猎头？他们究竟在做什么？贩卖职业经理人？

摘要：猎头究竟是怎样的一群人？他们的工作模式究竟是怎样的？他们能给企业和职业经理人带来哪些价值？他们行业内存在着哪些不为人知的灰色地带，背负着哪些职业道德风险？金融海啸中，猎头行业自身面临着哪些危机和挑战？漫画：陈婷　　这看起来仿佛007的秘密行动，或者福尔摩斯的案件调查，外人雾里看花，觉得神秘莫测。　　小心翼翼地绕过一道道阻隔，拿到某个行业精英和职业经理人手机，然后拨通电话；或者衣着光鲜以不同的身份出现在行业年度盛会或其它高等场所，与行业大佬们谈笑风生；动辄与企业高层高招，接受公司HR高层的一项秘密任务；在某个夜晚或周末的特殊时间在一座不起眼的咖啡屋或茶馆里以三寸不烂之舌游说一个陌生人；收入奇高，一个大单下来就能拿到该精英人士年薪的三成……　　外人眼中的这样一群工作神秘的人，他们就叫做猎头。　　或许只有当你真正做了猎头，你才能体会个中辛酸。如人饮水，冷暖自知。猎头究竟是怎样的一群人？他们的工作模式究竟是怎样的？他们能给企业和职业经理人带来哪些价值？他们行业内存在着哪些不为人知的灰色地带，背负着哪些职业道德风险？金融海啸中，猎头行业自身面临着哪些危机和挑战？　　我们用一个多月的时间与多位猎头业内资深人士深入交流，力图还原一个猎头行业生态的图谱。　　猎头是什么？　　“猎头”一词在英文中是headhunting，来源于拉丁文。关于猎头的起源，最通俗的说法是，相传在原始部落时代，美洲有一个食人部落，作战的时候把敌对方的头颅砍下来，作为战利品和炫耀挂在腰间。　　二战后，一些欧美战胜国从德国等国寻找自己需要的科学家，他们像丛林狩猎一样，到处派专业公司帮他们物色优秀人才。　　“猎头”这个词后来就被借用成为“猎寻人才”，意思即指“网罗高级人才”。猎头的猎，就是找寻；头，就是高级人才。从帮助企业客户掠夺稀缺人力资源这个角度看，光辉国际可算做“猎头”行业的鼻祖。　　无论在美国，郭士纳从纳贝斯克跳到IBM，施密特由N ovell跳到G oogle；还是在中国，李开复2005年离开微软件，闪电加盟G O O G L E；卫哲，2006年告别百安居掌舵阿里巴巴；唐骏，2008年由盛大转战新华都……这些耳熟能详的名字和声名显赫的跨国公司高层变动的背后，都有猎头公司的身影忽隐忽现，使这个行业始终蒙着一层神秘的面纱。　　然而在任戈眼中 ，猎 头 并 不 神秘。已人到中年的任戈是锦田顾问(中国)公司的总经理，广东较早的猎头之一。他说，其实猎头公司与销售公司的基本业务模式并无太大差异，猎头行业也同样受到外部经济环境和行业内市场竞争的影响；也同样经历接订单、交货、售后服务等一连串流程。“猎头最基本的业务模式就是客户订单式的，这一操作模式上有八个环节。”　　“猎头”工作流程　　1 客户下单 接受委托　　“猎头的运作基本上是订单式的，客户下订单、接受委托招人就是猎头开始运作的环节。”任戈表示。据悉，规模大一些的公司，尤其是外资猎头通常有自己固定的客户，而小猎头公司则要自己主动与招聘企业H R接触。去年金融危机爆发后，大部分企业停止招聘并大举裁人，猎头的订单大幅缩减，直到最近开始出现反弹。　　事实上，猎头与客户的紧密联系来自于全面、透彻地理解客户的组织架构、经营策略和管理风格，而绝不仅限于“客户下单-猎头接单”这一简单的关系链。　　2 客户背景与职位分析　　客户下单的同时会提供或详细或不详细的“职位说明书”。猎头公司一般根据订单情况成立一个项目小组，分析每一职位的人才分布及猎取的难易程度。　　任戈表示，在这一环节，针对管理岗位和技术岗位，方法是不一样的。技术岗位的话，必须在这个行业有相同或相似的经验，这是最核心的要素。但如果是管理岗位又不一样，还要细分中层或高层的管理岗位，一般来说中层比较强调相同或相似的工作经验，而高层管理者还需视其是否在大型企业做过，是否有这样的运营能力和整合能力，更重要的是他掌控大局的能力和领导力，而对专业和行业背景会相对淡化。　　这一环节尤其考验猎头公司的功力和水准，猎头也要尤其谨慎。智联招聘猎头部项目经理黄霞表示，对于客户的订单他们要详细研究，了解客户公司为什么要挖人。有些公司是“别有用心”的，比如她曾经遇到的一单案例，下单客户不停要求推荐候选人面试，但又不断否决被推荐候选人，其实该公司的目的是想通过面试套取行内信息及竞争对手信息。