2010年,正值独立B2C平台兴起之际,陈腾华卸任当当网副总裁,创办了家纺B2C优雅100。四年来以来,陈腾华经历了酝酿创业时期的兴奋,创业初级获得风险投资后的雄心勃勃,资本市场风云突变后的困苦,公司转型过渡时期的隐忍,同一批垂直B2C从辉煌走向暗淡,优雅100是他们中能活下来少有的代表。
腾讯科技记者王可心对优雅100创始人陈腾华进行了采访,深度探讨了垂直B2C未来命运与转型方式,并成文《优雅100陈腾华:创业需要天时 转型后伺机突围》,派代在原文基础上进行了整编。优雅100的定位启示
2009年,陈腾华与创业伙伴开始酝酿创业,讨论的关键话题是如何定位。一是做垂直电商平台还是做自有品牌?当时前者的代表是红孩子,后者的代表是凡客;二是在一个品类里做大而全,还是针对某一类目标用户群做跨品类的生意?红孩子定为是在孕婴童品类中做的大而全,无印良品模式则是针对特定目标用户群跨品类,从家居到文具,从服装到生活用品,但每一个类别的产品都不宽,帮消费者精选。在形成明确的品牌形象之前,如果每一个品类都做一点,很容易造成每一个品类都不精,难以用比较少的品种真正满足顾客的需求,造成网站形象的模糊,用户都不知道你到底是干什么的。因此,需要小心选择入场策略”,从一个点做起。优雅100选取的突破点是家居家纺。当在家居家纺品类里形成针对目标人群的吸引力、品牌形象、信任度后,再向其他品类扩张。”陈腾华这样规划。优雅100的转型历程2010年9月,优雅100在东四环租了一间60平米的办公室,同时租下了地下车库中200平米的改装仓库,用200多万元自有资金开始了运转。网站于2010年底上线后,第一轮融资顺利展开,投资方来自IDG和DCM。要实现针对某一用户群跨品类的平台,第一轮资金仅是启动资金,还远远不够。按原计划,2011年上半年,陈腾华开始谈第二轮融资。但未预期到的是,资本市场对电子商务的态度急转直下。此时,公司资金已经明显无法支撑原有的平台策略。陈腾华意识到,必须要做出大的转变。2012年初,优雅100开始进行战略调整。最核心的是,从多品牌的平台,转变为一个自有品牌在多平台销售。将主要精力放在各大电商平台销售渠道,缩减官网投入。这样的转变,与之前的定位完全相反,从平台转变为供应商。随着公司战略变化,人员结构进行了相应的调整。做多平台销售,自主的技术、服务器、采购人员等进行了缩减,运营结构也随之变化。从自有品牌的宽,变成第三方平台上的专,这是一个巨大的转换。这个转换造成我们原来的商品结构、品类策略全都不适用,调整是非常漫长、痛苦的。”陈腾华说。这方面调整起来会格外困难,因为短期与长期战略存在冲突。从长期来看,自有平台对品牌具有最大价值,因此我们仍会坚持长期战略。”应对渠道波动进入2013年,优雅100主基调是在各大电商平台销售。但最大的问题在于,对平台的规则没有话语权,需要应对各个平台的波动。例如,2012年来自某团购网站的销售额最高占到月销售额的近50%。但随着该网站母公司的内部调整,定位变化,运营方式的变化,从2013年Q2开始,这个网站的销售以每个月下降30%的速度迅速消失了。另一大渠道波动来自某B2C大平台。2013年1月份,该平台将团购业务从开放平台剥离,独立运作。团购在开放平台下面时,整个运作是相互配合的,商家会选择性价比高的产品做团购,作为开放平台的运营补充。但团购分拆后,团购业务需要创造额外的价值,于是开始竞价、销售保底,这提高了商家的成本,而此时该平台的团购业务还远未达
聚划算那种级别的流量,一些优质老商家不愿亏钱去做这件事,勇敢的新商家又没能提供高性价比的优质产品,导致团购带来的流量不断走低,整体家纺开放平台的销量也波动巨大。”还有一个渠道变化来自唯品会 。现在,经过不到半年时间的合作,唯品会已经是优雅100销售额占比最高的渠道,超过了其它的B2C平台。因为唯品会提供了一种完全不同于淘宝也不同于传统B2C的购物体验。更加类似消费者熟悉的传统逛街方式,同时通过闪购来创造稀缺性,提高用户回头率。”陈腾华说。但让他担忧的是,唯品会作为一个销售渠来说很容易让供应商过分依赖。目前,依托第三方电商平台销售的路相对容易赚钱,但对陈腾华来说,这只是一个过渡策略。即使赚钱,公司价值的上升空间也是有限的。”在陈腾华心中,仍保留着平台的梦想。但不同于最初,优雅100将选择特色平台方向。然而传统的‘垂直平台’显然已经很难做了,如果只是智能货架堆积商品,和京东、当当没什么本质区别。电子商务领域的创新在不断发生,从社区电商,收费会员,到个性化定制,新的模式层出不穷。”
优雅100:垂直B2C浪潮“剩者”的突围启示
时间: 2024-11-01 15:15:08
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