俞建平：俄罗斯市场的守望者

目前，占世界皮草市场半壁江山的俄罗斯市场交易秩序依然不稳定，再加上“灰色清关”事件让中国企业雪上加霜，皮草市场的低迷状况可能还会延续。不过，也有好消息在等着他们。　　本刊山西首席代表 马向敏　　尽管时刻抱有危机感，但这次全球性金融危机以及俄罗斯“动真格”地关闭切尔基佐夫斯基大市场事件，让在俄浙商俞建平再次清楚地认识到国外市场的种种不确定性。中国商人在国外的服装商品大多依靠低价优势攫取市场，而能促使他们顺利脱身此次困局的，无非是控制成本，挤出利润空间，尽量保持资金流动的通畅。　　而在动荡未知的情势下，俞建平没有去选择内销市场。“别人都不做(俄罗斯市场)了，可我还在做，或许这也是一种机遇吧。”　　危机前夜的动荡　　在莫斯科的切尔基佐夫斯基市场区域内的阿斯泰市场，到处都能见到经营服装和鞋子等商品的中国商人。　　在这里做了8年多皮草批发生意的俞建平拥有20多个门店，其中一部分门店用来经营自己生产的“嘉德利”品牌服装，其余的则都租了出去。“中国商人在那里租的店面大多是十几平方米，店面像个集装箱，但仅仅这样一个店面的价格就需要20多万美金。”俞建平说。　　在2008年9月金融危机露出苗头的时候，俄罗斯官方对阿斯泰市场进行突击检查，并查封了华商在仓库里的鞋、服装、袜子等货品，货物价值大约21亿美元。这是俄罗斯当局针对中国商人发动有史以来最大规模的打击“灰色清关”事件。这对俞建平和其他的中国商人来说，无疑是比金融危机来得更早的一次灾难。　　和多数温州老乡一样，俞建平几乎是第一次遇到这样的情况。她的20多个门店几乎全部关停，虽然后来通过中国政府斡旋拿回了货物，但由于服装的季节性较强，拉回国以后，已经不太值钱了。目前，门店还仍处于“休克”中。　　坚守外贸市场　　俞建平和一些老乡并没有放弃国外市场，毕竟经营多年的生产线、销路已成熟。阿斯泰市场关闭后，他们又在俄罗斯换了一个地方继续经营着。但紧接着，金融危机的来临又给他们出了一道难题。　　金融危机波及外贸多个行业，尤其以皮草服装、皮草制品首当其冲。据俞建平介绍，在北京大兴区旧宫镇，与她做同样外贸服装生意的温州老乡之前就有几万家，而现在估计留下来的也只剩一两百家了。“被淘汰掉的企业，要么是因为压货使得资金链断裂，要么是对这个市场彻底失望，还有干脆选择了放弃。”俞建平说，“当时大概有三分之二的厂子都处于停产状态。”　　“内销和外贸有很大差别，但金融危机对整个中国内销市场影响并不算很大。”俞建平告诉《浙商》记者，她也有不少做内销的朋友都发现2009年市场要比往年都好。　　事实上，也正是由于国内市场的需求，产品的价格都还相对稳定，不少企业加入到内销行列。但俞建平却决定继续坚守外贸市场，“其实这也是一个机遇，因为大家都觉得没有希望的时候，我们还在坚持。”　　市场仍然不确定　　时隔1年多，虽然国内几乎已经感受不到金融危机的肆虐了，但国外市场形势依然严峻。俞建平分析，中国商人在俄罗斯经营的业务主要针对的是中低端消费人群，欧洲商人在俄罗斯针对的是高端消费者，韩国和中东国家商人针对的则是中高端消费者。对俄罗斯人而言，中国的产品相对中低端消费人群来说是很实惠的。但他们在金融危机时只能依靠国家的救济款生存，服装的市场需求量则随之锐减。　　“往年七八月份的时候订单最多，10月份门店开始上货，也是生意最好的时候。”俞建平说，她的皮草服装原来每年销量大概有七八万件，但2009年只卖了五万件，以前量多的时候经常被抢购，现在不光量少了，还有不少库存。　　俞建平告诉《浙商》记者，现在圣诞节已过，俄罗斯人已不再购置衣服了。在国外的销售人员都已陆续回国，然后到2010年三四月份，再出去销售春装。　　“国外市场的稳定性不比国内市场，”俞建平跟同行私下交流时，大家都清楚地认识到，“说不定哪天就会遇到金融危机，如果你投入的越多，卷进去的可能就会越大。”　　针对种种的未知和不确定性，俞建平打算对2010年的市场作一个调查，“看看有多少家真正放弃不做了，然后再看北京外贸的出口额占多少。如果同行的出口量缩小的话，我们可能会适当加大产量。如果市场趋于饱和的话，我们就保持现有产量。”　　预防随时会来的危机　　在外贸服装业，尤其是经营皮草这个行业，不管生意做得是好是坏，时时刻刻抱有危机感则并不过分。　　“预感危机来临时，你要尽量去避免危机的发生，要事先在成本、人才管理和市场调查方面作预防。如果真的发生了，那就尽量将风险降到最小程度。”俞建平时常会看一些创业失败的案例，“我经常琢磨，为什么一个做得很好的企业，突然间就倒掉了。”俞建平说，“他们的教训也给我们一个提醒，一件事不能总往好处想，要有危机感。”　　对专做外贸服装的企业来说，要平稳度过金融危机，最重要的是保证产品的质量，然后在这基础之上再做成本控制。在俞建平看来，一旦企业做好成本控制，就会有比较充裕的流动资金。“即便没有多大的利润空间，起码还能生存。”为了控制成本，他们将空运转为海运，即使运货时间长达一个半月。　　目前，占世界皮草市场半壁江山的俄罗斯市场交易秩序依然不稳定，再加上“灰色清关”事件让中国企业雪上加霜，皮草市场的低迷状况可能还会延续。不过，也有好消息在等着他们。“我有几个在俄罗斯中国商会的朋友，他们告诉我已经在俄罗斯重新找了一片地，打算建一个‘中国商品城’，而且俄罗斯政府也表示只要手续齐全，会给我们提供一些优惠政策。”俞建平说，“那里将比阿斯泰市场更加正规，如果建成后确实像他们说的那样不错的话，我还会打算继续在那里投资经商。”　　显然，外需下降已成定局，在为外贸销售渠道不畅徘徊不定时，已有不少企业在争抢庞大的内销市场。但俞建平和其他有幸“扛过来”的同行依然按兵未动，今年的外贸市场虽不明朗，但至少这个圈子里已经少了很多对手。