凯福莱的蓝海：救护车的云生意

几年前，当做了多年传统实业的救护车生产商宁波凯福莱的董事长谢建浩倍感行业竞争激烈时，他突然接触到了“物联网”这个时髦的概念，并一举改变了他的事业。此后，他的企业在这个被认为“很土”的行业里面开始变为异类，他给救护车加上各种电子设备，将它们和急救中心的系统联网起来，并开始由卖救护车变为卖服务。这种对传统行业的信息化改造使得宁波凯福莱每辆车的销售毛利大幅提升，从而在一片红海中杀出了一片蓝海。自从前几年物联网概念在中国被爆炒后，几年下来，中国的物联网行业一直没有特别实质的进展，人们期待中的所谓“爆发性商业模式”，却迟迟没有见到爆发。不过，一些传统行业利用物联网的技术对原本落后行业进行改造，却反而取得了一定成效。凯福莱董事长谢建浩告诉记者，凯福莱的智能急救车业务的年销售已经有数千万元人民币，预计今年的增长率在30%到40%。目前正在考虑接洽战略投资者。寻找蓝海：智能型急救车“可能一个企业，今天晚上睡觉，明天一觉起来，这家企业被人家埋没掉了，这叫什么？叫被覆盖，因为不停有新的商业模式出现。”身为传统行业的从业者，凯福莱董事长谢建浩充满了忧患意识。在2003年“非典”之前，中国的救护车行业极度落后，一年的产量仅有500台——也就是说13亿人口，一年对救护车的新增需求量仅为500台。在非典发生之后，中国的急救行业的许多问题被暴露出来，用当时的吴仪副总理的话说就是“我们欠下50年的债该还了”。中国的救护车行业开始迎来一轮春天。到2011年的时候，中国的救护车的年总产量已经达到1万辆，但这仍然是一个很不起眼的小行业。由于其有限的规模，中国急救车行业都是中小型企业，其通常的商业模式是：从大型汽车制造商处采购普通汽车，加以改装，销售给城市的急救站或者医院，赚取改装费用。长久以来，医疗行业对救护车唯一要求的指标是：能否将病人安全运送至医院。因此，在这个标准下改装的救护车，装备往往并不健全与丰富。行业门槛不高，直接导致了产品同质化和激烈的竞争，利润空间被挤压得非常严重。国内大部分救护车生产企业的利润率都仅在5%-10%之间。“传统急救车行业竞争非常非常惨烈，它自己的价值空间是非常低的。”谢用了两个“非常”来表达传统急救车行业严峻的竞争态势。每逢有医院采购救护车招标，各种没有底线的价格战屡次上演，中国的许多救护车生产企业，就在这样的市场中勉强挣扎着。“传统行业的人思维比较僵化，许多厂商都还停留在过去的思维中。”谢建浩形容道。转机出现在7年以前，那时候谢建浩开始关注互联网信息技术。“7年以前不是有移动通讯嘛，移动通讯成为很普及的东西，还有数据传输。那时我们没有物联网概念。那时候只是移动通讯、数据传输和图像传输的概念。”谢建浩向记者回忆道，那时自己开始接触到这些时髦的概念，“物联网”、“云计算”、“泛在网”……他开始琢磨着，救护车这个行业是否可以用这些新的技术进行新的改造。后来，谢建浩看到了国内正在兴起的物联网概念，顿时觉得眼前一亮，他想到，用信息技术改造传统的救护车，使得车与车之间，车与医院之间实现联网，这不就是物联网吗？具体到救护车这个行业，其实很需要进行信息化改造，因为救护车是关系到人们生命的大事。之前的救护车，仅仅是很原始的将病人从外面运送到医院的交通工具，几乎没有什么信息采集和处理的概念。此后，凯福莱用3G、GPRS等方式，将其销售的救护车实行联网。并通过在车上加上各种传感设备，实现对救护车的信息化改造。谢建浩举例谈到，院前急救行业很讲究可追溯性。“你（医院）说是五点钟出去救人的，事实是不是五点钟出去的？谁也不知道。”谢建浩表示，在争分夺秒的急救行业，这样很容易形成医患纠纷。如果对救护车进行了信息化改造，救护车到底是几点出发救人的，几点到达患者家里的，医院全部可以进行监控，包括病人是什么时候上车的，都可以追溯。“这些数据都是非常客观的，车上的人都不能随便篡改，这就实现了可追溯性。”谢建浩表示。过去一辆救护车出去的时候，车上的急救设备有没有带齐，例如供氧设备、除颤监护设备有没有准备好，“氧气够不够，除颤有没有充电，这些都是问题。”