如何突破会议营销的“耐药性”

星期六赶了一个行业会，和几个做会议模式的朋友在一起聚聚，互相交换了一下心得，却见到程总心情凝重，一问才知道，这几个月公司的业务下滑得历害，公司面临着很大压力，程总苦笑而言：“真真是这年没法过了”。此话一说，其它的几位老总也是纷纷附合。　　我笑道，如今做公司都比较难，其实这是一个共性现象，不光只是会议模式销售，回避解决不了问题。如今是营销技巧越来越精湛，消费者反而越是犹豫不决。就好像这房价一样，降几个百分点，房地产商都说“血放得多了”，可消费者还是持币观望态度，期待心目中的房价拐点出现。　　程总问，有没有可能出转机呢？我肯定的说，不可能了，因为会议营销的耐药性已经很严重了，企业唯有学会应对和积极化解，消极的等待是没有任何意义的。　　那么，什么是耐药性呢？医学上对耐药性的定义是指病原体对药物反应降低的一种状态。是由于长期使用抗菌药物，应用剂量不足时，病原体通过产生使药物失活的酶、改变膜通透性阻滞药物进入、改变靶结构或改变原有代谢过程而产生的。耐药性严重者可使多种抗菌药物失效。　　耐药性其实是一个全球性的课题，不光表现在医药方面，在政治上也有耐药性现象，经济越发达，消费者就会越来越理性，你看，西方发达国家，相对产品的质量的安全监控和消费者的自我保护意识就很强，在不考虑造假的情况下，消费者还是会静观其变，不轻易信赖某一个品牌。眼下的美国大选正是如火如荼，口水战闹了大半年了，行程过半，美国总统大选也还是刚刚分出了两个党的候选人，离美国真正的大选还早着呢？美国民众对政治的耐药性已经见怪不怪了。　　对于会议营销而言，它就具体体现在每一场会的召集时间是一拖再拖，甚至于开会的理由自已都不能说服自己。消费者的名单收集是越来越困难，好容易有一些顾客愿意写下自己的联系方式，结果一查，发现根本是错号。登门三次邀请顾客参会，顾客就是不去。医学专家在会上讲得是博得满堂红，却没有人“按脉抓药”，优惠政策一讲再讲，拟定的意向购买者还是无动于衷。某些顾客还逢会必参，逢奖必摸，兴高采烈的来来往往，但对于产品是既不说买也不说不买……　　其实上在传统渠道中，我们的营销成交过程也越来越长了，消费者买了产品要退货者也是大有人在，近于市场的压力，企业经营者的心理浮躁多了，巴不得一上广告产品就会卖疯。会议企业在中心城市举步维艰，不少会务营销工作重心下沉到了市县一级，转场现象十分严重，消费者最好是只买自己的产品，不买别人的。而同样在同行业的“狂轰乱炸”之下的消费者，上当了3次还会有第4次吗？报载的屡屡
曝光工商投诉事件在市场环境中形成了恶性循环，顾客的抵制心理已经远远超过了企业的想象。　　新形势下，一切都要改变，如何才能突破会议营销耐药性呢？笔者建议：　　增强社会责任感　　5.12汶川大地震激起了中华民族万众一心的空前团结，全国捐款金额上百亿元。很多企业是积极捐款，可是，会议营销企业身在何处？起码从报媒上看不到更多的传统会议企业的善款信息，会议企业长期习惯于与消费者面对面沟通，却不擅长于与媒体的沟通。前日，我与北京一家公司某副总打电话，问在汶川地震期间你们在做什么？答曰：停会。原因是很多消费者的注意力纷纷投向了灾区，邀会人数凑不齐，会议自然就无法进行。　　难道这是会议营销会议的“死穴”吗？我看也不尽然，虽然从事会议营销的企业在主流渠道企业中只占很少的一部分，但社会责任感每个企业责无旁贷，社会责任感能体现企业在社会上的公信度和使命力。没有社会责任感的企业不能称之为企业，在这种情况下，会议企业绝不能选择静观待变。　　我告诉他们，为什么不给消费者打电话呢？告之他们我们企业的感受，我们是和消费者站在一起，同消费者感同身受，共同为灾区人民祈祷，希望尽自己的一份力量。在体现企业自身的“绵薄之力”时，拉近与消费者的距离。