促销员在大卖场上演明争暗斗

乐琰　　“这是我们最新款酸奶饮料，可以尝尝看。”身穿白底蓝花纹亮色皮衣的小王正在大卖场的食品区域叫卖着公司的新产品。与卖场员工有着本质区别的是，小王是由供应商直接派驻卖场的促销人员，她的薪水由供应商支付，由底薪加销售提成组成。　　《第一财经日报》昨日调查获悉，促销员的提成型薪水结构造成同类商品在大卖场内的竞争激烈，发生口角或贬低对手商品事件时有发生，严重时不乏大打出手者。由于促销员薪水由供应商支付，所以作为“廉价劳动力”的促销员在大多卖场内占据20%~50%的高比例。而卖场对这些促销员的纠纷基本都束手无策，严重时还会给卖场带来损耗。　　促销员的明争暗斗　　记者昨日对家乐福、沃尔玛、TESCO、麦德龙等卖场进行不完全统计和调研后发现，几乎所有的大卖场内都设置促销员，品类涵盖食品、纺织品、家电、百货、日化等各个领域。以一家1万平方米左右面积的卖场来说，所有工作人员大约为500人，其中促销员可以占到100至250人左右不等，即占比高达20%~50%。　　“为何要放置这么多供应商促销员？原因很简单，因为卖场员工需要零售商支付薪水，而促销员的薪水则由供应商负担，卖场等于零人工成本。而且卖场方面还可以让这些促销员搬运货物、整理排面等，相当于廉价劳动力，何乐而不为？”一位国际知名零售商的管理者直言。　　而由于卖场是根据商品品类进行分区域销售，因此同类商品的促销员通常都是“邻居”。叫卖、试吃、试用、大幅广告等手法是“你方唱罢我登场”，或者“你中有我，我中有你”。　　“直接的叫卖还属于明争，最令人头痛的是暗斗。”小王透露，促销员并非每天都穿着鲜艳服饰叫卖，更多时候是穿着卖场发的印有卖场LOGO的马甲上班，这会使很多客人将促销员误认为是卖场工作人员，当客人询问某一款货品时，这些促销员就会贬低对手产品，或直接将客人引到自己品牌区域进行销售。一些日化用品类产品的促销员都是女孩子，大家表面上甚至可以“谈笑风生、姐妹相称”，但背后就经常做“动作”，毕竟大家的薪水都与销售提成直接挂钩，底薪只有1000元左右甚至更少，要想生存，只能多个心眼。　　小王所说的“动作”还不仅仅是贬低对手这样的小伎俩。记者采访了多家零售商后获悉，对促销员而言，“地理位置”很重要，因为顾客总是更愿意买“方便拿到的货物”。所以在进场之前，零售商已经与供应商谈妥了推头费、排面费等条件，愿意支付更高费用的供应商就会获得较好的货品放置方位，这会给促销员很大支持。　　于是，那些占下风的促销员便会很不甘心，他们需要付出更大努力、更高叫卖声才能吸引客人。一旦“越界”踏入对方“雷池”或直面抢客，争吵在所难免，更严重的则会发生斗殴。比如家电类货品，由于客单价较高，每单涉及的提成不低，所以发生恶性抢客事件的频率相对较高。　　卖场隐患凸显　　“虽然促销员让卖场减少了人工支出成本，但促销员过多也会给卖场带来很大隐患。”长期从事卖场零售业经营的沈先生坦言。　　首先是顾客满意度下降。促销员需要提升销量，便会引导甚至半强制性诱导客人买自家商品，这让一些客人对卖场的购物感受不好。假如促销员发生口角或斗殴事件，作为卖场管理方只能叫保安进行现场劝架，但基本不能避免或减少纠纷发生，而且在双方合同中也很难书面明确，顶多就是让供应商换促销员，不过换谁都一样。所以在卖场无法很好管理促销员的情况下，若不时发生纠纷，则会给卖场声誉和口碑产生极大负面影响。　　不少业者反映，最根本的隐患还在于卖场的损耗率上升。因为促销员属供应商派驻，卖场并无法直接管理这些人员，他们可以随时随地出入卖场，根本无法控制，也无法对其进行核查，而一旦少了货品，都算在卖场的损耗项目内，这让很多卖场最为头痛。　　“卖场的确需要一定程度的生动化营销，促销员并非不能存在，但需要适量及加强管理。”沈先生指出。　　记者在采访中了解到，大量派驻卖场促销员或发生纠纷的供应商大多是本土企业，一些较为强势且具国际知名度的外资品牌供应商很少使用促销员。以可口可乐为例，其公司专门有一个团队会在前期到卖场内协助布置排面、理货、补货等，但在前期工作完成后，该团队人员会撤离卖场，不会有促销员出现，以给客人公平自由选择空间，同时也避免恶性促销员纠纷发生。不过要建设这样一个团队必须有相关的公司体系和流程，并不是每个品牌都可以做到。