太傻留学，开创一个时代后的悲伤

多知网6月26日消息，距离太傻正式被华闻传媒收购，已经过去了整整一年。一则“太傻留学2013年净利润3000万，不达预期”的消息让它重回公众视野，关于太傻的股本结构、财务状况等也被一并公开。而这些消息，都是太傻内部13年来最重要的“隐私”。太傻最近的状况是：尽管租赁合同还未到期，在两个月前悄然撤销了北京分公司，并撤离了中关村的地标性建筑——中钢大厦。被收购的这一年，太傻发生了些什么？曾经开创过一个时代，为何太傻今天却渐行渐远？撤离中关村，牵出一个尴尬的部门2012年7月，太傻在中钢大厦的21层租下了600㎡的办公室。折算下来，年租金在200万左右。作为海淀黄庄标志之一的中钢大厦，绿色的玻璃幕墙在阳光下总是反射出耀眼的光芒。然而，这块地标建筑并没有帮助太傻占领中关村，反而成了一个累赘。当时入驻中关村的员工主要是考试部面授的老师，以及少数几个市场部的咨询师，总共不超过20人。却占据了600㎡的办公室，如此“宽敞”的办公环境在留学公司里并不多见。“之所以租下那么大的办公室，是想做考试辅导，打出品牌”，一位离职的太傻老员工透露。但事与愿违，在中关村参加考试辅导面授的学生并不多，难以支撑庞大的租金开支。这次扩张受挫，牵出了一个尴尬的部门。太傻留学原本没有考试部，却有一个庞大的文书团队。太傻创始人陶谦是个非常聪明的人，也很有眼光。他认为可以改组文书部，成立考试部，提高客户黏性，拉长产品线。于是2010年，考试部独立出来，文书组剩下的部分被并入
客服部。考试部最早是赠送考试辅导，并不收费，辅导形式是电话咨询。当然，“赠送”考试辅导的合同下，实际上已经涵盖了这部分服务的金额，而延长考试辅导时间则常常成为加速签约，让利促销的好手段。不过，从最初就设定好的“增值服务”角色开始，考试部这个“不赚钱”的部门一直没有得到太多的重视，这个情况一直持续到2012年。这个时候，新东方开创的大班时代颓势已显，出国类语言培训出现了一批做小做精的“小班”或“VIP”机构。连一些留学公司也开始推自己的培训品牌，这样的大环境下，怎样把考试部做成赚钱的生意成为重要的议题。很明显，电话咨询肯定收不上价，要改成面授，做利润率最高的一对一。太傻在2012年上半年开始推行改革，制作课件，下半年开始派面授老师进驻中关村。要打响培训品牌最直接的就是拼师资，但太傻策略却是低价走量——当时托福VIP时薪最低价是100元/时，太傻均价60元/时，这样的薪酬很难留住好老师。靠“走量”，做品牌也是难上加难。这步棋，陶谦走的并不明智。论坛+背景提升：曾经开创过一个时代回溯太傻留学的成名，源于太傻论坛，源于美国高端留学申请。2001年美国“9·11”恐怖袭击，一下子让原本就不好申请签证的美国大门紧锁。“那时候就算拿到了全奖，还是过不了签证，就因为这样去不成的学生比比皆是。”一位老师回忆。于是，当时催生出一个小产业——签证培训。2003-2005年，太傻主要业务就是签证培训，并出了一本在签证行业影响深远的书《签证的艺术》。在这两年，太傻研究了美国数百所院校和专业，哪些学校哪些专业好申请全额奖学金，哪些专业容易被拒录，这些经验奠定太傻做美国留学的根基。一位曾在太傻工作的元老说：“我曾经帮被拒八次的学生拿下了签证。06年，我带的23个学生，有17个拿下了全奖。”这句放在现在容易涉嫌“虚假宣传”的话，从他口里说出来，自信，坦然，神采奕奕。当时留学业务还是中介为王的大环境里，太傻做了两个重要的革新：做了一个好的论坛，为学生做背景提升。2005年前后，太傻论坛提供了一个可以找到信息的渠道。曾经被隔断的、琐碎的、又需要专业度的留学信息贯穿而来，给有留学意愿的学生打开一扇窗。虽然之前披露的“网站注册用户超过260万人”，被人说有水分，但纵观国内留学论坛能出其右者极少。给力的论坛为太傻加分不少，也带动了后来一批做内容的留学网站。如果说论坛打响了太傻的品牌，那“背景提升”就开创了一个新的业务模式。曾经，中介告诉学生，符合怎样的条件才可以申请，太傻则告诉学生，你应该去做哪些事情才能达到这个学校的条件，怎样才能申请到更好的学校。这也是太傻长期打擦边球做“咨询”的核心—为学生做规划。背景提升解决了早签约的问题，对于学生而言，签的越早，接受这样的规划越早，准备越充足。同时，也保障了企业的现金流。据多知网了解，从2006年太傻正式开始留学申请业务开始，年营收增速约200%，一直到2009年，客户数达到稳定的3000-4000人，并在2011年前后达到顶峰（近5000人）。