在消费者面前体现爱心的一面，如告之企业的捐款金额、产品、为灾区人民默哀等。提出健康的可贵，若消费者能在会议现场购物将有一部分善款会捐给灾区人民。　　会议营销企业也是社会组织的一分子，我们用让消费者体验的方式经营着自己的产品，但这并不能表示我们没有社会责任感。　　重新设计开会流程　　开会时间不能过长，到会率靠天吃饭，开会的细节就是做到再细，可是没有人来也是浪费表情，针对理性和过度敏感性的消费者，他们并不是不认同会议产品的确实性，只是他们在这个人云亦云的大环境中封闭了自己，用一种有色眼镜看待一切。现在有些会议营销企业已经认识到了这一点，在策略上更加务实，不少企业学会了开AB会，AB会就是对会议的流程进行了重新设计，即A会就是广泛邀请消费者参加公司娱乐性较强的联谊会，充分体现消费者自身的表演和娱乐天赋，企业就是提供一个好的平台，在会上都有很多娱乐和游戏参与的项目，让消费者开心是第一目的，或是在联谊会上切实可行的发放产品试用装，不讲任何条件，完全免费发放，让消费者拿得安心，员工们从联谊会上筛选意向顾客群，再次邀请其来开B会，这样，即可保证会议的到会率，还能明确目标人群的购买意向。来开B会的人群正因为有了上次A会的娱乐性和亲身体验，对B会的抵触心理要少得多。　　整个会议流程虽然拉长了，好像企业花费了大量的准备时间，但是消费者的忠诚度却提升了，稳定了一部分客源，也就稳定了一批销售量。因为A会企业要求的是社会效益，B会做的是经济效益。社会效益是经济效益的基础，经济效益才是社会效益的核心。　　拓宽产品的选择面　　糖尿病、高血压、高血脂、灵芝、银杏、深海鱼油加上近年来盛行的蜂胶，这都是会议营销企业的固定产品，因为这些产品运作简单，操作有例可循，例如糖尿病是终身用药，即使一次性买上上万元的药，消费者也是可以按受的。至于一些保健品又吃不死人，一天几粒，吃上一年又何妨？于是，一拨又一拨的消费群体被邀约去开同一种会，购买着大同小异的各类药品保健品。　　会议营销要想突破这种自设的怪圈，就要学会放弃，选择一些真正能对消费者有用的产品，抛开固有思想，不要把大量的时间花在改进会务流程和提升服务技巧上，要多想一想现在的消费者倒底需要什么？现在的目标人群越来越年轻化，从传统吃药冶疗到自我预防，这是一个健康观念的改变，圣医堂没有产品，卖的是价值数千到上万元的健康卡，给消费者灌输健康是可以自我管理的观念，喜来健强调的分享快乐和爱，让老人可以躺在理疗床上开会。这些会销企业的“另类”都获得了成功。　　会销企业既然选择了与消费者一对一沟通的销售方式，就应该要不断给消费者提供更多更好的产品选择。只有产品面拓宽了，我们的邀会群体才能不断更新。　　提高员工素质培训　　由于会务过程的细致和压力，人员的流失很大，过去的很多企业对员工的招聘工作是频繁的，大量刚毕业的学生应聘上岗，好的一面是这些员工的激情和活力，能增强与消费人群的再次沟通，不好的一面是在高压的工作环境下，使员工没有安全感，对公司及市场开拓工作的后续无法有效的保证其延续性。　　要提高员工的素质，稳定团队的核心力量，落脚点不仅仅是在对消费者的亲情服务和会议细节方面，更重要的是专业性，让企业能产生更多的病理专家、产品专家、从整个平台上提升整个团队的素质，树立专业形象，让消费者能产生信赖，认同企业的文化和产品机理。从而，真正起到积极引导和健康消费的目的。会议企业要引入高素质的专业人才，全力打造具有“经纪人”水准的服务员工，员工不要多，贵在专业。在这一点上，保险行业已经走在了前面，现在的保险业已经没有前几年表示出了那种“求人若渴”的架势，如今的保险公司明确的规定求职年龄在25岁以上，有从业经验和社会关系者优先。有的还鼓励社会成功人士加盟保险行业，他们称之为“事业合伙人”。　　人的素质上来了，整个行业的形象会焕然一新。