经销商：学习力代表竞争力

曾经有这样一组数据：说在美国1980年的时候，成立了5000家经销商企业，经过10年的充分竞争后，只剩下了483家，又经过10年的优胜劣汰后，仅剩下了90家。数据显示：80%左右的企业要在3-5年内倒闭；10%的企业在5-15年内倒闭；只有3%左右的企业，保持不败而基业常青。美国的两位学者柯林斯与波泣斯曾对这寥寥无几的成功企业进行跟踪调查，结果发现，这些企业只所以保持不败，是因为他们主动学习，勇于改变。其实，美国的今天或许是我们中国的明天，这种物竞天择、适者生存而大浪淘沙的现实，迟早一天会降低到中国的经销商头上。笔者近年来曾经给很多大型企业的经销商做培训，但给笔者最深刻的感受是，每年我都能看到一些新的朝气蓬勃的面孔出现，但也总有一些老的面孔、老的身影依稀淡去，以致让人顿发感叹：长江后浪推前浪，一代新人换旧人，十年河东，十年河西啊。曾经看过《狮子和羚羊的家教》故事：一大早，羚羊的妈妈对小羚羊说，孩子，起来吧，锻炼你的长跑，如果你跑不过狮子的话，你会被吃掉；而另一则，狮子的妈妈对小狮子说，孩子，起来吧，锻炼你的长跑，如果你跑不过跑的最慢的羚羊的话，你会被饿死。你看，强者如狮子，弱者如羚羊，但他们都同样面临着生存的压力。市场不相信眼泪。作为处于激烈变革时代的经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，必须要有一种危机意识，必须要有一种主动蜕变的眼光与勇气。而经销商要想实现“凤凰涅磐”，寻求自我蜕变，自我升华，就必须通过学习来实现。通过学习，作为经销商可以更清醒地认识到自己所面临的行业和市场现状，更能充分地意识到自己的不足和缺陷，更能够进一步意识到改变自己的急迫性和重要性，其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。始终保持一颗学习的心态。你可以放弃学习，但你的竞争对手不会。海尔的张瑞敏说过，市场不变的法则是永远在变；而韩国三星的李健熙说的更妙：除了老婆和孩子，一切都要变。因此，对于经销商来讲，能够让自己保持与时俱进的唯一方法，就是不断地学习，中国的很多成功的经销商都是50、60年代出生的人，他们在改革开放初期，抓住了国家当时良好的经济政策以及较好的市场机会，让自己做强做大。但时至今日，市场环境已经发生了翻天覆地的变化，原来的市场机会如今已不复存在，而原来成功的因素，有可能变成了今天束缚自己发展的障碍。因此，正确认识自己，保持一颗学习的心态，对于经销商来讲至关重要。未来的市场，属于会学习，有头脑的经销商。因此，始终保持一颗学习的心态是经销商第一头等要务。保持一颗学习的心态，就要求经销商：1、俯下身子。学习不是什么丑事，而是一种美德，作为经销商就要从骨子里面去认识学习，认识到它对自己未来发展的重要意义。2、放下面子。三人行，必有我师。闻道有先后，术业有专攻。经销商要勇于学习先进的营销思潮，随时随地向比自己有专长的人学习。保持一颗学习的心态，会让自己永葆青春。让学习成为一种行为习惯。活到老，学到老。经销商要把学习当成一种习惯。思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。一个好的学习习惯，会让经销商受益终生。现在的市场变化很快，我们处在变革的年代。不学习就意味着落后，不学习就意味着停滞。因此，经销商要想不被淘汰，就必须时刻牢记学习、学习、再学习，并把学习当成一种内在的行为习惯。它要求经销商：1、保持随时随地地学习。近年来，笔者接触的很多经销商都订有行业杂志或者报纸，这是一种不错的学习投资，但不能把它作为一种摆设或者花瓶，要真正地潜心去学，随时随地学，并学会学以致用。2、多向身边的人学习。笔者在《经销商如何低成本巧用外脑》一文中发表观点，要多向厂家的人员学习，要多向厂家优秀的销售经理、销售总监、其它部门的专业人员学习，学习他们专业化、规范化、体系化的一面，把他们作为自己的外脑来使用，不仅虚心地向他们学习，赢得他们的信赖和好感，而且还可以借力使力不费力，让其帮助自己提升策划市场、管理下游渠道、培训提高自己营销人员操作技能，从而提高自己的核心竞争力。3、多与高手过招。你想成为一个什么样的人，你就与什么样的人打交道。不断地与比自己做得大、做得强的成功人士打交道，你就会变得更加强大、更加成功。比如，经常参加一些营销论坛，与专家们交手；去一些高等院校读MBA或者总裁班，或者参加一些管理、领导力等的课程，实现与高手的面对面交流与沟通，可以让自己积累人脉与商脉，可以让自己能够与大师
对话，让自己获得更快的成长与进步。让学习力成为发展的引擎。作为一个有潜力的经销商，还应该把学习当成自己发展的引擎，时时让学习到的知识与技能，转化为生产力，从而指导自己发展与前进。这就要求经销商：1、建立学习型组织。经销商自己善于学习、巧于学习还不够，关键还要引导下属人员也能够参与进来，大家一起来学习，从而建立学习型组织，通过团队人员素质提高，提升操作市场的水平与能力，不断地把市场做强做大。2、营造学习氛围，不断地实施内在驱动。要通过给下属员工报销书籍费用、派出去进修或者培训学习，对下属职业生涯进行规划并及时通过对学习正负激励考核的方式，引导一种学习的好风尚，让团队成员人人都学习，人人爱学习，提升团队战斗力、威慑力、爆
发力。3、规范和提升市场操作能力、管理能力。要倡导团队市场创新，鼓励自己的人员勇于尝试，把学习到的知识与技能能够淋漓尽致的发挥出来，通过提升市场操作能力，提高管理的水平，让自己的市场进入良性运转。总之，经销商要想在市场化程度不断深入的今天更好地参与市场的角逐，就必须保持一颗学习的心态，就必须让自己不断地学习，不断地提升，因为学习力不仅代表了竞争力，而且，还决定了一个经销商能够做走多久，能够走多远。