联想新渠道模式深入乡村圆梦计划步入成熟期

2004年8月，当国内外PC厂商还在绞尽脑汁抢占城市市场的时候，联想针对农村市场的“圆梦计划”已经悄然启动。2004年的农村电脑市场被PC厂商视为坚硬的冻土层，在这样的市场中推广电脑无异于以卵击石，其投入产出比也可想而知。而联想就是在这样的市场环境下将农村市场的推广提到了公司的战略层面上，从2004年的“圆梦计划”、“圆梦快车千校行”到2005年携手教育部开展的“同在蓝天下”活动，再到2006～2007年的“联想奥运千县行”，一系列针对农村市场的动作让联想成为了开辟冻土层的先行者，也让同行业对于农村市场的战略意义有了新的认识。　　2009年，随着电脑产品顺利搭上了财政部与商务部“家电下乡”的快车，联想几年前开始耕耘的农村市场也渐渐步入了成熟收获期。5月8日，在距离电脑下乡项目启动两个月的时间里，我们深入到了河北省无极县这样一个典型的六级县镇，见证了联想电脑下乡首批地标店的揭幕，也还原了一个真实的农村电脑市场。　　透视农村电脑市场现状　　农村市场现状一：买电脑不差钱 最关心售后服务　　郭老板因为懂不少电脑知识，几年前在郭庄镇开了一家以打字复印为主要业务的小店，从兼营一些电脑产品一直发展成为无极县联想专卖店的一家分店。5月8日又正式成为了联想无极光明街专卖店郭庄镇便民窗口，郭老板喜悦的心情溢于言表。据郭老板介绍，近一两年到他这里询问购买电脑的人越来越多，因为村里的农民绝大多数都不懂电脑，他们最为担心的不是买电脑要花几千块钱，而是电脑买回家之后不会用，出了问题没人修。郭老板的小店挂牌成为联想便民窗口　　联想电脑的下乡政策公布以后，老郭对农村市场更有信心了。据老郭介绍，像这样规模的小店每月的平均销售量在5台左右，而高峰季节能达到每月10台左右。电脑售出之后非但没有因为地区偏远降低了服务质量反而还增加了针对于农民的电脑知识以及操作的培训等特殊服务。　　农村市场现状二：补贴返款不繁琐 教育仍为头等大事　　老王是无极县郭庄镇的一户农民，他家在村里的经济收入属于中等水平，在两周前购买了一台联想电脑。5月8日我们也有幸走入了老王的家里，与这样一位农村的联想用户有了一次近距离的接触。　　老王家里新落成的砖房显得很气派，家中的装修也丝毫不必城里差。据老王介绍，现在这里每户农民平均只有一亩地左右，他们的主要收入来源已经不再依靠面朝黄土背朝天的耕种，附近的加工厂等制造行业已经成了村里的主要经济支柱。老王家主要从事木门边的制造，从以前用刨子一点一点推出来发展到现在的电脑控制生产让老王意识到了电脑知识的重要性，而这也是促使老王为正在读小学的儿子买电脑的主要原因之一。在交谈中不难发现，农村用户购买电脑的主要目的多是为了下一代教育，而婚嫁、娱乐以及获取生产知识等则排在其次的位置。联想回访人员为用户“小王”现场辅导　　谈到这次购买电脑的政府补贴返款，老王的爱人显得很轻松，这与我们此前了解到补贴过程繁琐的信息显得有些不对称。她向我们表示：“现在13%的政府补贴手续很容易，只要资料齐全，在购机之后的15个工作日内就会拿到补贴款，而补贴款也不用亲自去取，都会统一打入我们的一本通。”通过与老王一家的交谈，我们也了解到如果农民购买电脑，在像上文中提到的老郭那样的小店里就可以完成资料的审核与提交，简化了购机补贴发放的流程。这也从某种程度上提高了农村用户购买电脑的积极性。　　农村市场现状三：宽带其实很便宜　　对于人们普遍关心的农村上网问题，我们在此次的走访过程中也找到了满意的答案。农村市场的宽带上网成本不仅不高，而且还非常低。老王家中一年的宽带费用只有720元，平均每月60元，这样的支出完全可以承受。如果一次性购买3年的宽带，费用只要不到1400元。　　联想集团京津冀大区总经理增强指出，现在是个网络时代，如果没有宽带的配合，电脑的优势并不能完全发挥出来。对于那些宽带还未普及的乡镇，联想在后续的推广中也会与当地运营商进行合作，除了让农民买上实惠的电脑之外，还要让农名能实惠的上网。　　新渠道模式覆盖32万行政村 提供销售培训一条龙服务　　随着我们在文章开头提到的联想无极地标店的揭幕，联想集团针对农村市场所独创的“1+N+N’”全新渠道模式也显露出来。据悉，联想首批揭幕的地标店均分布在像无极这样的六级县镇，全国共计三十家。这些地标店的建立，犹如电脑4S店步入乡村，让偏远地区的农民也能够方便的享受到联想电脑下乡一条龙服务。随处可见的联想电脑刷墙广告　　联想集团副总裁刘杰表示：“作为国内PC界的领头羊和‘电脑下乡’中标产品与流通省份最多的企业，联想一直将落实‘电脑下乡’政策作为义不容辞的责任。农村市场地域广阔，用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面。因此，联想特别针对新农村市场独创了1+N+N’的渠道模式。其中的‘1’，就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的就是数千家深入乡镇的联想专卖店，而N’则代表联想在村里的便民窗口。接下来的三年内，联想将强力打造700家县级‘地标店’和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村，将联想的产品和服务高效覆盖到县级区域市场，让农民兄弟在一个小时车程内就能购买到联想下乡产品，享受到联想的服务与电脑培训。”　　家电下乡催熟农村市场 “圆梦计划”梦想照进现实　　家电下乡的政策无疑为处于经济寒冬的市场中吹了一股暖风，除了拉动内需之外，提高我国农村市场的信息化水平在国家整体发展战略过程中显得更为重要。在经历了几年冻土层上的耕耘之后，联想的“圆梦计划”在下乡政策的暖流中已经进入了成熟期甚至是收获期，但对于国家农村信息化水平提升这一大战略来说才是刚刚开始。而这就需要更多的“联想们”，在拓展企业自身市场的同时更多的承担建设中国新农村的社会责任，让中国农村的“圆梦计划”梦想照进现实。