“超薄”的机会主义：风投看上安全套市场？

新市场　　风投看上安全套市场？是的。刚刚获得IDG投资的久奈（天津）健康用品有限公司创始人李弘告诉记者，在这个市场前景广阔但是渠道和品牌都相对分散的行业，“机会很大”。　　93％的市场空间　　创办久奈（天津）健康用品有限公司（下简称久奈）之前，李弘和其他三位初始股东称得上是杰士邦的“元老级”员工，“少说都工作了8年以上，我和另一位创始人都做了12年了”。　　安全套市场看似是以杜蕾斯、杰士邦为代表的世界，在李弘他们看来却仍存在大把机会。从杰士邦采购部经理、华中办事处主任、销售总监到董事之一，李弘对当中的机会看得很明白：在
中国市场，打“超薄”概念的安全套产品销售比重远远高于西方国家，或许是使用习惯的问题，“对东方人来说最好就是不想用（安全套），那么，要用的话就要求（安全套）要很薄。”　　然而，采用情感式营销的杜蕾斯和杰士邦在李弘看来不免有些定位含糊，“总是先市场再总结。”如果能打出更精准的超薄诉求，加之在安全套市场逐渐得到规范的前提下，高端超薄产品一定迎来另一个需求激增的过程。因为在日本，安全套使用率高达85％，欧美也达到65％，而中国只有7％，北京、上海等一线城市安全套使用率也仅在20％多的水平。　　李弘决定自己做一个品牌。去年4月，她和另外三位创业伙伴在天津注册久奈公司。当务之急，就是“要找到最薄的产品，而日本在这一方面的技术是领先的”。　　由于之前在杰士邦的缘故，李弘对日本不二乳胶株式会社早有耳闻。她联系上日本不二乳胶株式会社寻求合作，让对方成为久奈产品的制造供应商。然而，谈判险些破裂。　　日本不二乳胶株式会社在中国有自己的品牌并已运作近十年，一开始对方想让李弘销售他们的品牌产品。李弘没有同意，她直截了当指出对方市场软肋：市场风格太保守，过于讲究投入产出的效应。　　“他们做了十年仍不愠不火的品牌要再造市场影响力，与我自己新创品牌的市场费用实际上相差无几。”李弘心想，如果成为对方品牌的“代理商”很难获得有力的支持，毕竟对方的核心竞争力在于研发和制造，“而我们的强项是市场和销售。”　　最后，双方终于拍板合作。　　记者看到，在久奈官网和产品包装的宣传上，久奈产品能做多大市场，“日本不二乳胶株式会社”的名号也能得到一样的传播广度。而对于久奈来说，也需要日本不二乳胶株式会社的超薄技术卖点。　　抢夺“头脑份额”　　快消品是一个渠道和模式为王的行业，谁占据了销售渠道，推出好的销售模式，谁就能够成功。对于安全套产品来说，渠道更为重要。因为产品的特殊性，相关法规对其广告营销做出限制，渠道终端成了安全套品牌们最重要的战场。　　作为快消品，安全套渠道模式与啤酒果汁等饮料类似，如街边士多、便利店、超商、宾馆酒店，还有药店等渠道可以销售。正是渠道的多样和分散特征，使得安全套市场“经过计生委和药监局的规范之后，中国现在仍有400多个安全套品牌”，李弘告诉记者。[page]　　杜蕾斯和杰士邦这对市场“双雄”，正是因为攻占了连锁超商、便利店等优质渠道而在消费者中占据了很高的“头脑份额”。这也是李弘目前最看重的渠道，最近久奈刚摆上屈臣氏的货架。　　“我们与经销商都是现款现货的销售模式。”尽管货款压力较小，但是渠道为王的安全套市场决定渠道费用是一笔不小的开支。“现在超市已经把安全套列为和洗发水、牙膏一样的商品了，要收进场费，北京、上海这些高端市场的渠道费更是贵得吓人。”李弘感慨道。　　最近，久奈获得了IDG的投资。对此，李弘打趣地说，获得IDG的投资并不费力，“把产品送给他们用，他们应该觉得很不错！”玩笑之外，IDG创始合伙人周全曾经表达过IDG真实的观点：正因为安全套市场对营销广告的限制，加上目前份额高度分散的市场形态势必会走向集中的过程，这意味着新品牌的机会，而最重要的，是李弘他们多年的行业经验。　　创业ID　　公司名：久奈（天津）健康用品有限公司　　创立地点：天津　　创立时间：2009年4月　　创始人：李弘　　初始资本：1000万人民币　　融资纪录：于今年获得IDG投资，融资金额不详　　创业感言：李弘认为，电子商务将成为安全套市场的新战场，她正着力布局电子商务。　　旁白　　快消行业的细分与集中　　所谓快速消费品，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品，主要可以分为四个子行业：个人护理品行业、家庭护理品行业、品牌食品饮料行业、烟酒行业等等。　　上海商情FMCG研究中心发布的2009中国快速消费品研究报告称，2009年我国快速消费品行业发生了70多起并购及资本事件。根据并购金额排名的年度十大并购事件，与2008年十大并购的170多亿元相比，2009年涉及金额总计超过300亿元，同比增幅超过70％。　　与此同时，酒、渠道、乳业细分行业是快消界资本市场关注的热点。该研究中心预测，2010年风投将更加关注新兴快消企业。　　安全套的网上
暗战　　出于传统媒体广告宣传上的限制，互联网正成为安全套品牌营销的主阵地。尤其博客、微博等社区类或是个人化媒体出现，不乏安全套品牌施展浑身解数尝试与消费者精准互动的方式。　　杰士邦的微博由拟人化的JJ（杰士邦的昵称）作为主体，通过这个虚拟人物，杰士邦把这个容易让消费者尴尬的产品活灵活现地展现在粉丝面前，并赢得了大量的有效互动（转发和评论）。　　此外，一组“长相”酷似安全套的卡通形象“冰果”正有横扫安全套电子商务市场之势，并拉动了冰果安全套产品的销售。卡通以其极具亲和力及富人性化的特点成为冰果突显产品特色、营造产品形象从而拉近企业与消费者距离的手段。（记者整理）