商业路演设计中应避免的6大失误

洛杉矶道奇队的投手Clayton Kershaw刚刚被授予全美棒球联盟最有价值球员和赛扬奖，在美国职棒联盟的历史中，只有11个人能在同一年内包揽这两项殊荣。不过他今年所实现的成就简直可以用“惊艳”来形容，而且要知道，很少有棒球投手能够获得最有价值球员，因为通常这个奖项都会授予击球手。我们每次路演的时候都在放棒球比赛，因此我开始思索，为什么职棒大联盟很少会把最有价值球员的殊荣颁发给投手。同时，这也引发我去思考那些在商业路演中表现较好的公司，因为他们和棒球其实也有相似支持。在过去的四周时间里，我观看，并审阅了许多路演，参加路演的大多都是来自生物科技和医疗科技领域的公司CEO。而且在数周前的生命科学峰会上，我还扮演了“路演博士”的角色。一些公司在融资的时候会寻求我的帮助，我也会参与支持他们的路演。Kristian Andersen是我的好朋友，他和我的想法有些不一样，并告诉我一个好路演其实非常简单。Kristian Andersen是种子轮投资公司Gravity Ventures的头儿，同时他也拥有一家战略设计顾问公司KA+A。Kristian参与了一些非常成功的企业路演，包括Angie’s List,LifLock,以及ExactTarget，等等。他认为，路演其实就像是设计和投资的交集，当然啦，他也给出了下面六个忠告，希望你能在自己的路演展示中避免犯错：1、简陋的设计：路演设计非常简单，当然也是最容易被忽略的，但是想要有一个成功的路演，设计非常重要。相对于一个草率欠考虑的设计，设计完美的演示无疑会更加吸引人注意，给人的印象也会非常深刻。这点显而易见，但是你可能会发现，有不少非常有前途的初创公司在路演上栽了跟头，究其原因就是因为没有重视路演设计。2、公然无视竞争对手的存在：在路演的时候，你会看到不少首次创业的创业者，这些新秀通常会犯一个共同的毛病，那就是声称自己没有任何竞争对手。这是非常错误的，也是最坏的幻想。任何一个值得追求的市场，都会存在竞争对手。即便在你眼里不认为他们是竞争对手，但是他们也会存在，而且会为了从市场中分到一杯羹与你对抗。3、未建立起属于自己的信用：无论是什么样的投资，到最后，投资人投的其实还是人。没错，市场规模，产品/市场契合度，以及商业模式等等，这些的确都非常重要。但是在投资人眼里，一家公司最重要的要素就是，谁来运营它?而信用是需要靠时间来经验的，你需要让投资人相信自己是这个世界上创建并拓展这家公司的最佳人选。4、要重视“讲故事”的魅力：绝大多数创业者并不了解一个现实，那就是路演其实就是讲故事。在做路演的时候，你需要一个以情节为驱动的故事，用主角(你的产品)、反派(你的竞争对手)，高潮(产品/市场契合度，首个大企业客户，等等)，以及结局(退出机制)去丰富这个故事。没有什么能比一个引人入胜的故事更加吸引观众的了，毕竟故事很容易让人理解，而且还会让人感到兴奋，并乐于与人分享。5、太多幻灯片=差劲。你必须知道，每个投资人参加路演的时间都是非常有限的，而且投资人的注意力范围其实也很小。所以，你必须要把自己的路演内容编辑的简洁且有影响力。而且在做演示文稿的时候，人们的注意力通常也会递减。对于绝大多数初创公司而言，路演的时候准备十到十五张幻灯片就足够了。如果你使用的幻灯片过多，那么很可能引发其他问题，比如让人觉得混乱，或是没有重点。6、融资需求不明确：许多本应该非常出色的路演，往往却会被最后一击给毁掉。你可能已经做了大量工作，解释公司的业务，还勾勒出了对未来愿景的雄心壮志，但是对于投资人来说，他们更看重的其实是你接下来的几步是否足够清晰，而这恰恰也是很多创业者在路演时没有做好准备的地方。在你路演结束的时候，通常可以提出一些明确的要求，比如你需要融资的金额，也可以向投资人寻求一些建议，或是构建一些人脉关系，等等。你需要告诉投资人自己的具体要求(或是相关条款)，这样投资人也会明确自己接下来需要跟踪做那些事情。春季训练马上就要开始了，路演的日子也即将到来。登上你的路演舞台吧。投手已就位!(ViaVB，译/快鲤鱼 )