成长营的20名学员，王明夫将多年的经验倾囊相授　　整理/《创业家》记者 叶静　　时间：9月27日　　地点：北京和君咨询公司总部　　参与学员：黑马成长营第一批黑马学员　　成长导师：和君咨询集团董事长王明夫　　课时：2小时　　王明夫：给创业者的几点提醒　　第一，不用太追求企业的完美。一些创业者太关注公司的完美，而忽略了创业公司首先是在做生意。做生意有做生意的规律，你把一个产品做到完美、做到极致也没有用，能把它卖掉才有用。　　比如说餐饮，这个行业如果是按做生意的方式做，你的净利润可高达30%；但如果一个餐饮企业刚开两家店就大搞IT建设，急着上ERP系统，有可能净利润会降到10%。这是一个商业社会，先赚到钱最重要。　　第二，伤其十指不如断其一指。如果一个创业企业同时有几项业务可以做，不如选其中一个业务把它做到极致。地域上也是这样，与其在全国同步开展同一个业务，不如在一个地区开展到极致之后再复制到全国去。　　很多北方人做生意都有个习惯，总希望拿下一个全国性的资质，等资金到位后，再以猛虎下山之势把全国市场拿下来。我觉得这种方式很“扯淡”。做企业最重要的是经营好当下的事，你先让你的现金流滚动起来，跑马圈地那都是以后考虑的事。　　第三，要经得起折腾。企业成长跟男人的成长一样，最好多经过一些内部折腾。诸如股东分裂、团队再造。这些虽然不是好事，但如果发生了就要坦然面对，只有经历过折腾的公司才能成长为好公司，没有谁是顺顺利利成长起来的。　　第四，存在即合理。
中国市场非常复杂，北方的消费习惯跟南方的消费习惯不一样，城市的消费习惯跟农村的消费习惯也不一样。市场各有各的规则，要有一个理念，存在就是合理的。　　中国市场讲究先入者为王，这是没有办法的。一定要坚信存在就是合理的，切忌有愤青思维，做不起来就产生抱怨，市场不行、体制不行等等。完美的方案固然重要，但现在就干更重要，先把一个市场拿下来再说，不用考虑其他的东西。创业嘛，就得有点冲击性。　　课堂问答　　王明夫在投融资领域积累了丰富的经验，黑马学员的提问也大多围绕着融资展开。　　提问1：最近有多家投资公司有意投资我们，该如何判断和做选择？　　王明夫：外资PE相对规范，签框架协议的过程也相对专业。但一些人民币基金，上午才见个面，下午就把框架协议拿过来，说签了就给投资，遇到这种情况，千万不要把这个框架协议当回事。据我了解，大多数规范的投资公司即使只是签个框架协议都会做很深入的调查和分析，之后还要经过内部表决才能签，这样的协议最终得到执行的概率才会比较高。　　假定一个场景，10家机构都给你出具了框架协议，最终你和张三签了，也就意味着你把其他9家都排除在外。如果两个月后张三决定不投你了，其他9家还会再找你吗？这样既浪费时间，又没融成资，还会搞臭你的名声，所以一定要深入了解对方。　　提问2：融资的时候，是拿到最快的钱，还是拿到更多的钱更重要？　　王明夫：对于创业型企业，我认为最快的钱是价值最大的钱。在资本市场，永远不要指望自己能获得最高的估值。很多科研人员和高级知识分子在创业时总觉得融资困难，因为他们对于自己的估值与资本市场的估值总是有着不小的差距，完美的融资真是非常少见。　　在效果和效率之间，我建议大家更加关注效率。如果对方两个月之内能把资金落实到位就非常好。因为融资之后会给整个公司带来一系列的变化，比如说社会公信力、品牌号召力，更重要的是团队的信心和员工的信心。　　你必须清楚：一帮兄弟跟着你干事业，大家表面上都充满激情，但是商业模式到底行不行，公司能做多大，内心其实都在打鼓。如果你能拿到一笔资金，虽然不多，也许就200万美元，但整个团队的士气就会跟之前有很大的不同。　　我自己的体会，从企业启动融资起，6个月之内能落实已经是非常快的，通常都需要6~12个月，但是超过12个月还没融到资再想融就会非常困难。　　提问3：投资人通常依据什么给
公司估值？　　王明夫：估值取决于多方面，但有一个共性，就是增长性和预期。如果你的企业有30%的增长率，市场一般会给你30倍的市盈率；如果有50%的增长率，市场会给你50倍的市盈率。所以一定要把成长性做出来，如果这个成长性是未来的，就要把它尽可能地描述出来，而且要尽量迎合投资人的需要。　　提问4：如何让投资人接受高估值？　　王明夫：气氛是很重要的。什么叫气氛？比如说你是做医疗设备的，除了你面前的财务投资人，通用电气和飞利浦也可能在看你，这对他就可能有非常大的压力。因为他们会意识到如果这么资深、有地位的企业都愿意跟你合作，这应该是个非常好的机会。　　气氛一方面是由实际状况形成的，另一方面也可能是创业者演出来的。我的一个客户很强势，见投资人的时候，不管对方多牛，从上电梯开始就打电话，一直打到会议室，一定要打完之后再和你聊企业。虽然这会让人感到反感，但你要清楚投资人不是来跟你交朋友的，而是希望从你身上挣到更多的钱，所以你要展示出这种冲击力。有些企业，见投资人会搞得非常隆重，亲自在电梯门口接，又列队送投资人下楼。这个思路该转变一下，因为你不是在找工作，你是有价值的创业者。　　提问5：融资的时候，股权安排需要注意什么？　　王明夫：这里有几个数字，100%、67%、51%、34%。一般的公司章程里都会要求获得公司2/3以上股权同意才能获得通过并执行。同样，如果你能守住34%的底线，也很有战略意义。类似51%的比例，也是为了保证控制权。　　再举个例子，如果这个公司是由三个股东创立的，你占49%，另外一个人占48%，还有一个新上来的经理人占3%，那么公司里面股权价值相对高的肯定是3%的这个人，因为他跟谁走这个公司就跟谁走了。