“特卖”模式扎堆，唯品会的空间几何？

面对大佬的进入，唯品会短期内还不许过于忧虑，唯品会相对其他模仿者最大的竞争优势就在于经过几年时间培养起来的专业买手团队，以及由此建立起来的供应商关系。我曾在上一篇文章《唯品会的核心价值：商品精选导购》中曾明确指出在特卖模式的竞争中唯品会的差异化所在：“唯品会依靠对商品的精选优化了消费者的购物流程，使得消费者的购物行为变得轻松与快乐。这是唯品会商业模式的核心，而他也正是通过这样的模式实现了与大型电商平台淘宝、天猫以及京东的区隔，建立了独特的品牌形象。”唯品会的这种商业模式已经得到市场的检验，良好的财务表现和股价的不断上涨更是引发了行业对其的模仿潮，从去年底开始就不断传出天猫、当当、凡客以及京东等电商企业准备开始模仿唯品会推出特卖模式。唯品会也是明显感到了压力，例证就是近期，唯品会不断要求商家站队签署“独家销售协议”。虽然模仿汹涌，但是我认为短期内唯品会是不需要过多忧虑的。具体有两点原因：首先，上述这些公司都有各自不同的经营压力，而且特卖并非其主营业务，这个业务在开始阶段能够得到公司多大的重视，能调动多少资源是一个很大的疑问。大公司虽然平台大、资源多，但是相应的业务也多，各个部门之间互相争抢资源的现象较为严重，对于一个没有在公司内部验证过的新模式恐怕很难获得很大的支持。其次我认为，目前唯品会相对其他模仿者最大的竞争优势就在于经过几年时间培养起来的专业买手团队以及由此建立起来的供应商关系。优秀的买手团队是特卖模式的一个关键因素，这不是其他电商在短期内可以建立的。唯品会的年报显示，截至2012年12月31日，唯品会与5800个品牌有合作关系，与其中的900个品牌有独家合作关系。在电商普遍具有盈利压力的情况下，极少的公司会再敢冒然投入巨资打造一支优秀的买手团队。因此从短期来看唯品会的基本面应该没有太大问题，但是不久他就会面临一个成长的天花板。唯品会2012年的销售不过6.9亿多美金，相对于天猫和京东等企业来说依然很小，所以还很难被这些企业列为重点关照的对象。如果唯品会再继续高速增长下去，规模再大一些恐怕就会面临非常激烈的竞争，那时才是真正考验唯品会的时候。所以，对于唯品会来说现在还有个时间差可以利用，通过这个时间差树立自己不可被模仿的优势，提高竞争的门槛乃至于重新制定竞争的规则。此外，唯品会这段时间里的走强，很大程度上也得益于整体经济形势的低迷以及服装行业库存问题的集中爆发。毫无疑问，这对唯品会是一个利好，但这同时也是一把双刃剑。在经历了去年服装行业严重的库存问题后，生产商会有意识的去削减库存，这对折扣行业将是一个打击。因为在经济低迷的情况下消费者对折扣产品的需求会不断上涨，而供应量却在削减，那么为了满足这种需求，零售商就不得不去寻找更多的渠道，这无疑会导致采购成本的回升和议价能力的降低，这种趋势现在已经有了一些苗头。我前面谈到唯品会有个时间差可以利用，那么在这段时间内唯品会需要努力的方向是什么呢？我认为主要有三个方面：首先是为消费者做好商品精选的工作，塑造更加独特的品牌气质。一方面，继续深化和供应商之间的合作，推行独家或独占的品牌，虽然这部分工作会越来越难做，但是利用唯品会在生产运营中获取的一些数据或用户行为信息，通过与供应商深度合作的方式指导其生产实践或是一条可以“曲线救国”的道路；一方面，利用公司积累的数据和信息进一步优化唯品会的采购流程，从而给消费者带来更加个性化的购物体验，也可以考虑基于对消费者理解的自有品牌或定制化生产；另一方面，可以考虑建立全球性的采购网络，通过专业的买手团队在全球范围内采购符合品牌定位的具有品质的商品，通过采购的差异化来实现独特品牌气质的塑造。其次是继续树立“正品、低价”的品牌定位和品牌形象，强化在消费者心中的品牌认知。由于目前品牌商更多的还是把线上作为一种清理库存的渠道，加上有天猫和京东这种强势平台的存在，唯品会上的很多商品并没有太大的价格优势。那么，在如此激烈的竞争环境下，如何真正做到“正品、低价”并将这样的品牌认知传递出去是唯品会需要思考的重要问题。最后是不断优化客户体验。不管是在用户选购商品，还是在退换货的过程中唯品会都有很多不尽如人意的地方。唯品会需要利用这段时间差完善自身的仓储体系建设、配送服务以及网站优化等，为用户带来极致的购物体验。