摘要： 结婚甜蜜，可筹备婚礼却不是件省心的事：婚庆商家众多不知从何挑起，逐家去咨询特累人，可不货比N家又担心消费不愉快。 这让不少创业者看到用互联网来整合零散婚庆商家的机会
结婚甜蜜，可筹备婚礼却不是件省心的事：婚庆商家众多不知从何挑起，逐家去咨询特累人，可不货比N家又担心消费不愉快。
这让不少创业者看到用互联网来整合零散婚庆商家的机会，沈斌就做过一家 B2C 的喜客中国网，但让作为创始人的他很快发现，仅仅作为一个信息发布平台对婚庆行业介入太浅，很难形成交易，于是转而在今年推出C2B的聚喜猫，先以婚礼方案DIY吸引客户，然后推荐合适的婚庆商家供其选择。对此，中国 电子商务 协会高级专家庄帅认同C 2B定制婚庆服务更容易控制交易环节，但汉理资本董事长钱学锋认为受众面较窄，难上规模。
婚庆B2C“现金熊”
统计显示，婚庆市场每年的产值大约8000亿，蛋糕之诱人吸引了众多创业者。但从婚礼筹备到婚礼举办再到之后蜜月旅行，产业链如此之长，该从哪里入手？
“B2C、一站式。”沈斌给四年前创立的喜客中国网总结了两个关键词，无论是婚纱摄影、婚庆策划、婚宴酒店，还是珠宝钻石、婚纱礼服、蜜月旅游，凡是跟婚庆相关的商家类别，几乎都能在上面找到。
但如此庞大的信息量却没法转化成“现金牛”。
经过一番梳理和分析，沈斌发现，婚庆商家有别，难以靠一种模式全打通：礼服、珠宝、烟酒糖等实体商品比较容易“触网”，这些年电商蓬勃培养了人们线上购物的习惯；不过交易额不大，毕竟结婚这门生意，面对的是1%不到的小众人群，而且网上销售比线下便宜得多，毛利空间有限。
而结婚占最大头的婚宴、婚庆等本地服务消费，则难以形成有效的信息闭环。举个例子，消费者在网上选到了心仪的酒店，可是没到现场看过环境，总不能马上拍板预订吧？涉及策划、创意、布置等一系列个性需求的婚庆业务更是如此，不当面洽谈过哪能放心。“对于这些从线上引到线下的流量，商家一来很难确认是哪家网站带来的客源，二来大多也是抱着能逃单尽量逃单的心理。”沈斌对南都记者感慨，绝大多数B2C结婚网站都成了免费的公共服务平台，这种模式很难走下去。南都记者了解到，目前喜客中国网已不再运营。
防跳单怎么破
相比之下，同样在四年前成立的到喜啦，如今依然坚定地走B2C的路子，今年7月获得了红杉资本和富达亚洲投资基金领投的数千万美元B轮融资。到喜啦CEO娄轶相信，B2C仍然是结婚网站的主流模式，毕竟对于大多数消费者而言，通过信息浏览筛选初步婚庆商家确实有比较大的市场需求。
在切入环节上，到喜啦主打婚宴预订。他对南都记者分析，一方面，婚宴消费是结婚消费里占比最高的品类，在上海这个比例将近50%，另一方面，新人一般都是提前一年半载预订好婚宴之后，再找其他婚庆服务等，换言之，先把上游的婚宴预订做好，再往向下游其他环节延伸比较容易。
但跳单依旧是绕不过的问题，怎么破？
娄轶对南都记者说，光发布信息当然不行，还得有人在线下全程跟进。他告诉南都记者，在客户一端，一般寻找合适的婚宴酒店需要30天左右，这段时间里网站会派出婚宴顾问跟他们保持交流，直到确定好选哪一家；另外就是用优惠来绑定客户，预订同一家酒店，同时还会额外赠送礼品。至于合作商家这一端，平台把它们的诚信度纳入到一套体系里，如果通过后台数据分析出有跳单嫌疑，会有专人去跟进。
不过，知名酒店的婚宴预订在线下早已供不应求，它们跟结婚网站合作的动力有多大呢？对此，娄轶表示，会跟愿意尝试新模式的商家合作，而那些很难预订到的热门婚宴场地，则不是他们的合作对象。据娄轶介绍，到喜啦目前在全国整合了上万家婚宴酒店。
对此，方广资本合伙人张旭廷在接受南都记者采访时认为，B2C结婚网站能否做成，还是看回企业自身的资源整合能力，不能一概而论，说到底，客户看重的就是平台预订带来的高性价比。
汉理资本董事长钱学锋对南都记者坦言，到喜啦现在的结婚O2O模式并不完整，因为客户的订金是线下付给婚宴酒店，然后平台再分成佣金的，理想的模式应该像携程那样，客户的订金直接给到平台，形成支付闭环，这仍需要探索。