零成本运营+核心融资+攻克支付
文/史进峰
2012年“双十一”淘宝购物狂欢节当天拿下4500万元的成交额后，做了近40年服装生意的江苏雅鹿集团董事长顾振华再次尝到了线上平台的厉害，他最新的一项计划时，答应建行苏州分行，同意将其600多家经销商的全部交易都移植到建设银行“善融商务”企业商城上。
顾振华和他的雅鹿第一次触网经历，源于2009年上海分公司的一次偶然尝试，到2010年“双十一节”淘宝大促销时，一天便拿下了1000万的成交额，等到2011年时，全年线上交易额已经过亿，比重也达到了10%，“将来电商的整体销售占比要达到20%-30%”
对于有着丰富电商经验的雅鹿而言，为什么会选择善融商务这样一家银行系电商平台?
2012年12月10日，顾振华如是告诉笔者，一是，建行善融商务有着大量的客户群体;第二，费用方面，善融商务“零成本”运营的模式，使得入驻企业可以大量降低成本。
“我们更加看重的建行的平台能够进行产业链融资，可以促进我们朝产业集群整体发展。”顾振华这三句话凝炼地概括了建行做电商，优势在哪里。
从2012年6月28日，善融商务低调问世，作为闯入电商界的“大象”，这家中国第二大商业银行倾力打造的电商金融平台神秘面纱逐渐被揭开，旗下涵盖的企业商城(B2B)、个人商城(B2C)、房e通三大业务板块，这又是一个典型的类“阿里”帝国的雏形，有人甚至将其视为“阿里巴巴+京东(或天猫)+支付宝(建行网银)”的超级联合体。
数据显示，善融商务上线半年，目前，入驻商户已经过万家;在其最为看重的融资服务领域，截至2012年底，上线仅半年的善融商务企业商城已累计成交35亿元，线上融资更是达到近10亿，这在业界尚无先例。
不过，作为烧钱电商行业的“小学生”，在客户营销推广、交易活跃度和客户体验满意度方面仍有相当的工作去弥补。
据建行总行电子银行部负责人，从不断动态调整的考核指标也能看出上述这种变化，2012年考核还是入驻商户数和商品数，接下来是交易活跃度，至于建行最为看重的融资额度，目前尚未成为2013年头等考核指标，“最重要的是要把几种模式走通，客户的参与度和满意度仍然重要。”
对于看好银行系电商的观察家而言，这家银行系电商大鳄，尚未施展它的全部能量，摆在建行面前的是，如何把现有的一亿多持卡用户、200多万企业用户转换为电商现实竞争力。
成本大比拼：
零成本运营+高门槛入驻
建行很早就已着手选择包括上海、浙江、苏州等在内的13家分行展开内部试点，当时尚且形成一个完整的平台架构;而摆在分支机构面前的，首先要告诉客户，善融商务是什么?为什么要进驻善融商务?进驻善融商务有什么好处?
优质的存量客户成为各家分行首先挖掘的目标客户，而这一开始就决定了建行善融商务平台不同于淘宝的门槛准入政策。
据建行苏州分行电子银行部负责人介绍，善融商务旗下的B2B业务，银行倾向于选择有一定规模、在行业或地区有一定影响力的直驻B2B商户和专业市场，专业市场要具有明确的市场管理方主体，能对下属商户紧密型管理。
“B2C中，所有卖家都有门槛的，注册资本300万以上，”建行上海分行人士告诉笔者，“总体上，对商家的认证是比较高的，比如上市企业，注册资本300万以上的，很多是我们的存量信贷客户。”在初期客户拓展过程中，80%的为存量客户，其定位上市公司与品牌公司，而和知名电商合作也是一个路径。
“高门槛，也决定了不可能像淘宝那样乱杀价。”一位电商业资深人士告诉笔者，这恰是被B2C终端消费者所诟病的之一，在善融平台互动平台上，商品价格高成为较多被抱怨的地方。
不过，建行有自己的判断，在建行上海分行电子银行部负责人表示，银行系电子商城是为客户进行信用背书的，这是银行系商城的一个优势，有助于公司树立自己的品牌，但同时也会给银行带来信誉风险，因此，前期必须对客户实行严格准入。
对于建行更为看重的企业客户而言，建行高门槛入驻、零成本运营拥有很大的吸引力。
众所周知，随着近几年电子商务的高速发展，国内几大主流电商平台规模越做越大，与此同时，也都不约而同地取消了前期的“免费午餐”，开始收取各种费用，如：平台管理费、技术维护费、保证押金、店铺使用费、店铺装修费以及多达上千种的店铺、产品推广费等。
江苏凯诗风尚，作为首批入驻商户之一，运营半年来，其在个人商城的订单量超过其在天猫商城旗舰店和官方网站的同期订单量，高达9538笔，其董事长何文健就很看重善融商务平台“收费减免”这一项。
何算了笔账，现在新入驻淘宝、京东等电商平台，进场就交保证金3-15万，年费0.6万-6万，交易手续费5%-8%，直通车越来越烧钱，若上聚划算之类活动，广告竞价也十分惊人!
