对啊网CEO：风投看在线教育应关注四个“量”

跟多个VC及专注教育的投资者聊过之后，发现投资者在投资教育尤其是在线教育领域总有两类忌讳：第一，你的流量是买的;第二，你的老师跑了怎么办?敢问一件事情，目前成熟的或者说盈利的教育机构，有几家说自己的流量不是买的，有几家敢说自己的老师完全不会跑?所谓“投资者看到的全是风险，创业者看到的全是机会”，这一点确实没错，投资者看到的是投一个事情，市场有多大，能维持多久，有没有护城河;而创业者看到的，哪怕是一个稍纵即逝的机会，也要紧紧握住。个人认为：教育机构尤其是在线教育机构只要做到四个量，就完全值得投资，即是“流量，存量，变量，质量”。所谓“流量”，众所周知不必多说，其实获取流量的渠道有很多，很多投资者会认为跟BAT合作是一种风险，他们总有一天会提高流量的成本或遏制住流量的入口，的确这种风险是存在的，可是作为在流量上有所把控的教育机构，一定有流量成本的控制机制，只要这个事情做好了，这种风险其实很小;另外假设有一天BAT把流量都导入了自己的平台(注：阿里也一直是这么多的，我们依然可以在阿里平台上销量很好)，那也不是问题，每个有内容产生的教育机构，本质上是不担心在什么平台上课的，因为我们有内容，我们可以做BAT最好的内容合作者!所谓“存量”，存量的理解是用户是否愿意回头，是否留下来，也就是你的回头率是多少，你的网站活跃度有多高，我们知道很多教育机构的互联网营销方式依旧是张贴“大海报”，表面上看上去是一个网页，其实与“大海报“无异，打开页面，上下拖动，N个“点击了解”，N个“查询详情”，最后就是为了留下电话或者其他联系方式，而这种模式，对于现在的竞争格局来说，没有干货和免费体验资源的“大海报”广告销售机会转化率将越来越低，利润自然越来越少。所谓“变量”，其实指的是变现，作为营销的漏斗，通过流量而获得的订单是核心数据，1%的流量到购买是非常优质的结果，基本上平均2块钱的流量获取，变现一个1000客单价的订单，市场费用约为20%，如果流量的成本是50块钱，变现一个25000客单价的订单，市场费用依然是20%(留学与IT培训领域居多)，这两个例子都是在线教育领域是一个非常很好的费用与成本控制，而这个漏斗中的流量成本，销售机会获取率，转化率都是可以变动的，有些领域可能获取流量的成本很高，但是他的客单价也很高，一样是可以做到高利润，基本上谁能做好这个漏斗，利润就能够保证!其实在这个角度来说，流量是不是买的并不重要，而是你如何控制着营销的漏斗。所谓“质量”，质量主要是师资质量和配套服务质量，师资的质量，可以是大牌的兼职师资，也可以是自己培养的标准化队伍，无论是那种，只要质量OK，就会是培训机构的根本和优势，因为质量能创造口碑，想必这些大家都懂，另外配套服务也是非常重要的环节，例如你有没有移动端的学习入口，有没有针对考试的专业应用模块等，这些都是在辅助师资质量之后的重要一环。从这个角度来说，老师走不走是一个永远无法证明回答的问题，但是走与不走的关键，不是外面世界的变化和老师的人品，而是培训机构自己的管理能力，维系老师和培养老师的能力。当有人问我担心不担心老师走的时候，我会告诉他，走了一个老师，我的背后还有40个跟他能力一样的，你说我担心吗?关于老师走不走这个问题，我想补充一点，这个问题不适用与1对1，因为1对1天然就是老师一个人完成教学，老师一个人就完成全部工作，所以1VS1可以发展出平台类产品出来，并且会越来越多的同类产品出现，但是对于大班课程，像我所在的职业教育领域，老师自己费劲招了10个学生上了半年课所赚的钱，不及在这里1个月的收入，所以老师走了之后又想回来，对于靠低客单价大班上课，面向“屌丝群体”的职业教育来说，老师跟培训机构是脱离不开关系的。以上基本上用这四个“量”回答了培训机构最重要的四个环节，也回答了教育投资最忌讳的那两个问题，对于所有的在线教育机构来说，做好这四点基本上可以在教育领域尤其是在线教育领域“如鱼得水”，当然风险与机会并存，这个是永远无法回避的问题!(作者栾建莛，对啊网CEO，微信号crosswagon)