2008-09-23 于中国互联网大会发言稿
在过去的2年B2B行业可谓是个大热门，被市场看好，ALI、网盛的上市将B2B推向高潮，整个B2B行业和投资领域都为其摩拳擦掌，仿佛B2B的盛世已经到来，熬到头了。但今年春节过后，形势急转直下，股价稳步下跌，市场极度萎缩，裁员、关门、调整、收缩战线、转战B2C等不绝于耳。那么究竟什么原因导致B2B行情昙花一现，急转直下呢？B2B走到尽头了吗？这要从B2B所处的经营环境、误被推崇的商业模式和长期以来的经营怪圈来解读。
1、经营环境
国际上： 美国经济危机的爆发会波及整个欧美和亚洲市场，世界性的通胀的压力，消费力的下降，将会影响到推动创新和新经济的NASDAQ市场趋于保守，一些VC/PE融资艰难，未来2-3年应该不是风投和IPO的好时机，起码资本市场的游戏规则会发生变化，这一定对TMT的出路是一个重大打击。
国内经营形势：
原材料的成本提高、RMB的升值、人力成本的增加、金融信贷政策的调整等造成企业利润的大幅下降，想通过提高价格市场又难接受。
由于没有及时资金的支持，导致企业扩大规模，或者新产品的开发严重受阻，将会严重影响产业转型，或者提高技术含量。要知道：创新、提高附加值、调整产品结构，是建立在足够的信息、资金、人才、风险、市场的积累之上的，决不是数千万中小企业能够轻易做到的，
以前很多是出口到欧美市场，由于消费下降、经济不景、贸易保护等，大量退货，一些企业被迫转向内销市场，但内销市场的无序竞争，成本、拖欠款……前途渺茫，怎办？
有个朋友告诉我：非常担心，现在打GOLF的人越来越多，很多企业经营者收手不干了。
大环境的恶化，市场的萎缩，订单的急剧减少，导致B2B的客户-供应商冷静下来，十分珍惜手中的现金，力求寻求一种廉价、真正实际有效的销售方式，而这个是现行B2B不能完全满足的。
为什么这样说呢？
2、B2B现状与怪圈
商业模式的怪圈：B2B平台与参与交易的怪圈
记得我公司刚刚决定进入互联网行业的时候，与一些资深朋友交谈，他们这些老大给我最大的、最明确的课题是：你必须摆脱贸易公司的阴影，做一个类似XXX的第三方B2B平台，因为这样你才公正，既规避了一些交易责任，又有无限的发展空间。那时我如获真谛，是呀，人家VC怎么可能投资一个贸易型为主的公司呢？于是我下定决心：转型。要知道，我一个做了18年工厂、从事了8年东欧贸易的商人要摆脱自己的看家本领谈何容易，尽管过程中我3句不离本行，与客户一坐下来，就与他分析市场，怎样建立渠道，怎样开发客户、怎样建立售后体系，怎样选择国内、国际市场，大谈订单、交易、风险……搞到最后我的团队经常提醒我：老总，又犯老毛病了，结果是客户非常兴奋地想我们做他的海外代理……哈哈，我赶紧收声。于是下定决心：建立平台，拼了！
2年过去了，庆幸的是：我成功转型，但细细一盘点，我换来了什么？
1）、变成一个专业的面向东欧市场的B2B平台；
2）、将绝大部分资源和成本投向平台：IP、PV、PR、排名、技术开发、网络营销、精准投放、销售队伍（代理、直销、……）、美工、编辑、网站内容、SEO、SEM、客服、媒体、资源……所有这些占据了我的脑海。
3）、现在平台建立了，队伍扩大了，名声起来了，网站活跃了，什么都好，但就是唯一一个不好的：大部分B2B（包括互联网）企业还在烧钱，企业没有盈利，而且按现在的大环境，盈利更加渺茫，要知道“盈利”可是企业的核心呀。
4）、以上这些消耗了公司大部分的资金和人力资源，要知道这些都是烧钱的，并不能直接产生效益的。
