一个批发市场的商业模式：交易所！

“深圳农产品”重构商业模式的故事　　朱武祥 魏炜/文　　除了收商铺租金，一个农产品批发市场还能有什么新的商业模式呢？深圳农产品，过去也是这种模式，后来却创造了类似于“交易所”的商业模式，将单纯的租金收入，变成既有固定收益（席位费、档位费、进场费），也有风险分成（交易费）的收入结构。这使它迅速成长，旗下农批市场已遍布16个城市，交易量占全国的十分之一。　　深圳农产品股份有限公司（下称“农产品”）刚庆祝完二十岁生日。现在已控制了16个城市（深圳、南昌、上海、寿光、长沙、北京、成都、西安、柳州、合肥、惠州、昆明、沈阳、南宁等）下的25家大型农产品综合批发市场和大宗农产品电子交易市场。　　这些市场，农产品年交易量超过两千万吨，年交易额超过700亿元，占全国较有规模农批市场交易总量的十分之一。每天有20万人、4万辆车进场交易，为超过4万户批发商、超过5000万农民创造了财富大平台，解决了10多万城市人口的就业。　　“农产品”如何一步步走到今天？　　公司始于1989年成立的“深圳布吉农批市场”，当时创立的目的是为实现政府的“菜篮子”计划。由于采取企业管市场的模式，公司完善运输、仓储、保鲜、包装等配套设施，提供高质量信息服务，并组织全国批发商进场经营，成功创造了“布吉模式”。　　从1990年至今，布吉农批市场连续19年列全国农批市场交易量之首（如今为“农产品”贡献20%净利润）。　　当时“农产品”的收入主要来自于批发市场的交易费用（包括市场租赁收入、管理费收入、装卸服务费等）。其中“市场租赁收入”是其主要利润来源：将商铺租赁给客户，租期3到10年（长租为主，期间租赁价格不变）。　　1997年“农产品”在深交所上市。同年深圳福田农批市场开业，通过复制“布吉模式”取得巨大成功。　　至今“农产品”仍是国有控股，深圳国资委直接和间接持有27%股份，是公司第一大股东和实际控制人。　　资本运作推动下，盲目多元化失败　　“农产品”也走过一段多元化的弯路，当时是为了配合政府的民生工程。　　一是做“产业链”的相关多元化扩张。　　深圳市政府提出1998年为民办十件实事，其中一件就是设立社区肉菜超市。为配合这一民生工程，公司1997年底建立“民润连锁超市”，并收购了深圳市农牧实业公司（生猪养殖、果菜种植等）和深圳市果菜贸易公司（果蔬生产）等，企图打造“生产、批发、零售”一条龙的全产业链。　　二是做“金融投资”等不相关多元化。2001年投资1亿元参股金华信托（占9.3％），下属深圳市成业冷冻公司投资1000万元，入股大象投资（占11.1％）。　　然而多元化带来了风险，刚建立不久，民润超市就异地扩张，陆续收编广州“岛内价”、珠海“新七星”、佛山“真实惠”、阳江“百惠”等四家民营超市，主导跨所有制、跨区域的资产重组，结果消化不良。　　此外家乐福、沃尔玛强势进入，以及生鲜专营店的冲击，使民润的销售额直线下降。金融投资也给“农产品”带来经营风险。　　于是从2003年开始，“农产品”痛定思痛，启动归核化战略，逐步剥离非核心业务，为过去冒进的多元化买单。包括为民润引入战略投资者，降低持股比例；出售部分商铺抵补“金华信托”计提减值损失，等等。　　从一开始的农批起家，到多元化，再到后来的归核化专注做农批，深圳农产品画了一个圈，回到了原点。　　新商业模式诞生　　多年的经营，使“农产品”积累了一批农批市场经营的行家，在客户培育、信息分析、品牌建立等方面均有独到之处。此时，各地农批市场杂乱无章，提供了兼并收购的机遇。　　其竞争对手有两类：一个是作为菜篮子工程的政府部门，一个是以村集体企业形式存在的城郊区域农民。前者服务和经营意识差，管理水平一般；后者经营人员素质总体不高。两者的共同点就是效率低、效益差。　　而农批市场是公共事业，“农产品”作为“中国农产品批发市场经营唯一的国有控股上市公司”的背景，使它更容易获得当地政府许可，这是一般企业（尤其是民营企业）难以拥有的品牌优势。　　通过控股、参股、异地建设等，“农产品”形成了今天这么大一个盘子，基本构建了覆盖珠三角、长三角、津唐渤海湾三角区和中南、西北、西南、东北地区的全国性农批市场网络体系。　　农产品也悄然转变了商业模式，从收取商铺的长期租金的单一模式，转变为“农产品交易所模式”。　　商业模式分析：交易所的三笔钱　　我们以生猪交易为例，来看它的商业模式。　　“农产品”建立一个生猪的交易所，等供需双方到这里交易，然后收席位费（或档位费）和交易费等等。　　进入市场的猪肉批发商被分为两级：一级批发商（连接供应方）交“席位费”；二级批发商（连接需求方）交“档位费”。席位费或档位费，是第一笔钱。　　一级批发商到养殖场和散户中收购生猪，交付屠宰厂宰杀，然后到“生猪交易所”交易。每一批生猪肉进入市场，要缴纳一笔“进场费”。这是第二笔钱。　　二级批发商和一级批发商发生交易。得到生猪肉后，做进一步加工，分销给超市，酒店、集贸市场等零售环节。交易双方再就每笔成功交易，分别向“生猪交易所”缴纳1.5%的“交易佣金”。这是第三笔钱。　　有固定收益（席位费/档位费，进场费），有未来风险分成（交易费），既稳定了长期收入，又衍生了充沛的现金流，怎么样？高明吧？　　生猪这样交易，各种蔬菜、农副产品也如此交易；而且不但在深圳这样做，在寿光、南宁等地也这样做。这个商业模式，可谓有无限的复制能力和盈利想象。　　而这样模式本身也很难被竞争对手模仿，特别是形成一定规模后，其边际成本在下降，边际利润在提高，属于自然垄断，后来者很难打破这种市场统治地位。