点心创业两年间：两次转型、攻坚战与B轮融资

点心OS是一个本地化的Android操作系统新浪科技 孟鸿就算再平凡的日子，也都有着各自的不寻常。对于点心——北京中关村一家移动互联网公司的百十来位员工来说，今年九月就有这样一个毫不起眼，但却改变了生活的一天。当月例行的员工大会上公布了一个决定：点心创业以来就坚持的每周六天工作制废止，双休日作息变为常态。“今年的九月份，是我们成立两年来最好的时光”，点心创始人、CEO张磊自问自答般地对新浪科技说，“现在还苦逼么？苦逼。不过我们过了生死关”。两次转型，躲过一劫点心带有浓重的创新工场标签。毕竟点心是创新工场家族的第一个项目(张磊其实是为此专门找来的CEO人选)，也是创新工场最初的五六个项目中规模最大的一个。2010年，刚起步的创新工场还在清华科技园时，点心团队被单独“藏在”一个不同楼层。按照当时李开复的移动互联网投资战略，点心的任务是推出一个既便宜又好用，适合年轻互联网用户使用的手机平台。也就是后来的点心OS。点心OS是一个本地化的Android操作系统。经过四个月的努力，2010年11月首款搭载点心OS的夏普手机面市。然而点心很快发现这个商业模式的问题：太厚重。做好操作系统，点心需要面对一整条智能手机产业链纷繁复杂的合作问题。耦合，点心COO黄庄反复强调这个词，他借此来形容点心和硬件厂商的关系。良好的耦合很难做到，尤其在体量、体系都不相同的公司之间。失去有效的控制，带来诸多负面影响，其中就包括点心OS受制于长长的反馈链，及时响应问题的难度增加。这让点心OS在唯快不破的互联网战场步履艰难。有同行称甚至创新工场内部也对点心的发展颇为担忧。在这种背景下，去年3月，点心开始做第一次转型。“那时我们决定拉出主力部队做应用”，张磊说。在这次转型中，点心北京团队全部投入应用方向，而操作系统则转移到上海团队。两套体系实现分离。两个月后，点心团队基本摸清状况。期间，点心还获得金沙江创投千万美元级别A轮融资。当时点心关注的一个问题是，应该把什么应用从操作系统中拉出来。在这个过程中，他们发现一个相对的空白点：系统优化。顺着这一方向研究，张磊发现了“安卓优化大师”，进而发现这款软件实际上归属于多年好友蔡文胜。尽管想要安卓优化大师的不止一家，但最终张磊没有让这个产品旁落。接着，点心用自己的技术架构，对安卓优化大师进行了改造，加强了分发、升级率的控制。从去年中正式接手算起，点心用一年的时间，让曾被蔡文胜担心“昙花一现”的安卓优化大师，从百万用户增长到今年6月底的4000万。就在这个过程里，去年第四季度，点心又经历了一次转型。这次有点被动。从外部来说，有意推出操作系统、杀入智能机市场的互联网公司越来越多，这导致点心在每台手机上原有的一两美元获利，迅速消解。而从内部来说，有投资方要求点心涉足硬件业务，换句话说也就是走小米的模式。最终在十月的一次董事会上，新战略达成：首先，点心团队坚持不做硬件，而且还要加速与硬件相关业务的转型，诸如将ROM等产品尽快引入品牌授权的方向。其次，点心的主力部队进一步聚焦于应用工具产品线，并把内容相关产品拆出来盈利。“所以我后来跟黄庄说，我们真他妈的幸运，当时没有头脑发热跟别人一样去做个手机、弄个啥的，算是躲过一劫吧”，张磊对新浪科技说。当然这个决定的余波之一，就是造成点心团队部分成员被竞争对手撬走。从游击战，到攻坚战点心是个相对低调的公司，如实地反映着管理团队的风格。在点心之外，哪怕在创新工场家族的范围之内，也很少有人完全明白这家公司的意图。对于已经有过三次创业经历的张磊来说，这是一种生长的哲学。“我们不想让竞争对手知道，要不然死都不知道怎么死的”，张磊告诉新浪科技，前不久一位大佬级的“竞争对手”很惊讶过去点心的发展路径，并且总结说：你们就想不打枪的悄悄进村。那么，点心现在到底走到哪里了？今年4月，重心已从2B侧转移的点心，开始进行2C侧的商业变现试验。试了很多，有好有坏。其中就包括移动互联网的展示广告。试验结果显示，这个行业中还不错的广告代理公司每月营收也就在数百万万左右，而且广告主意愿尚低。点心每月分成近百万。“太杯具了，就这么一点钱”，张磊很快发现了展示广告的天花板。于是在这条路上，点心开始做转化率的试验。