也就是说现行B2B的模式是这样玩的：我花了很多有形的现金，去建立一个虚拟的平台，想靠这个充满希望的平台能够赚来我曾经花去的现金，可能比以前多，也可能少，但少的可能性绝对大过多的，由于这种希望，完全无视无数个互联网创业企业倒下的例子，都想成为成功的0.1%.在传统行业绝对没人赌这个，只有在互联网，因为喜欢幻想，也充满了希望和故事。
本来想让别人掏钱听自己讲故事，但最终结果是自己掏钱听自己讲故事。
真不知道这种转型是喜，还是哀。顿时想起了一句广告词：我错了，我真的错了！
我并不认为这是运气，雷曼兄弟的破产，让我冥思了2天，终于明白了一个道理：从一开始B2B就错了，B2B作为第三方平台而置身局外就是最大的误区和怪圈，起码不是唯一和最好的商业模式。为什么？
由于是第三方平台，盈收决大部分只有靠会员费（只有极少的平台会有广告收入），也就是说必须尽可能地、不断地扩大会员的数量，如果会员数量饱和了，只有再讲个故事提高会员价格，不断地挤奶，那么请问几十、几百、几千万的会员你如何保证他们的效果？如何让厂家觉得物有所值？谁有这个能力？也就是说，B2B的上市公司绝对会在不断要求业绩快速增长的股民和不断要求价廉物美的会员间形成尖锐的利益冲突，如何平衡？你虽然是平台，但能置身事外吗？现状就是一个不争的事实，解决不了的矛盾。这样的广被推崇的商业模式，一旦泡泡吹大了，利益冲突日益明显和突出，硝烟四起，效果无法保证，作为平台是没有能力平衡和解决的。
产品竞争优势/差异性的怪圈：
进入互联网首先你要考虑的是商业模式，第二必须考虑差异性，或者说优势。
目前，B2B可见的差异性/优势无外乎以下几点：
海量的信息、国外展会（举办、参加）、服务高端客户、按效果付费、按白菜的价格做平台、行业垂直、区域垂直、线上线下、精准营销……
在评论以上特点前，先看看企业真正要什么？这点我觉得我很有发言权，因为我曾在大型国有企业打过工，从负责技术到市场营销；自己又与某IT上市公司合资开过过千人的工厂；又在某著名的上市公司管理过百亿的资产，我非常知道企业要什么：
他们从电子商务平台更需要的是订单和安全交易，而不是一种对订单的希望，因为其它的企业战略和经营管理方面互联网行业帮不了他们，况且目前还没有一个很好的模式解决与传统销售模式的市场管理问题和对互联网的认识的问题。
如果没有订单，他们也不会拒绝这种希望，但是一定会考虑性价比。
传统行业经营者与互联网的区别在于：
传统行业是比较理性的，决不会说我先开一个工厂，产品目前是否赚钱没关系，只要先占领市场，捞个知名度，3年后我再产生利润，因为这种故事他们经历的太多，他们深知将来的市场谁都不可以预测和控制（只有极少数是例外，如GOOGLE、BAIDU、QQ等）。
l 他们绝对要考虑性价比，看中财务分析，一定是很实际的，特别是今后珍惜现金的时代，要过紧日子。
其实传统行业未必是错的，他们并不是目光短浅。
搞清楚了企业要什么，我们再回头看看以上所谓的竞争优势：
海量信息、展会：只是一个展示，一个希望，是个未知数，将来每年花几万、几十万去买一个希望越来越难，而且问题在于如果已经尝试了2-3年还没有应有的回报，他们还会玩吗？
服务高端客户：现在的高端客户多数以收费高昂来提高门槛，但是提供给客户的真正有多少与价格相匹配的高端服务呢？最多也是部分可以满足，但请问这种满意度有多少？而且企业实力不是基于产品而是基于在本平台资金的投入，这种评价体系一定没有说服力，不客观。
按效果付费：这完全是个转换概念的问题，一个点击、一个电话、一个邮件问问情况不能说是效果，离做成订单的实际应有的效果差距太远。
定位特定人群的行业/垂直网站是很好的东西，但如果没有订单，也无法持续盈利。
只有以白菜的价格为门槛，为客户带来订单和帮助他们安全地完成订单才是真正的效果，才是B2B未来的出路。
