作者：罗述蛟
很多时候，我们在谈论到渠道的时候，只会去分析渠道的宽、深、关联性等要素，却很少看到有给出具体操作方法的。今天我就通过实战案例来讲解下如何选择渠道。
渠道即产品和消费者之间的通道，既然是通道，自然是有长有短，有宽有窄，单条或者多条。目前从渠道最普遍使用的的类型来看，我们可以划分为2大类型：
第一种：厂商直接对消费者，如电视购物渠道、电子商务渠道、开设直营店等类型，以消费者直接从厂商手上拿货为主要特征。
第二种：厂商间接对消费者，如代理经销渠道、连锁加盟渠道，以消费者间接获取厂商产品为主要特征。
第一种方式对比第二种，可以让厂商直接从一线获得消费信息，去除掉中间利润环节，将利润让利给消费者。相比较之下，直销是厂商一个点对众多消费者多个面，因此，在资金、人员上的投入也是比较多的。第二种方式优点在于通过将市场交与其他商家共享，因此市场的风险相对比较少，但在政策的执行和监管等方面的管理上相对难度加大。
那么，到底如何选择？我的方法是从消费者角度来分析。
为什么这样？上面说了，渠道只是链接产品和消费者之间的一条通路，并承担了这条通路的一些责任。因此消费者能通过某种方式接触到产品、便利的购买到产品才是厂商真正的意图。否则设置一条渠道，结果消费者却买不到厂商产品，那么这条渠道就是无效的，这里面包含了4C中的一些因素，即购买的便利性。
我们以快消品中的啤酒为例来分析它的渠道布局。首先，我们得分清楚啤酒的">消费人群是谁。我们姑且粗略的将其划分这么几类：
1、日常喝啤酒的个人，这些人购买途径多数会是居住附近的小店、街边店、超市。
2、聚会时喝啤酒，这些购买途径多数是聚会地点的酒家提供。
那么我们很快就明白了，我们的渠道就是社区店、超市、酒店。接下来我们需要思考的就是如何将这些渠道串连起来形成一个体系。
1、社区店、街边店、酒家数量多，分布广，几乎每个地方都可以看到，显然厂商是没有这么多人力去发展。
2、超市，超市在一个区域的数量是屈指可数的。
因此我们可以将超市归纳为一个渠道方式，由超市去发展社区店、街边店、酒家。这只是理论上的操作方式，因为超市是不具备销售拓展的功能，因此我们还得假借另外的渠道来进来包括超市在内的渠道，这就是区域代理商或者区域经销商。经过这番分析，我们就知道啤酒的渠道为何要这么选择和建立了。
如果是非快速消费品，例如是软件，比如金蝶软件，应该如何建立自己的渠道呢？我们还是来分析下金蝶财务软件使用的目标人群。我还是将它大致划分为2个大类：
1、企业使用；
2、政府单位使用；
我们同样需要问自己，企业和政府单位向什么地方去购买？因为软件产品是一种技术服务，没有实体，所以传统的店面铺设方式很难用的上（但有的技术服务商会用光碟或者其他方式将产品包装成事物以办事处进行）。
出现的问题是：
1、技术服务型厂商无法像实体产品厂商那样，通过店面可以直接让消费者知道。因此，要想要求企业或政府单位获知这个信息，就需要人员推销或者广告或者其他传播途径，这是信息传播一个方面的事情。从这一方面也可以看出来传统实业产品如果铺设的渠道足够广，那么相对来说，通过广告传递信息其实不是一个核心的重点所在。
2、知道了这个信息如何去购买？直销和代理经销依旧是一种选择，尽管现在的通讯发达，但人员亲自演示、说明总是消费者需要的重点，因此金蝶可以用3中方式，第一种是通过将全国区域划分为几个大区，并派驻办事处做直销，第二种是通过划分的区域设置代理经销模式进行兜售商品，当然也可以将其归属在设置在各地的办事处进行管理。第三种是直接进行电子商务模式，即现在金蝶在使用的SAAS平台模式。
通过如上一番分析，我们以消费者获知信息、购买产品的便利性为主要出发点来选择和设置渠道的方式实操性是非常强的。当然在做渠道建设的时候，还需要考虑到比如如何让消费者获知信息？如何将产品优势卖点提炼出来？如何通过广告或宣传、品牌等打动消费者？如何将服务做好以便提升消费者的忠诚度和美誉度等等方面的内容，这里就不一一细分了。