魅族的消费心理课：MX4 Pro为啥卖2499？

11月19日，北京国家会议中心，魅族的年度旗舰MX4Pro如期而至。MX4Pro搭载了一块2K分辨率的5.5寸屏幕，3GBRAM和三星提供的Exynos5430处理器，内置一块3350毫安的不可拆卸电池以及与MX4完全一致的2070万像素摄像头。整机重158g，厚度为9mm，后壳与MX4如出一辙，手感出色，同时也延续了魅族的招牌式窄边框，仅为2.8mm，并引入了万众期待的指纹识别功能，为其配备了一款蓝宝石玻璃，从而使MX4Pro成为了安卓阵营中首款正面按压指纹识别的机型。但是，这些信息基本都已在发布会之前一一披露，虽然在全球化生产的当下，很难有哪个厂家的产品能够保证产品信息的密封性，但这种提前泄露对于产品发布的冲击性是致命的打击。然而，魅族这次没有让我们失望。原因就在于数字2499。从2499到2499如果说小米定义了1999对于国产手机的意义，那么2499就和魅族紧密的联系在一起。在经历了前期对价格的试探后，魅族将自家的梦想机的价格定在了2499这个位置上。尤其是MX2和MX3两款经典机型的铺垫，让小圆点、窄边框、Flyme和2499成为了魅族手机不可分割的一部分。但是，2499这个价格刚好处于智能手机竞争最为惨烈的一个档位。往上走，去年国际顶级安卓厂商的旗舰机型在经过将近一年的价格下探后，已经基本滑落到2500到3000的价位，往下走，最新的小米、华为荣耀等一干国产高性价比机型则在1999上下攻城拔寨，可谓前有猛虎，后又追兵。2499这个价格，完全是一头扎进智能手机最惨烈的厮杀地段。再加上魅族一向精于产品而弱在营销，长期以来都在走着小而美的路线上，这进一步增加了魅族杀出重围的难度。不过，魅族的2014，却用两款产品成功的突出重围。先是在9月发布了本应是以往的旗舰机型MX4，通过控制产品尺度以及与MTK联合，将产品的价格定在了1799，刚好与小米拉开了200元的差价，以往加价买精品的魅族式消费理念瞬间变成了比小米4更具竞争力的国产新标杆；而如今发布的MX4Pro，在发布会前一直作势说，该机的价格将会是3199，将消费者的预期值拉高到3000+的价位，让不少人，尤其是煤油倍感失落，随后却在发布会上将价格定在了最初的2499，远远超出消费者的预期，从而完成了消费心理上的欲扬先抑、大起大落，如同过山车一般让消费者在最后的发布会上达到高潮，即使当我们回过头来，发现一切皆回到初点，依然是那个2499的魅族，依然是魅族的2499。0通过MX4和MX4Pro，魅族成功的拓宽了自己的产品线，利用田忌赛马般的方式，以MX4与小米4进行性价比上的比拼，以低价实现市场的开拓，同时保证了旗舰机型MX4Pro的竞争力和在消费者心中的中高端精品手机的品牌形象，这个
秋天，魅族走了一步好棋。黄、雷的消费心理课当我们回顾国产智能手机的发展历程时，魅族的创始人黄章和小米的创始人雷军是不得不谈的两个人，尽管他们对于手机的理解和品牌的定义各不相同，但有一点却是二人的共性，那就是非常善于掌控用户的消费心理。先让我们回答一个问题：一个笔记本价值几何？——或许你会说，普通的不超过2、30块吧。那么再回答一个问题：一个不锈钢窗多少钱？——如果你没有足够的装修经验，那么这个问题你将会很难回答。当消费者去购买一款产品的时候，他真的知道这款产品的确切价值吗？答案是否定的。一款手机，屏幕值多少钱，外壳值多少钱，芯片值多少钱，消费者一无所知，对于大多数门外汉而言，一款手机的成本构成完全就是对牛弹琴毫无意义，在这种情况下，消费者却能够对一款产品进行估值，这个价格来自于对比。举个例子，手机A和手机B的所有配置和品牌完全一致，但是A却是一款三防机，因而如果A比B贵上几百块，那么消费者完全可以接受，这是情理之中的事情；而如果这两款手机的价格相同，那么购买A就成为了一件赚到的买卖；而如果A的价格甚至比B要便宜的话，那么这个消费过程将非常美妙。在国产手机领域，雷军将他的小米定义为了标准，这个标准代表着顶配，代表着全球最顶级的设备提供商，代表着1999，任何一款手机，如果价格高于小米，同时在消费者可以看得到摸得着的配置上不及小米，这款手机在与小米的对比中将处于绝对的不利地位。而小米与国际顶级供应商的关系以及其对于库存、销售模式的革新又是其他手机厂商所不具备的，因而其他手机厂商往往难以达到小米手机在销售上的极致。之前的魅族，正是处于这种状态，尤其是小米从第三代开始大幅提升了产品质量，到了小米4更是将工艺摆上了台面，直筒魅族老巢。为了解决在价格上的困局，黄章的魅族采用的应对措施同样是从价格上入手，既然1999的小米已经成为了标杆，那么魅族就来一个避重就轻，通过用相对低端的MX4与小米4进行竞争，以配置上的接近和售价上的200元差价，对小米4进行不对称竞争，再通过拉高消费者预期和魅族最擅长的精品策略方式将最为优秀的MX4Pro拉开与小米4在配置上的差异和价格上的差距，从而实现最终的突围。当然了，魅族现在仅仅走完了万里长征的第一步，其在成本控制和产能上的压力将决定魅族在未来一年的走势。策略上的成功让魅族走向了康庄大道，现在需要的，是魅族用自己的老本行去打动更多的用户。