这次的结果显示，游戏产品上的用户转化率可达千分之三，而且每个用户的ARPU值(每用户平均收入)达到了几百元。受此鼓舞，点心开始重点研究如何驱动用户流向游戏平台。点心精品是WebApp方向探索的一个产品，向用户提供多个领域的推荐应用，而其中四成流量都与游戏有关。而基于上述产品转化率可以提升到千分之二十。在这背后做支撑的是数据挖掘。点心把上亿次的日点击中与游戏相关的挖掘出来，再做相关性的推荐，转化率自然得以提升。而数据挖掘又与张磊曾经的搜索业务息息相关。总结来说，现在的点心有三条产品线。第一是工具产品线，以安卓优化大师、点心电量等为代表。第二是内容产品线，进行应用内的流量数据挖掘。第三条被定义为点心内部孵化的小产品，类似点心拨号这一类。至于创业初期的点心OS，已经走上另一条战略合作的方向。即点心提供技术支持，合作方进行操作系统的包装和产业推广。点心选的合作方比较低调，但预计明年会有上千万的手机出货量，并有进一步的资本层面的举措。张磊说前两个主要的业务线，年底都将达到盈亏平衡。在新业务方面，之前多次被谈及的WebApp还没有完全成为点心的战略，但探索一直在进行。例如上面提到的点心精品，就被称作“一种介于App和WebApp之间的一种可实用化技术”。“去年我们是游击战，打一枪换一个地方，求生并寻找机会，抓的是时间窗口；今年上半年，我们基本开始骚扰县城”，张磊说“现在没办法，已经进入攻坚战，必须进入大兵团作战、城市争夺了，否则就会失去竞争能力”。怎么攻坚？在战术上继续坚持单点突破；在战斗上要增兵，点心明年团队要扩大50%；而在战略上，张磊引用了这样一句：高筑墙、广积粮、缓称王。结盟，融资称王，还是一个遥不可及的梦想。在现有的主战场上，点心的对手几乎都是难以“拼爹”的“富二代”。点心的前途也因此频遭质疑。幸运的是，点心在上个时间窗口抢下了一席之地。在国内各个Android市场的系统工具分类里，点心旗下的安卓优化大师等几个应用基本都排名相当靠前。“今年一季度到现在，各大排行榜基本没变过”，张磊说现在一个新应用想杀出来太难了，很多都是昙花一现，“这对全行业不是一个好事情”。但对点心则是一个利好。只要不犯大错，点心的几个应用已经很难从排行榜上跌出，这让点心的推广成本变得很低。实际上，点心基本不花钱做推广。然而点心的日新增用户量级仍能保持在数十万，其中至少七成来自排行榜的贡献。张磊总结说：你要在里面游泳，才能发现游泳的技巧和怎么达到彼岸的方法。最初我们抓住时间窗，后来要有流量交换平台，最后要维护排行榜等等一些列运营和渠道拓展能力，等你有了规模之后就轻松一点，可以跟别人进行不对等换量，慢慢养你的用户。当然游戏是一个重头，因为这仍是最赚钱的方向。不过点心并不打算介入游戏的内容开发，他们现在只想做两件事：一是把流量倒给游戏平台，二是做好数据挖掘，把用户的识别和标记做好，提高转化率。这之后，明年才会考虑进入游戏内体系。俗话说，兵马未动粮草先行。况且坊间一直有传言称点心的A轮融资已经耗尽。于是，所谓点心被百度全资收购的消息也甚嚣尘上。“粮草不是我考虑的首要问题，跟第一次创业的年轻人不一样，我们到了这个年纪，多多少少都有点办法赚钱”，张磊对新浪科技说，“我不希望让大家觉得赚钱是第一目的，我希望让大家有策略的去做事情。钱，我来解决，绝对不会成问题”。实际上，点心的确上半年启动了B轮融资计划。但他们很快发现市场环境很差，不过一直有互联网巨头抛来投资要约。对于坊间流传的某公司1500万美元投资，张磊说是有过这样价格的一个要约，但点心并没有接受。与依附于某一巨头相反，点心正利用大公司们的意愿和嫌隙，试图在重围中找到一条合适的发展道路。“在行业中的竞争格局，你得用各种手段加快发展，我不是一个死性的人”，张磊说他希望点心能在未来的竞争中，成为三足鼎立格局中的一员。尽管攻坚战前景未卜，点心管理团队还有尚待解决的内部矛盾。但至少点心现金流已慢慢趋正，年底可期盈亏平衡；用户规模和增长开始平稳化，不再今天高明天低；流量在手点心还能欺负欺负小公司，通过战略合作换取大公司的保驾护航。“唯一纠结的就是融资我们现在到底要不要做，做多大规模、用什么样的方式来做等等”，张磊告诉新浪科技，在下个月的点心董事会上应该会有最终的决议。