戴尔借道邮政“下乡”

记者 陈楠　　戴尔寄望借助邮政网络将业务重心“下沉”至中国广大村镇　　4月20日，戴尔(中国)有限公司与中国邮政集团公司下属的中国邮政储蓄银行在北京签署《战略合作备忘录》和《资金归集合作协议书》，双方将在资金管理、投融资业务、产品创新、客户及渠道资源共享等领域建立合作关系，并就共同推进电脑、技术、服务等“下乡”开展战略合作。　　早在今年3月5日，即戴尔成为14个“电脑下乡”中标品牌之一的当天，戴尔(中国)与中国邮政就正式建立起长期战略合作伙伴关系。中国邮政“将在同等条件下优先选择戴尔公司提供的计算机产品、解决方案及服务”，同时为戴尔提供全方位优质便捷的邮政及银行服务；戴尔公司则“将在同等条件下优先选择中国邮政集团提供的邮政服务”，同时为中国邮政集团及其下属企业提供全方位优质的计算机设备和信息服务。戴尔(中国)此次与中邮储的合作正是其中的一部分。　　中国邮政储蓄银行表示，中邮储银行愿意充分利用自身的品牌、网络和资金优势，以及不断增强的金融服务能力，为戴尔(中国)提供资金归集、信贷融资等全方位的一体化金融服务。　　双方虽然是在政府大力提倡“电脑下乡”的背景下牵手，但作为渠道变革的内容之一，戴尔早在去年就已经瞄准了中国的农村市场。早年，戴尔在中国与其全球一样，主要精力放在依靠价格优势和快速反应能力主攻大客户直销市场。但近年来，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，一二级中心城市市场逐渐饱和，挖掘个人消费市场和4—6级市场成为各PC厂商提振业务的重点。联想改制后将全国细分为18个大区，把目标直接瞄准潜力巨大的三四级市场，同时向更下面的农村市场进发；惠普也把全国拆分为8个大区，在区域代理或经销商存在的情况下，把原有总代也一并向下放，形成多头竞争的格局，同样明显着力在对区域市场的开发上。2007年迈克尔·戴尔发出“直销不是一种信仰”的宣言之后，戴尔也开始了直销与分销并举的渠道变革。　　2008年下半年，戴尔在中国推出商用产品合作伙伴计划，在全国1—6级市场大力进行全方位网点建设，此举甚至一度引起外界对其成本消耗过高的担忧。戴尔中国向《商务周刊》提供的数据显示，截至目前，戴尔在全球拥有店面2.4万家，其中在中国有近5000家，范围覆盖全国。其CEO迈克尔·戴尔3月底访华时也曾表示，戴尔试图在拥有8亿农村居民的潜在市场中创造生机。　　但必须承认，由于在分销领域的积累和经验不足，戴尔一直受困于“左右互搏”和分销商管理不力的局面。在中国实施的渠道变革过程中，频频闹出的延迟发货和发错货，以及灰色渠道窜货的负面新闻更是令戴尔陷入被动，这实际反映了戴尔在分销业务上的物流和供应链系统的不畅。　　赛迪顾问计算机产业研究中心副总经理胡小鹏对《商务周刊》分析，目前戴尔在中国的店面大多仍集中在1—3级城市，很难只依靠自己的力量拓展中国4级以下市场的份额，因此，戴尔迫切需要一家高效而正规的渠道和物流合作伙伴。而中国邮政正拥有着“两网三流”(实物运送网、信息传递网及实物流、信息流、资金流)的强大网络，其下属的中邮物流早已与包括戴尔、联想、惠普等“电脑下乡”品牌建立了合作关系。胡小鹏说：“此次戴尔率先与整个中邮集团建立起长期战略合作伙伴关系，是试图在渠道变局到来之时，找到快速攻占4—6级市场的捷径。”