王树彤：上敦煌网上去赚外国人的钱(图)

6月26日消息，敦煌网CEO王树彤在演讲时表示，敦煌网已经覆盖到全球230个国家，60-70%的盯在是欧美市场采购，还包含了像非洲、太平洋岛国、俄罗斯和中东地区等这些地区的采购。　　王树彤还介绍，敦煌网可以让用户越过中间环节，非常快的缩短贸易流程，对于金融危机成本的控制、加速资金的周转、减少库存比以往任何时候都更加关注，这是敦煌网凸显出来的优势，另外，在跨境贸易之中，敦煌网也采用了第三方支付的系统，此外，用户还可以更快速、更直接地拿到市场一手的需求信息。最后，作为平台，敦煌网的整合能力提升了对物流公司的议价能力，节省买卖双方的交易成本。　　“敦煌网的理念就是帮助中国中小企业能够把中国制造推向全球的海外市场”王树彤表示。(田英雷）　　以下为王树彤的演讲实录：　　主持人：下面有请敦煌网CEO王树彤女士。　　王树彤：各位嘉宾、各位朋友大家上午好，我是敦煌网的CEO王树彤，非常高兴今天能够在这里和大家做一个交流，今天上午到这儿以后也和IT经理世界的主办方有一个很深的感受，大家谈到我们今天的电子商务和创业时代的论坛，我们在义乌举办，在义乌的商学院举办，在这里觉得非常有意义。　　昨天上午我和同事从北京赶过来，直接到了义乌工商学院和院长和老师同学们做了非常热烈一个下午的沟通，我们的感觉是义乌从改革开放30年以来，从过去的一无所有，鸡毛换糖，到现在变成了可以说是中国外贸领域的一面创新的旗帜，发展到今天我觉得变成了我们整个外贸的一个重阵。现在大家都很关心全球的金融危机对整个实体经济造成的冲击，对整个外贸企业可以说是面临一个严峻的困境，我们通过和学校老师的交流，我们特别惊喜地发现其实在这个市场，我发现这里的人们已经开始又走在前列，通过一种观念上的创新、行动上的创新，我们感到到通过电子商务能够使得义乌这个外贸的重阵又可以插上一个翅膀。所以我今天也想来和大家交流一个话题，就是到底整个外贸的格局发生了哪些变化，是什么样的创新可以带来整个出口的革命。我想通过昨天一下午的交流，我觉得对于第一个话题，义乌是不是还有机会，我深刻地感觉到，特别是在我们工商学院的氛围里，这个答案是非常鲜明的，我觉得在义乌工商学院，我们其实具备了天时地利人和这几个条件，天时我们感觉到经过互联网这几年的发展，特别是金融危机的影响，网络在外贸上的应用会越来越集中；天利这个大家就比较好理解，义乌是中国的外贸非常集聚的地方，而且随着金融危机更多高端外贸的消费开始转向中低档的产品，义乌在这方面也有得天独厚的优势。另外我们看到义乌工商学院从06年开始大家就已经运用电子商务在做内贸，在熟悉怎么用网上的形式去做创业，去开店，所以其实是具备了非常好的条件，能够顺应地走向外贸的领域。　　我想今天来参加论坛的应该还有一些传统领域的朋友们，对于传统的中小企业和外贸企业，怎么样才能够这个危机之中发现机会，能够拥抱这个机会，我接下来也想给大家看一下我们的发现，这样的一个趋势是我想和大家分享的，就是这个世界变得更加平了，是中小企业的世界，互联网带给前所未有的机遇，就是蚂蚁和大象可以站在同样的起跑线上，这个对于外贸领域在过去几十年是不可想象的事情，因为过去只有资本比较雄厚，实力比较大的企业才可以运用很多的资源，比如可以出国，可以参加广交会，但是现在借助于互联网大家可以在同样的时间一下子接触到全球市场。　　（图示）到底在外贸领域上发生了哪些深刻的变化。这个图大家看到在07年以前这是一个中美贸易海关的数据，它展现的是在过去十多年的传统外贸之中，其中2、3家大型的进口商垄断了基本上70%、80%的这样一个市场份额，这样一个格局从08年开始发生了非常巨大的变化，有越来越多的中小企业开始涌入跨境贸易，到今年这样一个比例还在继续的上升，所以在整个传统外贸里面整个买卖的行为其实发生了非常大的变化，从过去的大额采购变成现在更多的中小额的采购；从过去周期非常长的采购，变成越来越短的采购；从集中式的采购变成了更多的分散式的采购。　　