盛大的第四届金网奖颁奖典礼将于9月6日召开，在金网奖典礼前夕，本网记者孟钊宇专访到了敦煌网创始人CEO王树彤。王树彤就数字消费时代的网络营销话题畅谈了自己的观点，同时分享了敦煌网创新和营销的经验。
对于当下如火如荼的电商价格战王树彤也发表了自己独到的见解，她认为，中国电商的价格战是同质化竞争的结果，以不考虑盈利的牺牲式手法赢得客户，但却换不来客户的忠诚度。他认为应该借鉴国际电商比如亚马逊，源自管理创新降低运营成本回馈客户的低价，进入良性运营的价格战。
敦煌网创始人CEO王树彤
创新是敦煌网的DNA
王树彤在电子商务业界以敢于创新敢于吃螃蟹著称，而王树彤更是表示，创新是敦煌网的DNA。2004年，王树彤从卓越网离开，在思索自己的理想时，逐渐清晰了一个梦想：为中国中小企业走向世界做些事情，为无数的创业者搭建一个平台。“那时有EBAY，有阿里巴巴，重复它们我们是没有生存机会的。”王树彤说，“我们选择了创新B2B跨境在线交易电子商务的模式，我们将产品展示、支付、物流、售后等所有外贸交易环节都集中的平台上，让中国制造和中国文化沿着一条网上的丝绸之路走向世界，这是前人没有做过的B2B2.0模式，当时很多朋友都为我的另类模式担心，今天这种模式已经成为业内一种标准，有很多追随效仿者。”
敦煌网开创了“为成功付费”的在线交易模式，突破性地采取佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。
此外，敦煌网还有持续性的微创新。在2010年，敦煌网开发了中国第一个基于在线交易信用的小额贷款，无抵押无担保，只要敦煌网的卖家有足够好的信誉，他就可以获得敦煌网的“信用贷款”。截止到去年年底，敦煌网的贷款已经突破了1000万。
去年，敦煌还推出了移动电子商务平台。“在平台发布的当天下午，我们就接到了来自爱尔兰的手机订单。现在我们有三个版本的移动电子商务平台，共有1000万上线产品，为我们带来了15%的流量。”王树彤说。
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多种营销模式组合出击 “率先性”突破新途径
在营销方面，敦煌网一直处于业内领先的地位，敢为天下先的王树彤认为“率先性”很重要，所以敦煌网的营销主张多种营销模式组合出击，率先应用最新技术与理念。
敦煌网创始人CEO王树彤与it专家网记者
王树彤称，把数以百万计的海外买家带到中国企业面前是敦煌网的核心价值，所以在这方面他们是不惜投入的。从他们的模式就可以看出，卖家只有生意成功了才为我们付费，所以海外市场营销是敦煌网的生命线。
中国企业设计和制造能力是世界一流的，最缺少的是海外渠道和海外营销能力，而敦煌网始终站在全球互联网营销的最前沿。
“我们海外市场推广手段一直是采用国际最前沿的技术和手段，我们的技术体系很好地支撑了我们的海外营销。强调的是，互联网营销一定是多元营销手段的组合。我们是SEO和SEM营销，EDM营销，SNS营销，BBS，及海外BD推广的组合营销，我们还积极参与海外展览会。”王树彤说。
另外，敦煌网的站内营销也是他们的强项，把引入站内的流量转化为买家的转化率，新买家转化为有忠诚度的大买家的转化率是敦煌网业务重要评估指标。据王树彤介绍，通过一系列的站内传播手段和技术手段，敦煌网的转化率一直很好。
对于现在非常热门的社会化营销，王树彤认为这是一个非常好的营销渠道，也是电商与客户互动沟通、客户服务的渠道。敦煌网也在做社区营销。敦煌网有专业的老外营销团队在Facebook、Youtube、Pintrest、Google++等上做推广。
王树彤介绍道，在Youtube上有许多关于敦煌网产品的原创视频，并定期更新。我们的专业团队与优质卖家一直在拍摄画面精美的创意视频，最直观地演示所推荐产品的性能及操作方式，吸引买家频频下单。我们的团队会带着独特的外国人视角，通过外国人喜闻乐见的形式，把故宫、后海等北京特色浓郁的人文景点融入视频内，不仅展示了产品的功用，而且很好地宣传了敦煌网现代丝绸之路，把新时代的中国文化传播出去。
王树彤还分享了一个耳机的小故事。“给我印象最深的是，一位美国买家在敦煌网上购买耳机后，通过视频告诉大家怎么使用及使用感观，在视频的最后他测评说‘这款耳机很不错，价格也很便宜’。网友看完都hold不住了，成千上万网友留言，大家纷纷在打听这耳机是从哪买的，地址是多少等等，掀起了单品的购买热潮。”一个视频引爆单品的故事在敦煌的平台绝不是新闻。除了产品功能演示视频外，敦煌的买家也会用心地回传使用反馈信息。这不能不说是社会化营销的非常成功的案例。
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不考虑盈利的价格战换不来客户的忠诚度
当记者问到最近B2C电商异常火热的价格战问题时，作为电商业内资深的领袖性人物，王树彤也给出了中肯的建议。