谢建浩指出，这些很可能医院都不知道，但是对救护车做了智能化改造之后，这些都可以联网管理。在不断的开发和演进中，凯福莱提出的智能型急救车逐步成型，它包括了车体的智能化功能和管理中心的云端数据平台。在差异化非常小的急救车领域，凯福莱积累了几十项专利。谢建浩表示，定义智能型救护车包括六大方面：急救调度计算机辅助管理系统、急救智能辅助系统、车载式宽带专用无线网、远程HIS、远程诊断和远程医疗。商业模式精益化：从卖救护车到卖解决方案“从某种角度上，你听起来，我们不是在做救护车，而是在帮急救中心做管理，在做解决方案。”谢建浩表示。在过去，救护车的销售通常是一辆一辆的车的招标的形式，在竞标时很容易演变成价格战。但是现在，凯福莱希望通过销售成套的解决方案，避免低水平的价格战。除了向医院销售救护车，凯福莱也同时销售这些智能救护车背后的云端管理平台等服务，商业模式开始逐步由卖救护车转变成卖项目的方式，以前凯福莱卖救护车很多时候是一辆一辆的卖，而现在通常是几十辆几十辆的卖，即某个区域全面上马智能型急救系统，而救护车只是整个产品中的一个环节。“黑龙江的一个急救中心，尝试了一下之后觉得精细化管理系统确实好，进一步将全部的老式急救车都转为凯福莱的智能型急救车。”谢建浩表示。这个商业模式就像吉列剃须刀，当你用上了吉列的刀把之后，以后只能继续购买吉列的刀头。有了差异化的产品，凯福莱的智能型急救车单价通常比竞争对手高10万元左右，利润率也提高到百分之十几。作为“智能型急救车”市场上的唯一玩家，凯福莱目前遇到的问题是，中国急救市场的理念还没有完全跟上，急救中心和医院还在考虑自己是否需要那么先进的产品。为了推广“智能型急救车”的理念，凯福莱连续举办了四届“中国救护车论坛”，向急救行业和救护车行业推广其理念，并积极推动救护车行业标准的制定。在卫生部的2008年颁布的救护车标准中，明确要求“车辆上具备专用无线通信终端，实现以移动通信网络为通信平台，采用多种承载方式进行数据传输，实现随时获取数据信息目的。”当记者问及会不会担心有竞争对手快速模仿凯福莱的模式，也做同样的智能救护车时，谢建浩解释道：“（救护车）这个行业很奇怪，大资本不会进，因为盘子太小了，市场容量太小了。小企业很难达到我们这种思维，本身改装行业是传统行业。”据谢建浩透露，目前凯福莱的“智能型救护车”年销售额有数千万元，年增长达到30%到40%。纵向与横向扩张双管齐下由于救护车市场总体容量有限，在这一市场尝到甜头之后，凯福莱选择向其它智能专用车辆市场横向拓展。通过此前的“智能型救护车”的实践，凯福莱掌握了两个独到的技术，一个是车辆智能监测，另一个是行动困难人士的车用辅助设备。基于这两个特长，凯福莱选择向两个新的领域拓展业务：生物制品的冷链物流专用车和老龄化群体使用的“福祉车”。生物制品包括疫苗等等，需要在非常严格的温度条件下运输和管理，凯福莱的监测和精细化管理平台提供了较大的优势。“福祉车”则是为行动不便人士或轮椅可以直接方便上下的车辆，帮助人口老龄化后的社会解决老年人出行、就医的交通困难。“我们三大领域：院前急救，冷链物流，社会福祉。这三个领域一个比一个大，最小是院前急救，再次是冷链物流，最大是社会福祉，这个规模太大了，中国现在是一亿八千万老龄人口了。”谢建浩指出。要实现这一目标，凯福莱正在考虑引入战略投资者，“这些战略要落地，一定要引入战略投资者。如果没有战略投资者，按照现在这样去发展，对于市场的冲击力是不大的。”谢建浩指出。宁波凯福莱的成功，为目前遇到发展瓶颈的中国物联网产业提供了很好的参考价值。曾经一度，许多物联网的鼓吹者开始设想纯物联网的商业模式，然而几年下来，中国的物联网并不像当初想象的那样发展顺利。“物联网不是一个概念，就物联网谈物联网是没有意义的。它就在我们的身边，每个企业都可以应用物联网技术来改造自己的产品和企业。关键是它怎么和市场、产品、企业战略结合。这是很关键的。”谢建浩指出。