其实在B2B销售时很多客户一开始就会问：如何保证订单？保证效果？说实话要真正做到这一点确实有极大的难度、挑战和要拥有极大的勇气。
现在我们来看看B2B与B2C：
B2B卖的是一个概念、希望和未来，是对传统的中国文化与消费习惯的挑战，是有相当的难度，我们从中西方人对待保险的态度可见一斑；
而B2C呢：有现成的有形产品，并参与、解决交易问题，看得见模得到，客户消费者没有门槛，符合消费习惯，所以具有市场操作性，具有巨大的市场，如日中天。
没有任何人会认为类似钻石小鸟的网站不是平台而没有价值，恰恰相反一早就赢得了今日资本的青睐，从这点也可以看出B2B商业模式上的问题与怪圈。
那么，B2B平台应该如何去做呢？首先我们应该搞清楚中小企业面临的困境：
目前企业经营最大的问题在于：
原材料成本高、制造成本高，国际竞争力下降；
国内的销售成本高，无序化竞争，拖欠货款，信用度低，缺乏保障；
欧美等成熟的国际市场进一步恶化、贸易壁垒和保护，语言障碍，信息不灵，市场风险不可控，没有品牌优势；
资金严重缺乏，无法通过扩大规模来降低成本，无法支持产品转型和创新。
如何解决电子商务与传统销售渠道的融合，对电子商务的未知因素。
企业真正要什么？
有实力的企业需要：创建品牌，市场占有率，但这些更多的是企业自己操作市场；
而中小企业要的是效果，需要订单（而不是询盘），和帮助他们安全地完成订单，并带给客户一个全新的市场；
以上所有这些，现有的B2B平台能够解决吗？
难道B2B真的走到了尽头吗？
B2B的方向：
勇敢地正视客户对订单的需求，想办法如何帮助客户拿到真实的订单，为客户带来真正的效果和市场，而不是现在的概念、展示、或者希望。
B2B暴利和幻想的时代即将过去，必须靠企业经营功底和资源的重新整合能力。千万不要为了追求片面地商业模式的创新而误入歧途，不要认为有了一个好的IDEA，或者空白的细分市场，或者认为自己拥有一个新技术，或者新资源就去搞互联网创业，而放弃和忽视了企业经营的核心：盈利。要知道培育一个新兴的市场需求决不是一个小企业能购做到的，需要相当的企业积累。
B2B解决路径：
降低运作成本，调整一切资源以盈利为目的，因为风投和IPO之路越来越窄；
以带来订单为目的，而不是排名，不是人气；
参与交易，帮助完成交易；
B2B电子商务的下一步发展，对其经营者和团队有更高的要求，他们需要开发的不仅仅是一个商业信息平台，更是一个完整的商业链服务提供商。他们的执行力、市场资源、风险把控和经验等能否完全的帮助中小企业才是B2B电子商务所真正要求的“效果”。
而对于外贸B2B应该是结合线上线下的资源，以互联网为手段，结合国际贸易和海外推广的综合商务服务，选择新兴市场，帮助企业实现销售，低成本开拓市场，才是企业选择外贸B2B电子商务的根本。
下面我想简单介绍一下伊果网的特点和目标：
专注东欧市场，这一新兴市场对欧美的经济危机没有太大的影响；
靠订单和参与交易建立自己的特点，以低成本为企业带来真正的效益；
老实说伊果网还很年轻，还有很长的路要走，但我们会坚持的这个目标，坚持走自己的路。
在此，我想申明一点：以上的感悟是本人从雷曼兄弟的倒闭、失眠2整天而猛然感悟到的，唯一的希望就是，B2B应该走出误区和怪圈了，因为如果现行的模式真的是死胡同，浪费的只是自己和投资人的血汗钱，其他的就是搞活了经济，不会有任何其它的遗憾。如果真能醒悟，前期花的钱就没有白白地浪费。如果有一些地方得罪了同行们，请多原谅。我深信：只有B2B行业的整体兴旺，企业才有机会，B2C就是例子。
B2B该醒了！
详细报导：http://china.myekoo.com/