Avaya中国渠道求变

马晓芳　　经过近4个月的“总裁空白期”，Avaya中国公司终于迎来了历史上第一位本土总经理，这也是Avaya进入
中国市场短短几年时间里，第五位中国总经理。　　“中国市场现在以及以后都将在Avaya全球市场中占有很重要的比重。”5月13日，上任刚刚49天的王昀接受CBN采访时表示，“（中国市场）现在已经很重要，未来还会更重要。”　　Avaya是全球企业通信系统供应商，如果你不了解这家公司的名字，但只要关注一下思科在做什么，北电在做什么，你就会发现同一个关键词：统一通信，Avaya无疑是思科在全球以及中国市场在统一通信领域最重要的竞争对手之一。　　根据调研公司Frost &Sullivan的统计，目前Avaya在中国统一通信市场的份额已经达到30.7%，第二名的思科份额仅为19.4%。　　尽管刚刚上任，推动Avaya中国渠道模式的变革已经成为王昀的首要任务之一，不过，这对一直在思科主管渠道的王昀来说，并非难事。　　2007年底，上市公司Avaya被私募投资基金Silver Lake(银湖)和TPG Capital(克萨斯太平洋)以总价值约82亿美元的价格收购，随后进行了私有化并退市，从2008年底开始启动的渠道转型正是PE对Avaya的重大调整之一。　　具体来说，就是将以直销为核心的销售模式转变为以渠道为核心的销售模式，而中国是这场转型的重要战略阵地。据介绍，Avaya在美国直销和渠道销售的比例大概各占一半，在3到5年内，Avaya希望渠道销售的比例能占到85%。　　“对于我们来说，重要的一点就是不断扩大我们的市场覆盖，尤其是对于中国而言。中国幅员辽阔，市场商机无限，所以我们要在中国市场获得成功， 就必须尽可能去发挥使用中国合作伙伴的力量。”Avaya全球渠道副总裁Jeremy Butt表示。　　不过，王昀的老东家思科已经加大了在中国市场的投入，在思科总裁钱伯斯的多次访华背后，思科对于中国市场“志在必得”，另一方面中国本土企业的追赶之势也特别迅猛。