交大昂立保健品有限公司(600530.SH,下称“交大昂立”)在营养补充剂这一保健品品类上的创新已开始开花结果。日前,该公司总经理盛文灏对CBN记者说:“除了在传统的大卖场设立直控专柜,最近半年中,交大昂立又在上海等市场开设了近20家专卖店,以销售美国天然元这一营养补充剂。‘天然元’目前在上海">市场销售破亿,已奠定长三角营养补充剂‘龙头’地位。”
营养补充剂是5年前交大昂立负责人在考察美国市场时发现的,由于洞察到营养补充剂必将超越功能性保健品和传统滋补品,成为保健品的第一大门类,于是交大昂立进行战略合作,签下了美国天然元品牌的50年代理权,而且还拥有美国天然元在中国市场的中文商标权,即自主拥有美国天然元在中国市场的中文品牌。
盛文灏介绍说,代理美国天然元后,交大昂立没有简单地“拿来”,单纯做销售服务。基于中国人群的体型和生理结构与美国人存在的差异,他们组织昂立医药研究院的专家和美国专家进行沟通,最终共同研制出适合中国人体质的产品配方,涵盖了5大类60余种产品。例如天然维生素按男女老少不同生理特点进行配方,男士型维生素增加了男性需要的叶黄素和番茄素,女士型维生素则强化了女性容易缺乏的铁和钙,老人型维生素增加了钙、锌,儿童型维生素特点强化了DHA,等等。
产品定型后,交大昂立从产品的直控通路入手,打破传统的渠道合作框架,与家乐福结成“战略联盟”。交大昂立每月交给卖场保底利润,天然元实行单柜上架,并且不再需要支付高额“入场费”。作为回报,卖出产品后,家乐福享受一定比例分成,从结果来看,家乐福最终获得平均利润2~5倍的毛利,交大昂立也有效控制了终端,规避了进场成本,实现了双赢。与家乐福战略联盟的方法很快被复制,天然元迅速进入上海所有大卖场系统,并扩展到全国1000多家销售网点,为规模销售的扩张奠定了基础。
渠道打开后,交大昂立开始着力打造服务品牌。盛文灏认为,品牌是由消费者创造的。作为一个专业营养补充剂品牌,卖的不仅是产品,最重要的是服务。为此交大昂立配备了1000名左右具有营养师上岗证的员工,活跃在营销第一线。除了服务团队建设外,交大昂立还会同上海市三甲医院的营养科专家编辑了《中国城镇居民营养白皮书》。
盛文灏表示,交大昂立在未来5年将打造5个以上美国天然元的超亿元产品群,营养补充剂专卖店数量计划增加到100家,销售额突破10亿元。