所以我们说在外贸领域里开始涌入了一代新时代的买家，我们也给大家看一看迅速崛起的，借助互联网发展新生代的买家长什么样子，比如大家非常熟悉的eBay，eBay为首的在线购物平台一起快速成长，他们随着网上的发展形成一股非常强大的力量，在线贸易商数量庞大，分布不集中、采购需求巨大，也开始利用互联网涌入跨境的交易上来，
它们的特点就是小额批发、零售为主，采购量虽然不大，但是因为它们是零售商和
批发商，他们需要采购的频次非常的多。我们也看到在全球市场这样一类新生代中小企业采购商数量也是非常庞大。　　（图示）最根本的我们想和大家谈到对于中国的中小企业，对于我们从事外贸的这些出口商也好，还是制造商也好，这一个意味着什么，我们是不是能够把这些新生代的买家转换成中国制造的巨大商机，因为我们都知道其实中国70%以上的外贸出口都来自于中小企业，但目前大家基本上还是采用非常传统的线下的方式，而经过过去几十年的发展，通过很多互联网的厂商大家发展国际贸易信息化的服务，到现在我们也发现其实企业对于跨境贸易需求越来越超越了只是信息服务的需求，开始要走向国际贸易的彻底在线化，我们叫“国际贸易彻底在线化”。其实我们也感觉到，包括大家也一直谈到的出口困境，是不是很快的尝试内贸，其实我们非常看好未来中国内贸的前景，但是我们也认为这是一夜之间可以发展非常迅猛，非常顺畅，反而我们是感觉到利用中国历来已久外贸优势怎么样迅速找到这种突破，利用新的技术，利用这种突破提升我们的竞争力，开创一片外贸新的蓝海。　　说到这儿我想给大家谈一谈敦煌网，我们作为第二代B2B电子商务的开创者，我们在这一块提出的理念和价值主张，以及我们今天给市场什么样的机会，敦煌网的理念就是帮助中国中小企业能够把中国制造推向全球的海外市场，我们现在开发的在线外贸的交易平台，它其实不同于传统的操作方式和现在普遍的信息推广B2B的方式。我们看到全新的在线外贸带来的革命意义在什么地方呢？第一就是我们刚才谈到的，那种迅速崛起的，千万级新生的海外买家，他们涌入到跨境贸易中来，怎么样把他们的采购力量挖掘出来；第二这个意义就在于，网上的在线交易是未来外贸发展的特点，我们在线上可以直接高频率接受订单；第三个几率就是今天中小企业可以有机会直接参与到一种渠道中来，可以直接的对接海外众多的采购商，而不必要再像过去一样压在最底层，这个可以使中小企业掌握市场的信息，避免以前很多的困境，包括直销、脱销，更有效地规划他们的生产。当然我们也是在不断的致力于让过去很复杂的外贸能够变得更加的简单，更加的轻松和标准化。　　我们看到在线外贸和传统外贸的对比，其实刚才大家在谈到轻公司的时候也有所提到，最主要的我们把高度的，过去传统供应链里的中间环节进行压缩，在敦煌网的平台上到处都是这样的例子，中国制造的产品销往国际上的价格往往都有20-200%的利润空间，但是由于过去中国的中小企业要经过非常多的中间渠道，所以真正到达海外消费者的时候，所有的利润都被中间环节赚走了。所以当时郎咸平教授一直谈到的“6+1”，说这个6是属于外国人的，这个1被压在的最底层的就是中国的企业。借助在线的贸易平台，我们直接把海外的这些零售批发商人越过中间环节带到平台上。另外还有更多利润的释放，缩短的交易重要，加快了资金周转。非常典型的是我们知道在传统的外贸中，交易周期有时候往往长达6-9个月时间，在敦煌网非常典型的跨境贸易，在7天、14、15天就可以完成，所以在线外贸我们现在说已经变成了新的蓝海，更多B2B的厂商也都在跃跃欲试，然后进入这个市场。　　