此外，还有一些公司属于“恶性挖人”，就是想挖走对手企业核心人物和技术骨干以令其陷入极其被动甚至倒闭的境地。对于这些情况，有声誉的猎头公司在调查和评估后，会拒绝接单。　　3 签约落订　　当职位细则达成一致后，猎头与客户双方根据职位分析的结果，协商签订委托招聘协议，签约后2个工作日内汇出预付订金。　　按照国际惯例，这笔订金按猎头服务费的30%收取。订金将在猎头成功的情况下在总服务费中扣除，在猎头不成功的情况下，将退回订金的50%，其余作为前期寻访成本共担。但也有个别跨国猎头无论最后是否为客户寻到了合适的人才，订金都不再退回。　　4 搜寻合适人才　　签约之后，猎头公司便开始发挥自己敏锐的触角，搜遍每一个可能存在合适人才的角落，拉出一个长长的名单———也许几十个人，也许上百人。所以说猎头公司的社会影响力和具体猎头顾问人员的社会关系是非常重要的。这之后，通过行业内人士，或互联网资料，甚至以“ColdCall”等间接或直接接触的方式，筛选出一个短名单。　　事实上，实际工作中，除了少数金字塔尖的重量级职位订单，猎头需要“狩猎”的职位更多是猎腰、猎头。而与传闻中咖啡馆、酒会、惊心动魄的挖人大战不同的是，猎头这一阶段的日常工作相当繁琐。　　5 面试与人才评估　　在经过初步筛选后，在绝对保密的情况下，猎头公司将对圈定的小名单中的候选人直接进行专业技能、性格、心理、领导力及职业倾向测试，并筛选出比较接近客户要求的“真命天子”，通常是2-4个候选人。　　“我面试候选人时，最主要看软性方面。因为打电话的时候，硬件的东西都了解得清清楚楚了。关键是要看这个人谈吐怎么样，是不是老板喜欢的类型。”黄霞表示。“甚至有些老板很讲风水的，什么属相的不要，长相猥琐的不要。在这个社会上，优秀的人很多，但是优秀的并适合这家企业的并不多。而我们是找合适的人，而不是最好的人。”　　6 推荐和用人单位面试　　在将候选人推荐给客户之后，用人单位将对候选人进行面试。猎头在这一过程中要进行有效的交流和协调，“优雅并严格保密”。此外，还要协助客户H R对候选人进行一定的背景调查，以便了解候选人的能力、个性和以往业绩记录。　　7 录用与薪酬谈判　　在用人单位与人才达成协议后，在人才与原单位结清一切手续的基础上办理正式录用手续。通常，猎头会为聘用者的薪酬在双方之间谈判。　　黄霞透露，猎头公司通常会根据被猎者的资历判断，如果其在以前的公司年薪是20万，那么他的薪资一般往上提升20%。但20%也并非一定，有些甚至没有提升，主要视乎新公司的品牌和个人发展空间。不过猎头提醒，被录用人到新公司就任之前，一定要完成原公司交接，否则会给新单位不良印象。　　8 结算和后续服务　　在被录用人才的第一个计薪日后一周内，招聘公司与猎头公司结清服务费的余下款项。据悉，按猎头行业的惯例，服务费仅对用人单位收取，收费标准通常以被录用人才的年薪计费：服务费一般为年薪的30%，也有部分猎头公司调低到20%。其中，月薪含正式录用后的基本工资及每月固定奖金和补贴；年薪以月薪×14计算；若有股权或期权方案，双方再另行协商折算成薪金的比例。　　通常，猎头公司有三个月售后服务期，有的猎头公司追加到六个月。所以，猎头一般是三次结算，首先支付30%的订金支付，在人才到岗后支付全额的60%，人才到岗三个月后再支付最后的10%。　　记者采访发现，猎头公司有两个明显的特征。首先，这个行业的女性比男性多。黄霞分析，这大概是由于女性的第六感较强，对候选人是否适合职位非常敏感。另一方面，猎头行业的员工主要来自人力资源和销售两大行业。　　小沈阳“猎头版”　　猎头其实可痛苦了，　　推荐一个客户枪毙一个，这个单子就过去了；嚎～　　再一推荐再一枪毙，又一个单子就过去了；嚎～　　猎头最痛苦的事你知道是什么吗？就是，人还没找到，招聘需求又改了；嚎～　　那猎头最最痛苦的事你知道是什么吗？就是，人找到了，客户又不要了；嚎～　　那猎头最最最痛苦的事你知道是什么吗？就是，人都找到了客户也准备要出offer了，候选人又不去了；嚎～　　那猎头最最最最痛苦的事你知道是什么吗？就是，人也答应去了客户也准备要了，遇上金融海啸，客户自己没了。嚎～　　——— 摘自沈鱼的博客　　预告：　　下周二本版将刊登“猎头系列”第二篇，揭秘猎头行业最考验能力与最讲究技巧的环节———CC(Cold Call，冷电话)。