林正刚：向客户销售6大原则

客户给你下订单是基于他自己的购买理由，而不是你给他定出来的。很多销售一坐下来就将自己想好的理由给客户灌，但往往是把客户越灌越远。所以销售的第一件事应该是问问题，聆听，目标是知道客户购买的理由。我做了25年销售，从基层最后做到一把手，中间经历过很多故事。先分享这样一个故事。我有次跟一个销售出去见客户，因为通常我在场的话，对方也会请到高层出面。而这个销售很明显经验不足，可能兴奋过度，很难得见到对方的老大，还没坐稳就滔滔不绝地介绍自己的产品。我后面出来跟他说，他是新的销售，我是利用这个机会来做他教练。我说：“第一件事，你一定要记得，你都还没听客户说什么，你也不知道客户要什么，你怎么能介绍产品呢。可能对方对你的产品一点兴趣都没有，你应该先去搞清楚对方是什么人，才去卖你的产品。”这个听起来是很简单的道理，但我每天都看见有人继续犯这个错误，一看到客户就高兴得要死，马上介绍产品，这个可以说是在销售上最大的问题。在见客户的时候，很重要一点就是，一定要讲得很具体、很简短，千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完。客户很忙，要尊重他的时间，而且大部分客户也没这个耐心听你一个人自说自话，所以一定要讲得很具体，要明确地表达出来，你对客户的需求是很清晰的。什么事情都是准备越充分越好，销售也是一样。要准备又准备，每一次都要准备。太多人犯的错误就是没准备好。我可以告诉大家我会准备到什么程度。我去见客户之前，要了解我要见的客户是谁，他在哪个学校念的书，工作了多长时间，做过什么职位，有什么私人爱好，一定要很清楚，尽可能弄清楚才去，因为你不知道在沟通过程里有什么东西你可能马上拿出来要用。这方面我以前是这么做的。比方说我要去见同一个行业里的不同客户，我会准备三到五个问题，这几个问题都是一样的，当你见过十个、二十个客户之后，虽然每次你问他们都是同样的三到五个问题，但那时你就有二十个答案了，你基本上是做了一个市场调研，这些得来的答案，事实上是很值钱的。所以每次当我去见客户时，我是很有兴趣的，我就会想：“这次他将会怎么回答这些问题呢?”我觉得这是一个很好玩的事情。所以一定要准备好一系列的问题，同时你也要预料到客户将有什么问题会问你，你要准备好一套答案，这是准备工作的一个重要部分。另外一个很重要的问题，上面已经提过了，就是了解客户的需求在哪里，同时你要很清晰具体地说明你将怎样去解决他的问题，这也是其中一个很重要的原则。另外，你在和客户沟通期间，最好给客户留下一个深刻的印象，他会觉得你很特别，他就会记住你。当然，这个“特别”是好的特别，不是一种有点神经质那种的，是要有点与众不同，让人记住你。我还发现一个现象，看到很多销售见完客户就走了，没有预约下次见面的时间，我觉得这是很笨的。你已经到他面前了，都不约好下次见面，这多可惜呀!就算暂时没有什么项目，但也可以预约一下，比方说一个月，两个月、三个月之后我们再聊聊，看看情况，通常他们都不会拒绝的。一定要留下一个钩子，就是让你有机会回来，因为沟通是双向的，沟通是不能断的，你见完客户，见了一次就溜了，没说好下次什么时候重新再来，你说多浪费。最后一个问题就是时间、时间、时间。什么意思呢?那就是守时，如果你约他谈一个小时，就千万不要超时。通常我的做法，我约一个小时，我45分钟一定停止讲述，剩下15分钟就拿来看看还有什么问题需要回答，一定准时走。我永远都会提前，永远不会超时。总结上面讲的○ 了解客户的需求，多聆听○ 每次见客户前都要用心做足准备○ 尊重客户的时间，沟通时简洁明了○ 给客户留下深刻印象，让他记住你○ 预约下次见面时间，沟通不能中断○ 每次见客户都要守时，一定不超时