刚才我们和大家谈到是我们在线外贸平台和传统外贸方式基本上的区别，我们大家也非常熟知，从1999年开始到现在，这个市场上B2B的发展也有非常多的厂商付出了努力和开拓，包括大家最早熟悉的环球资源啊，阿里巴巴、慧聪啊，这种第二代商务最主要的区别，就是我们跨越了企业信息的推广服务，我们开始把B2B继续向前推进，在整个供应链里的客户管理、支付、物流、信誉等等我们都把它整合在一个平台上，所以使得国外的采购商能够真正的通过点击鼠标就可以在仓库、店面等到采购的商品。所以大家可以看到我们除了在提供的服务平台上有了分化和不同之外，我们刚才也谈到非常重要的就是现在的国际贸易已经从过去大中型的采购商，具有强势定价权的特点开始涌入了一些中小企业主，分布非常广泛、购买力非常强、频度非常高的特点，所以我想在座的也有很多传统的外贸企业，还有准备在外贸的电子商务平台里跃跃欲试的工商学院的同学们，其实我想在这里面比较简单的和大家归纳和总结一下，作为交易平台对于我们的中小出口商到底有怎样的价值，我们总结提炼了非常重要的四条，　　第一就是越过了中间的环节，我们可以非常快的缩短贸易流程，今天对于金融危机成本的控制、加速资金的周转、减少库存比以往任何时候都更加关注，这个是网上电子商务凸显出来的优势；　　第二点其实在这种跨境贸易之中，敦煌网也采用了第三方支付的系统；　　第三我们刚才也谈到了，就是让企业更快速、更直接地拿到市场一手的需求信息。因为我们说过中国的这些工厂、企业，我们没有什么东西不能做的，全球整个的加工和制造的中心在中国，但是如果我们的企业不能很快的拿到市场上的一手信息，这个对于我们来说就像瞎子一样，就得听有强权议价能力的上游厂商规定，所以我们说对于这种全新的外贸平台带来的是一个大家能够直接掌握市场一手信息的机会；　　第四点作为平台，我们充分发挥整合者的优势，所谓整合者比如说议价层，我们和物流公司谈判，它的议价能力和我们能够帮助企业千千万万订单的集成和物流公司、支付公司谈判的议价能力是非常不同的，所以我们想这种整合平台的议价能力怎么样能够更好的发挥到跨境贸易之中，节省买卖双方的交易成本。这个是我们总结出来的对比于传统也好，还是信息服务也好，交易平台所具有的最大价值。　　昨天和工商学院的老师、同学们交流的时候，大家也非常感兴趣，我们这些海外买家都长什么样子，最近也针对欧美的主流市场做一些调查，就是我们带着摄像机走到他们的仓库、店面，他们到底是怎么运用我们的平台去工作、交易的，我们在北美和主要的欧洲市场采访了各式各样的买家群体，我们也把它归纳成三类，一类就是刚才我们所谈到的，他在国外eBay的平台，亚马逊的平台等等，或者自己B2C的平台，他们是线上的批发商和零售商，他们非常关注产品的快速丰富选择和变迁，非常关注迅速的周转。我们也有很多看到了在线下经营实体店面，包括有仓库、有批发、有店面的采购商和零售商，他们非常在意产品的价格，非常在意中国供货商的诚信，我们也发现了很多特色店，经营的特色店，这些我们也发现非常有趣，像中国特色的手工艺品，对价格他们可以不是非常敏感，但是非常在意这里的质量，所以整个他们的特点非常不同于我们印象之中传统的采购商，大家这些人都高度地熟悉电子商务，他们非常的在意中国商品的质量和议价；第三他们很在意快速的周转，怎么能够减少库存，更多地选择，资金能够流动的更快，还有一点他们非常关注诚信，这个是他们非常不同于传统贸易商的特点。　　敦煌网经过这几年的发展，我们到今年也要把我们国际买家的采购数量推向一个新的高度，在过去几年实际上我们也历经了非常快速的增长，到现在为止我们也覆盖到全球230个国家，我们说除了刚才60-70%的在主流欧美市场采购之外，我们也包含了像非洲的采购，太平洋岛国的采购，包括像最近很快崛起的俄罗斯和中东地区的采购。