8月中旬，SOHO中国宣布告别散售，此后股价不断走低，至今跌去逾20%。
集中式商业散售必死
散售意味着商场的经营决策权分散于各个小业主手中，意味着商场定位、业态规划只是一纸空谈。产权统一是集中式商业成功运营的基础，对集中式商业进行散售就等于直接撼动了其根基。类似的例子无数，万达第一代产品就是典型，其所引发的与小业主的纠纷甚至流血事件至今仍让人心有余悸。然而SOHO中国却一直散售，其忠实拥趸前赴后继，着实让同行羡慕嫉妒恨！
时至今日，商业地产的散售模式终于难以为继。市场购买力和投资需求大幅萎缩，原来的客户消失了，新的客户还未出现。北京">地方政府对散售模式早已不满，上海地方政府也越来越不能忍受散售带来的弊病，SOHO中国如继续坚持散售，将可能面临无地可拿甚至无项目可买的境地。
迫于市场和地方政府的双重压力，SOHO中国转型了。从销售到持有，从高周转到低周转，从轻资产到重资产，从高利润到低利润，从高现金流到低现金流，从高增长到低增长。这样的转型恐怕没有人真心愿意。
这一转型困境其实是当前所有住宅开发商在转型商业地产时都会面临的。SOHO中国名为商业地产，实则把商业地产当住宅一样卖，“一平米都不保留，全部出售”，这是SOHO的理想，与住宅开发商一样，都是销售型开发商，而非持有型开发商，非不动产商。
笔者曾把2009年以后住宅开发商转型做商业地产分为三类。第一种主动型，很难说清哪家开发商是真的主动转型。第二种被动型，核心原因是规划和地块供给，纯粹的住宅地块越来越少，为了取得住宅地，不得不做商业，被动转型在几个大的开发商中表现得比较明显。第三种是盲动型，根本不知道商业地产怎么回事就冲进去，这种类型非常之多，而且以中小型开发商为主。
SOHO中国的转型显然是被动的，但也不是盲动的，其对转型后的图景有清晰的规划，“5年后将至少持有150万平米的优质物业，”其中70%是写字楼，30%是商业；其对转型后资本的需求也有所准备，不断向外界强调“拥有150亿元的现金，净负债率20%”。但未来的挑战非常巨大，能否成功转型还是个未知数。
转型对SOHO中国财务的影响显而易见。如现金流，原来销售能产生100元的现金，租赁只有5元，相差20倍；如利润，原来销售有50%以上的毛利，租赁只有2%-3%，相差也有20倍左右；如增长率，2007年-2010年，销售额年复合增长率达到惊人的81%，转型后租金的年增长率可能会是个位数；如净负债率，未来3年将由目前的20%上升至40%-50%；而资产周转率必然大幅下降，可售资源由540亿元下降至180亿元，后期股利和ROE均难以维持目前水平。
新客户，新市场
SOHO中国转型后面临的首要问题是客户变了。
SOHO中国曾自豪地宣称，不仅仅是开发商，更像是资产管理公司，其客户都是投资者、私人财富拥有者，他们购买商业物业作为长期投资。资产管理模式让SOHO中国得以抓住迅猛增长的私人财富市场，在散售商业市场没有竞争对手。笔者认为，此言不虚。
如2009年8月SOHO中国以34000元/平米收购上海东海广场，不到一年半，以均价64721元/平米售完，而且以贷款支付收购总价的65%，贷款利率仅为LIBOR上浮1.75%，项目内部收益率预计达到惊人的200%。SOHO中国散售的功力可见一斑。
SOHO中国的客户主力一直是来自山西、内蒙古等资源型企业主和江浙的从事制造业和贸易的企业主，都是安全性的资本和投机性的资本。安全性资本首先求安全，其次是回报，所以SOHO的价格都高得惊人，而在销售时所预测的租金回报率也低得惊人，只有2%。投机性资本一味赌资产升值，期待短期内加价转卖，忽略资产运营，忽视租金回报。但转型为租赁后，客户变成了物业的使用者和消费者，面对的是理性的需要节约成本的服务性企业(办公楼)和需要赚钱的零售商(商场)，以及挑剔的办公室白领和商场的大众消费者。
面对散售的客户和市场，SOHO中国武功独步天下，自成一派；面对租赁的客户和市场，SOHO中国的武功成了空有屠龙术，毫无用场。虽然都要盖房子，但住宅和商业地产完全是两个行业。万达集团董事长王健林曾说过：住宅地产是小学生，商务地产是中学生，商业地产是大学生。笔者经常引用这句话，因为感受颇深，进入凯德商用的第一年，从做住宅转成做商业地产，就是一种小学生上大学的感觉。
SOHO中国的法宝之一就是拥有超强的销售能力和渠道，华远地产董事长任志强曾赞扬SOHO中国董事长潘石屹“能把土豆卖成黄金”。可面对租赁市场的客户，SOHO中国原有的营销优势可能失效。法宝之二是另类前卫的产品外形设计，核心在于突出产品的唯一性，让客户无法比较，牢牢抓住了定价权。而面对租赁市场的客户，外形的另类不是重点(还有可能是缺点)，更应强调功能性和经济性，这些或是SOHO中国的弱点。
笔者认为，SOHO中国转型后应该做的第一件事就是更改产品设计，把原来按散售模式设计的产品按最终使用者的需求更改，首先把产品做好，提升物业的品质，否则5年后，SOHO中国所期待的“持有150万平米的优质物业”，充其量只是“持有150万平米的菜园子”。