诺基亚“窜货门”谁动了谁的蛋糕

上演了整整两个月的诺基亚“窜货门”事件又有新进展。8月4日，几名拒卖诺基亚手机的经销商专程到北京召开“声讨会”。从声讨到拒卖再到进京召开“声讨会”，是什么推动“窜货商”们不知疲惫地行动？成都本地诺基亚的销售是否受到影响？诺基亚治理“窜货”背后的渠道战略究竟是什么？　　诺基亚手机成都销售依然火　　“窜货门”闹了整整两个月，早前有消息说成都少数“窜货商”受鼓动拒绝出售诺基亚手机。然而据了解，成都手机市场上销售最火爆的依然是诺基亚。　　在成都讯捷、泰立、迪信通、龙翔、锦阳等各大手机卖场，记者看到，诺基亚去年上市的E66、E71等手机依然销售不错，今年上市的5800XM成为时尚人群购买手机的优选，最近才上市的N97尽管价格眼下最高，却是到货一批抢光一批，造成热销断货的局面。“之前采取了交订金预购的形式，我们首批到货300台N97，不到一天就卖光了。”　　无利不起早 窜货商“南水北调”　　据经销商介绍，诺基亚在
中国市场的渠道模式之一是省级直供分销(FD)模式，即以省为区域单位进行铺货。基于各省分销商和诺基亚在协议中承诺的条件不同，诺基亚对各省分销商的支持条件也不同，其中也包括供货价格上的差异，很多行业也都有类似的渠道合作模式。这样的价　　格差就可能造成一些地方经销商不从该省的诺基亚授权代理商处进货，转而从价格更低的省代处进货，这就是所谓的窜货。但这样一来，省代理商就有可能无法完成合同承诺的销量，造成损失。　　“窜货无非是为了赢利更多点。”一位不愿意透露姓名的手机经销商说，“诺基亚的手机是最好卖的，就算单机利润不比其他品牌的手机，但由于消费者喜欢，走货快，整体利润依然高出许多。出货快资金周转就快。而窜货所得的利润又比常规利润高出一些，所以很多小经销商削尖脑袋到处窜货。”　　灵活应变　　其他手机品牌也有同样的难言之隐，但为什么是诺基亚才被推到了“窜货门”的风口浪尖？对于这个问题，经销商以反问作出了回答：“在手机品牌领域中，还有像诺基亚这样占据市场份额如此高、用户接受度如此高的品牌么？”正因如此，诺基亚对品牌声誉才格外珍视，也才会格外大力度地打击窜货。　　诺基亚的渠道情况到底如何？记者分别采访了迪信通集团董事长刘东海、浙江加利利通信科技有限公司总裁李捷、诺基亚全球副总裁邓元 。　　刘东海：我去过印度、欧洲、美国，诺基亚在各个国家和地区的渠道情况都有所不同。比如说在欧洲，可能更多的是运营商市场和零售商市场；而在美国可能是运营商市场；在印度同样是运营商市场。我觉得诺基亚的高层特别注重研究中国市场。中国市场比较大而分散，有全国代理，有地区代理，也有直供商，还有WKA(省级总代下面发展的一些二级经销商)。诺基亚在渠道变革方面是先谋而后动，同时诺基亚对渠道架构的管理也是高效的。　　李捷：诺基亚对窜货的管理，是旨在维护整个市场健康持续发展。有了这样一个对窜货进行的严格管理，才能够维护整个市场良好的秩序，这也是保证整个产业链上广大消费者的利益。我们是诺基亚的合作伙伴，某些经销商为了自己的短期行为进行窜货，不仅破坏了整个渠道体系，还让消费者的利益得不到保障。我觉得只要我们坚持有序的市场经营，坚持全方位服务的理念，不久的将来，市场会越来越规范。　　邓元：窜货这个现象不可能很轻易地杜绝，厂商有什么政策，要窜货的人就有相应的对策。我们只是希望能够从整体上有一个比较有秩序的渠道发展。我们也不断地评估窜货管理办法，窜货管理和渠道管理是动态的，不会一直不变。我们和渠道的交流非常频繁，包括一些可能有窜货行为的合作伙伴，现在已经变为我们正规的合作伙伴。所以不断地去了解，不断地改进，不断地沟通，这就是我们在整个渠道管理方法上的一贯策略。 记者王化　　“窜货商”反戈　　今年5月21日，部分诺基亚手机“窜货商”率先声讨诺基亚巨额罚款，8月4日，几名拒卖诺基亚的“窜货商”召集北京40余家媒体召开“声讨会”，两个月来，诺基亚“窜货门”事件似乎愈演愈烈。据报道，“窜货商”对诺基亚的主要不满集中在两点：1。诺基亚对窜货罚款金额太高；2。诺基亚的罚款“没有发票”，被经销商认为“是诺基亚谋取高额利益的灰色手段”，涉嫌偷税漏税。　　而诺基亚则发表声明回应：这些所谓的经销商都是“窜货商”，与诺基亚没有合约关系。没有合约，何来罚款？对有合约的渠道合作伙伴则有奖励计划，如果他们违反合同规定窜货，部分奖励则会从他们的返利中扣除。诺基亚在声明中说：诺基亚一直遵守包括税法在内的中国各项法律，而且是全国最大的纳税人之一。对任何不实指控，诺基亚准备采取法律行动。