“方案即服务”蓄势待发

本文讲的是“方案即服务”蓄势待发，【IT168 资讯】新版本的“SaaS”（Solutions as a Service）正在诞生市场和渠道正在不断演变，服务将是未来市场不断增长、极具盈利性的部分，但并不是唯一的驱动力。方案商必须学会提供整体解决方案
方案商需全面认识服务
　　如果将来有类似“IT 3.0”或者“渠道3.0”的概念，市场的主导者必将是那些深耕“方案即服务”的厂商。
　　两三年前，“渠道2.0”的概念流行。那时，渠道已经表现出几个转变趋势，其一是IT技术产品和服务交付方式的转变；其二是厂商与方案商之间关系的转变；其三是客户对商业技术需求的转变。我们都不知道世界及IT市场将如何快速地进行改变，服务一直都是市场的主要部分，但很难说——服务对于厂商、方案商以及终端客户到底有多重要。
　　回到如今的市场，服务无疑是IT市场的未来。如微软、赛门铁克、戴尔和IBM之类的厂商都在实施云服务。而“软件即服务”的流行，并通过如Salesforce.com和NetSuite等厂商，已经证明这是将来软件交付的一种主要方式。
　　方案商已不局限于提供IT设施的管理服务，他们如今甚至可以建设或代理主机应用。将托管服务引入至客户环境，可极大增加专业服务的获取，如咨询、集成、迁移和员工拓展。
　　然而，服务仍是一个新生的市场和业务模式。包括如微软这样的大公司，以及本地的小型方案商，都在思考如何有效地开展服务业务，以及服务对于传统硬件和软件销售将有怎样的影响。
　　厂商需要更加关注产品到服务的过渡，因为这不是一对一的将产品价格转为服务价格这么简单。
　　方案商也需要面对三大问题：转变公司业务模式、价值主张以及员工文化。这些是很令人头疼的问题，极有可能减缓产品向服务的转变，阻碍服务的成功实施以及盈利实现。
　　目前，最大的问题还在于如何改变价值主张和销售模式。数年来，方案商一直被告知，托管服务以及如今的“软件即服务”，必将造成企业业务模式的转变以及价值主张的调整。比如说，基于许可证购买和订阅的两种软件销售方式，对现金流有着不同的影响，但方案商同时需要积极思考——这两种销售模式对其价值体现会产生何种影响。
服务是方案的组成部分
　　现在，阻碍服务发展的障碍主要是——对服务仍有着一些错误的认知，比如说——方案商需要一个独立的体系来销售实际产品，并需要另一体系销售服务。
　　“托管服务的七大法则”之一便是终端用户不会购买服务。这一法则如今仍然有效，但意义有了一些变化。向终端用户普及服务概念，可加深其对服务消费的理解，但是他们仍然对另一件事更感兴趣，即业务问题的解决或者通过自动化来提高业务量。换句话说，他们需要方案。
　　随着技术和渠道向服务演进，方案商需要杜绝“服务是独立且不同的产品”这样的概念，并着手开发整合硬件、软件和服务在内的混合产品，将其作为一个整体方案来提供给客户。方案商将自己定位为——可识别客户需求、提供产品组合、远程管理、专业服务以及云应用的定制方案型服务商。
　　这也就是新版“SaaS”（Solutions as a Service）——“方案即服务”——的意义所在。
　　一项对托管服务的调查显示，将托管服务引入至客户环境还可以将附加托管和软件服务提升60%，将专业服务提高70%。通过着重开发包含服务、产品的整体方案，方案商将确保他们会拥有一个持续的价值主张和长期的客户关系