不依赖大客户万力达量身定制继电保护解决方案

理财周报记者 汪江涛　　介绍庞江华的万力达（002180.SZ）之前，我们首先来看一个名词——继电保护。　　所谓继电保护，是研究电力系统故障和危及安全运行的异常工况，以探讨其对策的反事故自动化措施。最早的继电保护或许很多人听过，它的名字叫“熔断器”。虽然继电保护所属的电力自动化行业，由ABB、GE等国外品牌以及国内大企业控制，但这并不妨碍手握40%万力达股权的庞江华，凭借灵活的市场策略在细分市场“跑步钱进”。　　电力自动化行业有着特有的经营模式。万力达有关人士向理财周报介绍，其不像一般生产企业的标准化销售，而是“按单生产”——公司接到订单后，先进行工程设计和软件开发配置，然后组织生产，完工后经过现场安装调试，经客户验收确认合格后才能交货。交货后有一年的质量保证期，在此期间公司须提供无偿的售后服务。　　类似房地产企业，电力自动化行业公司也要在合格完成交货时才能确认销售收入。电力自动化产品基本上都是执行“361”或“181”的收款方式——合同签订后预收30%或10%，投运合格后收60%或80%，其余10%作为质量保证金，在正常运行一年后付清。　　目前，万力达主要从事厂矿企业用继电保护。作为“体量”较小的民营企业，庞江华等创始人深知，决不能和国企巨头等“硬碰硬”，只能选择小的切口突破——采用专注化战略主攻细分市场。目前，万力达在厂矿企业用继电保护处于领先地位——这一块的市场份额约13%。　　万力达产品客户极为分散，遍布全国。像今年中期，其营业收入来自单一区域的比例都未超过30%，像华北、华中、西北、东北等区域的收入占比都在10%以上，即便公司总部所在的华南地区，所贡献的营收比重也仅在24%。　　在向理财周报介绍其商业模式时，万力达有关人士也直言：在盈利方面不依赖大客户，风险分散；在产品生产上，自主开发、控制成本；在市场开拓上，自建营销网络，合理布局。　　转发此文至微博