“与大的平台一起打价格战的结果就是销售额真的一时繁荣，但关起门来数利润，却低得让人落泪。”何文健说，因此渠道免费，对于毛利润率比较低的服装企业无疑是有吸引力的。
B2B 新蓝海：
将供应链搬到网上
除了主打融资牌这一核心竞争力外，银行系电商新势力的增长潜力，则来源于其B2B业务的成长前景。
“无论是B2C还是C2C，目前都已经有成熟的模式，相较二者，建行更看重B2B市场的潜力。”2012年底，建行电子银行一位负责人如是告诉笔者，在善融商务未来发展规划中，将市场潜力庞大的供应链融资服务从网下搬到网上，将意味着商业模式的创新，“在B2B领域，目前还没有太多成功案例。”
据建行电子银行部负责人介绍，从去年6月28日至今，善融商务B2B累计交易金额已突破了35亿元。
建行人士认为，目前，传统电子商务领域，大家只看到了产业链末端的零售业，这部分占比在30%左右;而产业链占比70%的中上游客户，它们的融资需求，才是善融商务最为看重的。
在建行看来，目前全国各种B2B平台大约6000多家，但大多只是信息发布平台，并不能实实在在解决企业资金需求。
上述电商专家告诉笔者，伴随着电子商务从网络零售向供应链实时协同平台的过渡，银行也应将服务定位于打造线上供应链金融系统，并逐渐打造成整合供应链金融业务各个环节的一站式服务平台。
“金融和电子商务有着天然的结合点，电子商务网站日积月累有大量交易资本信息，这才是最珍贵的，这些绝对不是简单的信息，它包含有大量的长期资金往来，银行也是看中这块。”上述人士分析，
据建行人士介绍，目前善融商务推出的一系列融资安排，企业商城(B2B)对融资贷款服务的体现尤其突出，相关产品比较丰富，包括网络联贷联保、网络大买家供应商融资、网络速贷通、e点通等，客户可以线上提交贷款申请，查询贷款审批进度等。
“其融资产品的设计是依托电子商务这一网络环境为基础的，并可通过电商交易的生态圈来促进交易量和融资贷款规模的双增长。”建行总行人士介绍，例如：“网络联贷联保”是利用网络平台组建联保体，联保体成员之间互相担保，向建行联合申请贷款。“网络大买家供应商融资”则是由供应商以网上大买家的订单为依据，向建行申请贷款。“网络速贷通”需要凭借用户网络信用记录，有效的抵质押担保，向建行申请贷款。
因此，银行可能出现这样的前景：金融业务在全行业收入中比重下降，数据业务在全行业收入中比重大大上升。
破解支付难题：
与第三方互为后台
与传统银行系电商相比，建行的独特之处还在于破解了支付难题。
银行传统电商业务一般体现形式为信用卡商城和积分商城，其服务对象都是本行的用户，而“善融商务”完全是一个开放的平台，与其他电商平台一样，消费者也是开放性，并不局限于本行用户。
据上海分行负责人介绍，对于终端客户来说，体验都是一致的。如果是建行客户，支付绑定生成在线支付相对容易一些，如果他行客户的话，会多一个验证环节。
“作为商户，在营销客户的过程中，我们发现一些客户有入驻意愿，但它本身是有自有账户管理体系的，它不能在任意其他银行开户。”建行上海分行人士介绍，善融商务的解决方式是，利用它行账户与商城账户直接绑定，不需要开户，便可生成一个虚拟商城账户，进行在线交易。
对于建行而言，在支付结算领域做了很大的创新，上海分行负责人说，建行提供了一个商城账户，商城账户其实就是一个支付结算工具，第一，建行持卡人支付，直接支付;第二，对于非建行持卡人，目前建行和两家第三方支付公司(通联和宝易互通)合作，解决跨行支付的问题;第三，接下来，马上要与中国银联联手，解决善融商务的跨行问题，无论B2B还是B2C，B2C，银联在线支付，B2B通过银联电子解决跨行清算问题。
“现在跟中国银联进行了一个对接，银联将作为善融商务第三方或者跨行支付的后台，解决了所有持卡人跨行支付的问题。”在建行看来，以前银行是是第三方支付的后台，现在第三方是银行的后台，两者“互为后台”。
“这个虚拟商城账户，放一天建行就给客户一天的利息，这个是我们和第三方支付最大的不同，第三方支付是不给客户支付利息的。”上海分行负责人补充道。