值得一提的是，和其他公司分散的专业和国别不同，太傻绝大多数是美国申请，在专业和学校上高度重叠，积累大量TOP100案例，这些数据很有价值。不过，多年来太傻论坛一直没有很好的解决流量变现的问题——使用太傻论坛的多数都是DIY用户，不需要机构服务；另外在微博、微信当道的新媒体时代，论坛形态的活跃度下降，太傻论坛也不例外，更何况留学领域出现了越来越多的内容网站，信息也不再稀缺。开创了全新的业务模式，并通过信息和内容低成本引流的太傻，并没有抓住那一波的发展时机，扩大优势。问题症结：销售导向 人才培养缺失有人评价说，陶谦是一个智商极高，但是情商不够的人，这句极富主观性的评价暂且无从考证，但太傻在上升时期时“四面树敌”的做法已经犯了兵家大忌。太傻留学曾在社区、网站甚至公司里，高喊“打倒中介”，所有的咨询师都会被培训：“我们是咨询，做的是高端留学，不是中介，一定要跟客户说清楚。”如此直接的行事风格，使其惹上了一些不必要的麻烦——2009年，以某留学公司为首的中介协会，检举质疑太傻的合法性，还曾有新闻媒体暗访
曝光。这件事情最终被摆平，但是太傻留学却为此留下“黑中介”的恶评。几乎与此同时，太傻的另外一个创始人黄果开始出面管理公司业务。相比于“甩手管家”式的陶谦，黄果的行事作风更为细密。太傻留学总部位于北京最繁华的地段之一—朝阳门外丰联广场，与外交部隔街而望，马路斜对面就是鼎鼎有名的中国石化总部。不仅地段如此“风光”，连同在一栋楼的都是华谊兄弟这样的“邻居”。走进太傻留学的总部，会闻到一股浓郁的，扑鼻而来的香气。前台和每间接待室，隔三差五就会换上新鲜的百合。这些细节，无不透露着女性管理者的特点。但有些时候细节并不能决定成败，部门之间的利益博弈，和人才培养体系的缺失，是太傻由盛转衰的重要原因。有离职员工向多知网表示：“整个公司，最有地位的是市场部和行政部。其他公司前期签约的要看后期服务的脸色，太傻是后期服务要看签约人的脸色。签约的时候夸海口，后面根本做不到，退费率不高才怪。”作为一个服务型公司，太傻主要的三个部门薪资严重倒挂，市场部员工的人均月薪可达8000-12000，销冠月薪可达2-3万，签的越多，提成越高，曾出现过一个市场部新人月薪超过客服部总监的情况。市场部咨询师只负责签约后的三个月，这三个月是无条件退费期，关系到能不能拿到提成，至于学生最后怎样，他们无须过多关心。销售导向的公司，需要强力的后续服务团队。2009-2010年，客服部曾成立了过一个培训组，一共4人，专门给咨询师做分批培训，一期8人，实行淘汰制。但是，因为管理原因，这个制度只坚持了1年。以销售为导向的市场团队，搭上了松散甚至几乎没有的人才培养体系。“一个新人入职后，1个礼拜就开始带客户，组长简单介绍两三次，其他的就靠自己看，会给新人分配师傅，但是师傅自己很忙，哪里顾得过来。”把中介当主业？渐行渐远的道路距离收购结束正好一年，太傻最近的消息是从中关村撤回了，另外，还推出了中介业务。从喊出“打倒中介”、解释“我们不是中介”，到推出中介业务，太傻的商业模式180度大转弯。而且这样的转变不是最近才开始，而是买下了“成功起航”的中介资质，并更名为“成功起航”后，“体面”的开始的。据了解，太傻的中介业务将会是未来的重要业务，目前的中介业务部，涵盖所有的专业和国别，包括文科、商科、理工甚至艺术。并且，在内部没有进行专业划分，每个咨询师都需要花费大量的时间查资料，梳理新领域。一家公司走上曾经“不屑于”的道路，让人有些唏嘘，但还不仅如此。因为留学市场竞争加剧，自身的一些问题没有解决等原因，引发了文章开头“2013年净利润3000万，不达预期”的消息，原本预计净利润4700万，据合同条款，成功起航（太傻留学）需要给华闻传媒补足1700万。那么这1700万又从哪里来？年报的解决对策这样写着：“拓展产品宽度，增加新盈利增长点。”有知情人透露：“现在很多后期咨询师要进行二期销售，鼓动客户购买其他的付费产品，比如游学、银行金融产品、实习等等。现在人员流动就更大了，客服部座位空了将近一半，从3月起，也没有再招新。”除了二次销售外，员工还需帮忙应付一些其他问题，比如论坛点击率下降。微博都开始衰落，更不用说原始的论坛业态。目前所有的太傻员工，各部门各小组，都有发帖、回帖的任务。为了让论坛重新焕发生命力，最近太傻推出了一项功能“太傻找找”，可以在论坛检索到和关键词匹配的信息，解决了有效帖下沉，有用信息难找的问题。虽然时间上有点晚，但总还是聊胜于无。下班时间，朝阳门已现暮色，但初夏时节，此时夕阳的光辉还在闪烁。曾经开创过一个时代的太傻，未来的道路到底怎样谁也无法断言，但是如斯嘉丽所言：“明天又是新的一天”。（多知网 Carey）