所以网上覆盖力和传播速度的确带给外贸一个全新的面貌，我昨天还和老师、同学们交流，就像汇丰银行这样全球大的银行甚至也要来问我们，这个交易肯定钱是打给你们的，但是哪个国家、哪个币种他们都不知道，这个也是让我们觉得很有趣的现象，也很骄傲，我们今天可以帮助中小企业以这么大的覆盖量走向全球的每一个角落。　　大家也很关心，可以在敦煌网上去赚外国人钱的都可以试试，我们说今天海外新生代的买家，电子商务能力很强，口袋很深，而且他们是专职的商人，他们的购买力也是非常强的，这个对于中小企业可以是非常好的挖掘商机，今天在敦煌网上我们这些做跨国贸易的，有传统批发商、网商、外贸公司，一些小的工厂。还有一些网上皇冠的一些店，他们非常关心是不是英语要特别好，我们敦煌网在创办之初非常成功的第一批
卖家一半上英文不太好，甚至有人说我一个英文字都不懂，大家可能会觉得为什么是这样子，其实有一个非常有意思，他们说敦煌网和其他的B2B平台最大的不同就是当年我们并不是找到他们，说你先掏钱，而是我们带着订单、带着买家的付款我们去找到在各地的供货商，我记得当年我们有一个在深圳华强北的卖家，大家可能知道深圳华强北，也是中国电子类外贸重阵，所以在那个区域有上万家经营电子类产品的企业，当时我们的卖家做的是内贸生意，他觉得这个竞争高度激烈，大家都是价格战，所以他当时也是非常苦闷，那个时候应该在06年敦煌网工作人员给他的电话，当时我们是带着订单，看中了他的商品，找到他，对他来说这个事还是挺天方夜谭的，比较将信将疑，他就在将信将疑的过程之中不断地给我们供货，供货的过程中他就发现供货越来越大，他就带着好奇走到平台上试了一下，这个试的过程也就是一发不可收的过程，他很快发现其实外贸领域非常有可能对利润空间是很有效的提升，借着这几年的发展，他自己也有很多的创新，他开始没有工厂也贴SOGO，在包装上、产品上，甚至到现在有些卖家走到上游的工厂，开始收购上游的工厂。正是他们一步一步的利用这个平台去发展，所以无论是对于现在传统的外贸企业，还是准备利用电子商务在外贸领域里一展身手的同学们，我们觉得技能没有问题，大家都可以学，要实战。其实最重要的要有一个观念，我们过去说信息就把人分成了穷人和富人，接下来电子商务也会把企业分为富有竞争力的企业，和越来越处于淘汰的企业，关键在于观念上大家准备采取什么样的行动。　　所以敦煌网我们一直说自己是行动主义者，我们自己不光是作为一个创业者，我们今天在开创一份事业，我们其实也提供一个创业平台，我们为中国的企业和海外的采购商提供一个低门槛的创业平台，刚才我说到其实我们未来的梦想是让全球的商人都可以在网上通商，我们也是在04年年底开创了自己的业务，随着4、5年的发展我们也是脚踏实地沿着梦想一步一步前进，所以在过去几年我们也取得了非常迅猛的发展，我们同时想告诉大家的就是，这个还是一个刚刚开创的崭新的蓝海，所以越早投入到这个蓝海，我相信大家在这里取得的机会比后面的人会更大，过去几十年我们也是非常骄傲，感谢互联网呈几何数的增长，09年我们希望在这个交易平台再创新高，未来两三年我们相信这一定是百亿规模的交易平台，所以敦煌网大家看到名字，就略微了解到我们在背后的理想，我们是希望通过敦煌大概通向全球的黄金大门，这是我们第一步立足在中国的优势，背靠中国广大的货源优势，面向全球非常广大的采购能力这样一个市场，我们发挥这两个市场的优势。特别是在义乌我们真的是感觉到，义乌的企业家们始终在创新的前沿，我觉得在这一刻其实也应该继续地引导创新的风气，在网上的丝绸之路上继续领先，敦煌网也希望在这样一个领域里贡献我们的力量，谢谢大家！