官僚作风：销售工作的天敌

官僚主义指脱离实际、脱离群众，做官当老爷的领导作风。如不深入基层和群众，不了解实际情况，不关心群众疾苦、不了解下情、高高在上、贪图舒适、满足现状、无所作为，遇事推诿、办事拖拉、不负责任；独断专行，不按客观规律办事，主观主义地瞎指挥等。有命令主义、文牍主义、事务主义等表现形式。当政府部门的人员出现官僚主义的时候，我们可以有一定程度的理解，毕竟如果当官的没有一点官僚气息，就没有官样和官威了，虽然这时我们也会腹绯：官僚啊！可是，我们有没有想过自己在销售工作中，有没有官僚的作风呢？如果有，代理商他们会怎样评价我们呢？营销人员官僚作风的表现为不了解市场、不巡视终端，脱离销售第一线，遇到问题不是第一时间去解决，而是想当然或凭经验地对市场上的情况做出判断，办事喜欢拖拉、找理由推脱，同时更热衷于办公室的装璜和环境的舒适，等等。因此，当我们发现自己已经有以上情况之一时，就要反思了，自己是否沾染上了官僚主义的作风了呢？当我们作为营销人员也沾染上这些官僚的气息时，对销售工作的顺利开展将会造成极大的阻碍，甚至是失败的隐患！所以，官僚主义是销售工作的天敌，这不是危言耸听。曾有秦池酒业，寄托销售的希望于“央视标王”的称号，其营销人员也抱着“我们是标王，销售肯定没问题”的思想，也不走动市场了，每天只是打打电话，甚至连电话都不打，生活优哉游哉。于是代理商离心离德，秦池酒的销售急剧萎缩，直至销声匿迹。前车之覆，后车之鉴。我们龙的营销人员应该怎样杜绝自己滋生出官僚主义的萌芽呢？首先，要用“勤”来取代“懒”。“懒惰”是官僚思想诞生的温床。因为懒，所以不作为，而不作为就是官僚主义的一个重要的表现。在营销工作中，掌握市场第一手的资料是做好销售的首要条件。第一手的资料从何而来？打电话、听汇报，更重要的是要亲自去考察和了解市场！于是我们就要做到“四勤”，腿勤：勤跑市场，走访终端和代理商；嘴勤：多向代理商、促销员、消费者询问，从他们那里了解市场状况以及他们的看法；手勤：记录自己所了解到的第一手资料；脑勤：从资料中分析问题，找到解决办法。其次，拒绝借口。官僚在办事情的时候，都能找到拖沓的借口。而有时我们销售人员在事情没有处理好时，他们的借口就更多了：什么代理商不合作啦，促销员基础知识不够啦，什么卖场刁难，诸如此类。《把信带给加西亚》一文为什么被众多营销人奉为圭臬？《没有任何借口》为什么被众多管理者所推崇？就是因为
它们指出，最重要的是解决问题，而不是提出更多的问题，找到更多的借口。区域销售人员是该区域销售的负责人，有责任和义务完善处理区域所发生的事情，而不是用种种借口来搪塞。代理商、卖场的问题，需要我们去沟通；促销技巧需要我们去培训，这些是我们的本职工作，不是借口！第三，避免单凭经验办事。凭经验，而脱离实际情况处理问题简称经验主义，也是我们需要摒弃的。因为，经验只能代表你过去的经历，可以作为借鉴，但不能作为解决现在问题的依据。同一的市场现象，其发生的原因有可能是不同的，本质也有可能是天壤之别。单凭以前的经验，不一定能解决所有的问题，因此，需要具体问题具体分析。第四，杜绝贪图享受的思想和行为。要知道，安逸享受是滋生腐败的温床，这个也许只是从睡懒觉开始的；进而，一般的食物看不上眼；加上办公环境要舒适；然后，夜夜笙歌。试想，把精力都放到这些地方去了，工作由谁来做？能做的好吗？况且，一旦形成大手大脚挥霍的习惯之后，总会感觉入不敷出，然后，从另一个渠道来增加自己的“收入”就顺理成章了。损害公司、代理商的利益，最终也会害了自己。总之，官僚主义是销售工作的天敌，因为，我们并不是官僚。