初创企业如何拿下第一单

文/北大纵横管理咨询集团 关雪峰　　开栏语：　　管理学大师德鲁克说“当今企业间的竞争，是商业模式的竞争”，科技型企业在注重技术创新的同时，也应该关注商业模式。商业模式的创新是一种更高层次的创新。这个新栏目就是要与企业家和专家一起共同探讨企业的新商业模式。　　谈到初创企业，无非有以下三种类型：第一种是原本是一家做得很不错的大企业，为了能够在市场中重新定位，或为了开拓新的市场，从原来的企业中将部分人员和资产进行剥离后，在工商机构进行注册而成立的初创企业；第二种是几家原来独立存在的企业，为了加强合作或减少竞争，把各自经营的企业关闭，重新注册成立的初创企业；第三种是由个人为了实现梦想而发起成立的初创企业。　　对于第一种和第二种初创企业来说，如何拿下第一单业务并不是难事，因为这两类企业本身就具备开展业务的能力，并且这两类企业可能还是市场中最有竞争力的企业。　　对于第三种由个人创办的初创企业，是本文讨论的重点。　　由个人发起成立的初创企业又可分为三种情况：第一种是原本在企业中从事生产管理/市场销售工作人员，手里有一些和他们关系很好的客户，认为自己出来做比在原来公司做要挣得更多，而辞去工作发起创办的初创企业；第二种是原本在企业中从事研发或生产工作的人员，手里有技术或者很善于管理生产，觉得自己出去做比在现在的公司做有发展而辞职创办的初创企业；第三种则是一些从学校毕业的学生，毕业后不想给别人打工，自己发起成立的初创企业。　　这三种人创办的初创企业在拿下第一单业务的时候应该注意哪些方面的问题？　　首先我们来看看，到底什么是做业务的关键要素，也就是在各种商业媒体中经常见到的商业模式。　　一个是你提供什么产品和服务来满足客户的价值需求——价值主张；第二个则是你要向什么样的客户提供产品和服务——目标客户群；第三个是你要通过什么渠道接触客户——分销渠道；第四个是你如何和客户建立关系——客户关系；第五个是为了满足客户的需要，应该在什么地方、用什么人、用什么设备提供产品和服务——价值配置；第六个是在你为客户提供产品和服务的过程中什么是你最擅长的——核心竞争力；第七个则是你的合作伙伴网络能不能支持你为客户提供高质量的产品和服务——合作伙伴网络；第八个是你为客户提供产品和服务的成本构成——成本结构；第九个则是你获得收入的方式有多少种——收入模式。　　商业模式的九要素都非常重要，但是对于初创企业来说，最重要的可能是商业模式九要素中的前两个要素，即价值主张和目标客户群。　　在技术人员创办的初创企业里，由于创办者手里掌握着核心技术，非常擅长进行产品和服务的设计，这类企业的问题不是产品和服务的功能是否齐全，而是在为客户提供的产品和服务探求中到底什么是客户内心真正想要的，而不是技术人员心中认为的。解决的关键是从客户的角度来进行产品和服务的设计。另一方面，技术人员并不知道把产品卖给什么样的客户。解决的关键是需要仔细分析对产品和服务有真正需求的目标客户群到底在什么地方。　　由生产/营销人员创办的初创企业，由于创办者掌握如何进行高质量的生产和制造，这类企业的产品在质量上不会存在什么大问题，但是由于不擅长进行产品和服务的设计，产品可能是抄袭别人的，在产品功能上可能没有什么特色。解决这个问题的关键是一定要确保产品的质量不能出问题，为了简化销售过程，可能在成本控制的基础上在价格上进行一些让步。由于擅长搞产品生产，目标客户群也比较明确，但是由于创办者不善于做销售管理，使得在销售过程中无法向客户展示将如何为客户创造价值，而只能通过低价策略进行业务拓展。解决的关键是不断地学习与客户打交道的技巧。　　由学生创办的初创企业，由于缺乏产品设计和生产的经验，做出来的产品本身就可能存在这样那样诸如功能不全、质量不高等问题，再加上不懂销售，不知道该如何定价、如何报价等。由学生创办的初创企业可能是最难管理的，这类公司可能需要招聘一些有工作经验的人，而如何识别和招聘到有实际工作经验的人是他们首先要面对的难题。这类企业在目标客户群方面存在的问题最大，不知道目标客户群到底在哪里。解决这个问题的关键是要花更多的时间去接触各种能够遇到的人，通过不断的努力，扩大与各种潜在客户的接触机会。同时加强对销售人员客户知识和产品知识的培训，使企业能够不断地接近有真正需要的潜在客户。