王树彤认为，价格战单纯作为是一种营销方式是可以接受的。但是目前中国电商的价格战与亚马逊实施的价格战不一样。以亚马逊为代表的国际电商，低价多源自管理创新，通过管理提升，降低运营成本，而回馈客户。这是一种良性运营的价格战，并有着持续回馈客户的潜力。
敦煌网创始人CEO王树彤接受《专家会客》专访现场
中国的电商价格战往往是同质化竞争的结果，以不考虑盈利的牺牲式手法赢得客户，但事实上换不来客户的忠诚度的。
“其实企业吸引客户的方式有很多，随着市场环境和规则的逐步改善，我相信，价格战最终将转换为服务大战，这时，注重的不再是低价取胜，而是用户体验。”王树彤总结。
王树彤称，敦煌网所在的在线外贸市场，面向海外。与中国式的营销不同，国际化客户注重的是服务品质。国际市场的用户已经成熟，他们对企业的要求是全方位的产品质量、服务、价格都要，单纯的低价不被接受，敦煌需要与沃尔玛、亚马逊、EBAY等国际企业拼服务，所以必须沉下心来扎实做好企业自身的建设。
另外，B2B领域看到不像B2C那样近身肉搏，那是因为市场空间还非常大，大家保有差异化竞争的空间，各自可以侧重不同国家、不同区域、不同品类的市场，各自保佑自己的特点，竞争是相对良性的。
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找准模式是电子商务企业发展的基石
当记者问到，在电子商务企业在发展中，什么才是最重要的问题时，王树彤回答：首先是找准模式。他称，在广袤的领域里找到自己的池塘，并且成为池塘中最大的一条鱼，定好位，找好模式肯定是最重要的。
敦煌网创始人CEO王树彤
其次是坚持自己的模式也是非常重要的，很多企业会被各种环境利益诱惑，追求大平台，都做百货店，千篇一律就必定会有一批被淘汰。咖啡店很多，选择星巴克是因为它有特色，沃尔玛强大街边小店也有它存在的价值，不必人人追求成为沃尔玛。专著自己的主营业务，依托主营业务盈利，很重要。
在这个基础上，创业企业家需要吸引人才，以包容的心态对接优秀的管理人才，无论他来自本土还是来自不同语言、不同文化背景。在GOOGLE、FACEBOOK的成长中可以看到了这一点。“我很期待中国新一代职业经理人规模化成熟。”王树彤说。
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利用现有平台资源走垂直电商经营路线
目前有很多传统企业转型成为电商，对此，接触了很多传统厂商的王树彤分享了她的观点。
他认为在大资本、大物流的电商平台战中，做垂直，不做平台。企业可以先在已有平台上作渠道和品牌，然后独立建站，这种成功转型是可以复制的。利用现有平台资源走垂直电商经营路线，蚂蚁雄兵式地培育市场、积累用户，待团队成员与资金充足后，再考虑独立建站。这对于很多传统的中小企业，是一个非常好的样板。
王树彤还分享了一个很有感触的事，前几天我们8周年活动，去深圳与大卖家见面，在敦煌上成长起来的卖家朋友们开着跑马、奔驰、奥迪、宝时捷、雷克萨斯来接我们，大家都非常高兴，当年几个大学生睡在阳台上在敦煌平台上创业的朋友如今有了宽敞明亮的大办公室，我们很骄傲，敦煌网平台成就了他们。这就是一个个利用电商平台成就创业梦想、拓宽事业道路的鲜活例子。
对于电商企业开放平台竞相上线，王树彤认为，越来越多电商做开放平台让大家都没有了各自的特点。无论是原先卖书的当当、从3C起步的京东，还是贴上母婴用品标签的红孩子，以及一号店、亚马逊等，最后都发展成类天猫的平台电商，各自失去了原有的特色。以前环肥燕瘦各有美，现在都统一按一个模子整形了。产品、模式同质化，势必会造成同质化的竞争，于是大家拼的除了价格还是价格。
丰富的开放性平台上线，提供给了传统企业越来越多的销售渠道，通过既有平台触网，能为企业带来新的业务流量。
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中国未来电子商务领域会出现三个超级平台
未来几年，世界电子商务市场更加成熟，中国商家经过8-10年的成长已经积累了丰富的经验，搭建了扎实的平台，中国政府一系列配合外贸电子商务的政策正在试点陆续出台，政府推进的“两化融合”工程积极推进中，传统企业上网电商化提上议事日程，万事俱备，不发展没有道理。
王树彤相信，未来应该“无商务不电子”，所有商务都是通过电子完成的，未来电子商务会像电和水一样，无处不在。
王树彤称，未来中国在B2B,B2C,C2C三个领域，会分别出现一个超级平台企业。在B2B外贸领域，世界市场需求这么大，中国产品如此繁多，中国人的智慧和能力足以撑起一个世界级的电子商务平台中国必将出现世界级的公司。“我们敦煌网也在一直为此而努力。”王树彤充满信心地说。
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