瘦身网站薄荷网探寻盈利模式从给收费瘦身开始

每小时至少花费200元，并且要被折腾得汗流浃背，在很多中国消费者眼里健身房的私教课程就是这么不合情理。不过，如果收费少那么一点，他们还是很愿意获得正确的健身方法的。　　这就是瘦身网站“薄荷网”的盈利模式。　　创办者马海华因此也转换了身份。之前，他是平安资产管理有限责任公司负责境外投资的投资经理。如今他不再是投资生意中那个评价别人盈利模式、拍板掏钱的人。他正在为自己的公司筹备第一轮融资。　　三年前面对搜狐董事黄沁和另外三位投资人，薄荷网总经理马海华只筹到40万起步资金，他和另一位合作伙伴自掏160万。五个月前国际风投巨头IDG公司找到了他，他同时在谈的还有另外两家风险投资公司—经纬创投、今日资本。马海华希望这次能融到超过200万美元。　　吸引这些投资者的是薄荷网可扩展的盈利模式。薄荷网提供收费减重方案，每个方案阶段价格低于健身会所的费用。围绕这些方案，薄荷网与健身器材、健身会所建立线下合作。　　创业是马海华在香港读在职EMBA时做出的决定，他觉得所学和实践脱节严重。2006年8月，他向校方申请暂时休学，和同学一同创业。在两个月的筹备期内，这群创业者把健康管理作为创业方向，希望在此基础上建立技术型公司。每周他们都会提出创业方案，并对其考评。“我们曾想在手机上做监测老人心跳脉搏的技术。但是最后还是决定走网络这条路”，他说。　　做一个健康管理网站对有技术背景的人而言并非难事，他们最初的网站包罗万象—亲子、医疗信息，乃至健康档案、健康减肥他们想把自己能想到的都放到网站上。可选择的方向太多，在经验资金都有限的前提下，马海华只能承认这个多元化思路撑不下去。　　一份来自AC尼尔森公司的报告给了一个可操作的方向。仅减肥市场，就包括减肥药、减肥训练营、私人教练、会所等多种内容。马海华发现身边的女性朋友为了减肥也不惜血本。创业仅一个月，马海华就将网站进行第一次全面改版。慧俪轻体是一家在美国运作超过40年的健康管理机构，马海华将它网站功能全部模仿到薄荷网上。只过了三个月，问题再度出现。　　马海华认同慧俪轻体的健康减肥观念，但他并不觉得美国的健康减肥方法能在中国奏效。分餐、定量，对于西餐而言容易做到，而中国人的饮食习惯极少如此。而归结到生意上，这意味着马海华模仿得到的收益无法等同于慧俪轻体。　　但是薄荷网当时也没什么好的解决方案。他们只能选择最直接的办法—听取用户
意见。EMBA期间所学知识终于有了用处，小组访谈、问卷、QQ聊天，马海华使用所有方式让用户对他们发出抱怨，“抱怨是真实的。我们可以了解他们的不满，对可能改进的项目做评估。如果得到认可，网站
就会推进完善。”　　最早的抱怨很明确—薄荷网应该告诉我们应该怎样健康减肥。薄荷网当时采取“工具式”方案，让用户按照工具算出一个范围，用户再去实行减肥计划。减肥计划需要与健身会馆合作。薄荷网终于找到了第一个可以改进的地方：比起引导用户学习如何使用工具，用户更愿意直接知道具体怎样做能够减肥。　　马海华开通了在线减肥咨询服务，这项服务采用和MSN类似的即时通讯方式，为其核心产品“NICE减重方案”提供了最初的支撑。他招聘了3名咨询师，加上设计、工程师和他本人，公司此时终于有了6个人的规模。当时注册用户总数不到两万人。　　咨询数量增多让生意有了盈利的希望。咨询服务逐渐成为收费项目，在特定期限内购买该金额咨询服务的用户可以无限次提问—399元21天，599元42天。一个人通常需要21天改掉或者新形成一个行为模式，因此21天就成为一个减肥咨询周期。随着订单数的增加，薄荷网需要不定期外聘健身场馆教练和体育院校教师作为兼职辅助咨询师。网站月收入终于可以固定在每月三四万。　　但付费用户数并没有迅速增长。每天付费用户多则三五人，少时只有一两个。即便如此，3名咨询师也无法应对所有用户的提问。这让马海华碰到了又一个瓶颈—人力资源成本。如果按照用户数增长配置相应人力，最终能否拥有相应的投资回报率？“这是个不可持续的盈利模式。”马海华最终推翻了这个能为网站带来持续稳定营收的方式。马海华说，“我们得考虑内部要有可复制性，对外要建立门槛。”毕竟，如果薄荷稍有名气，被模仿也是迟早的事。　　技术成为降低人力资源成本的关键。技术部门为“NICE减重方案”研发了一套后台操作系统—他们称之为
人工智能系统。通过该系统，用户在输入基本信息时采用选项而非文字输入，经过后台整合就能根据资料提供初步方案；当用户资料根据减肥阶段发生变化，数据库也能根据用户选择选项的变化提供进一步应对指导—咨询师只是起到监控辅助作用，现在完成4到5人的
评测报告，只需要花不到10分钟时间。　　马海华表示
2009年4月开始，每月收入开始稳定在10万至15万之间，“薄荷网逐渐盈亏平衡。付费用户转化率约在1.5%至2%。”即使是小网站，薄荷网还是有被收购的风险。美国减重服务公司eDiets.com曾向马海华提出1000万元的收购邀约，条件是薄荷网转型为该公司在中国的分公司。这和马海华的创业方向并不一致，他拒绝了这次收购。　　健身房、设备公司、营养品公司马海华期望未来能够和这些公司合作，也希望能够吸引更多的人才。目前，国内还没有和它采取同样模式的公司。只是，按照公司目前的规模和发展速度，网站也并非不可复制，它能否有足够的自信抵御另一次“山寨”？