德比软件：在线订房的隐形管家

一个泰国的农民想去欧洲的巴塞罗那旅行，他通过泰国最大的旅游网站Agoda预订了巴塞罗那希尔顿酒店的房间。这个过程乍一看和中国人没啥关系，但一家中国公司却从中挣了2个美金。 这个中国公司就是德比软件（上海）有限公司（下称德比软件）。2002年底成立的德比软件是一家从事
旅游产品分销系统设计的技术服务公司，其核心业务就是将旅行社和酒店各自的系统对接到德比软件的平台上，从而建立一个联系全球旅行社和酒店的互联网预订体系。而通过德比软件的平台所产生的每一个订单，酒店要向其支付2美金的费用。 “将灯泡免费送给用户，但用户点灯泡时我们卖电。”德比软件CEO张焕杰告诉记者，公司卖的不是软件，而是服务，这就如同建好了一条B2B的信息高速公路，但要过这条高速公路就必须向德比软件支付“路费”。 2美元生意 在德比软件的业务模式中，其自行研发的转换系统DSwitch是一个重要的节点，该系统的一头连接的是各个酒店，另一头连接的是旅行社和面向散客消费者的旅游预订企业。在DSwitch这个平台上，酒店买卖双方的系统通过互联网做到了实时对接，从而可以自由地下单。 对于已有内部系统酒店或旅行社，德比软件就将它的系统与DSwitch对接；对于没有软件的商家，德比软件则送它一套软件。 在德比软件有关人士看来，一方面，其平台大大提高了买卖双方的效率，所有酒店的介绍、房间信息和价格都一览无遗，做到了“公平、透明和企业自主”；另一方面，对于酒店来说，许多原本和它没有合作关系的旅行社都可能通过这个平台订它的房间，“业务量会一下子增加很多”，而且，“这种可扩展性是双方的扩展，是指数的平方”。 “酒店和旅行社每天在做生意，只要他们的数据从我们平台上流过
就会有记录，每笔交易需要付给我们2美元。”张焕杰表示，每笔业务收2美元，而不是提取一定比例的佣金的收费模式意味着，德比软件将自身定位于一个技术服务公司，而不是中间代理商。 在张看来，与一般的软件技术公司相比，德比软件的商业模式有两大优点：其一，一般的软件公司需要客户先付钱再使用产品，而德比软件的产品是免费的，等酒店产生收益后才付一定的技术费，这种方式降低了客户的使用障碍，更容易使人接受，也更能产生长期的回报；其二，和一些做管理软件的公司不同，德比软件不需要掌握酒店和旅行社的商业流程，只需将用户已有的系统和德比软件的平台对接起来即可，从而大大缩减了开发周期。 对接难题 据介绍，一位风投商曾经对张焕杰说过，“我根本不相信酒店有能力使用你们的软件，你们的软件对酒店要求太高。” “尽管难度很大，但公司有各种办法把技术门槛降下来，最后一定能成功对接。”张焕杰认为，尽管这句话道出了德比软件商业模式上的一个问题，即是否所有的渠道都能和德比软件的Dswitch平台顺利对接，但这种技术上的困难并非无法克服。 “眼下各企业的系统都在向国际旅游标准化（OTA）组织设立的标准靠拢。”张焕杰告诉记者，“以希尔顿酒店为例，我们用了两到三个工程师，花了两个月的时间完成了系统对接。” 据介绍，截至目前，德比软件已拥有上千家酒店客户，包括洲际、希尔顿、金陵饭店等，旅行社和旅游服务公司客户也达到了500家，如Agoda、HotelClub、国旅总社、中国康辉旅行社等。 在张看来，另一方面，较大的技术障碍也形成了竞争壁垒，“想要跟风并不容易”。此外，为了防止市场跟随者的复制，德比软件还设计出了一系列的方法。 “打个简单的比方，酒店如果没有灯泡，我们提供的灯泡就是220伏，接110伏的电源这个灯泡就用不了。”张焕杰表示，德比软件的DSwitch平台只能与自己开发的软件对接，“如果企业已经用了德比的软件，要把它替换掉就等于要改变企业的内部流程”，要改变这种情况不太容易。 张焕杰认为，互联网行业具有“winner get all（龙头企业通吃）”的特性，只有发掘新的商业模式才是正确思路，而掌握了市场先机实际上已经赢了一大半，“因为事实证明，携程和e龙只占据了20％的市场份额，但那些不停复制携程模式的在线旅游商都超越不了携程”。 由于德比软件所开发的技术有一定难度，其人力成本在公司支出中占据一定比例。据介绍，在该公司总共200人的团队中，工程师占了70多人。不过，在张焕杰眼里，公司在特定时期的人力开销的确比较大，但随着共享德比
软件平台的客户越来越多，边际成本会越来越小，“工程师的成本就被那么多企业平摊掉了”。 不卖产品卖服务 “企业可能不付灯泡的钱，却不能不付点灯泡的电费。”张焕杰认为，作为一家技术服务商，德比软件除了技术上的领先外，创新的商业模式始终是其核心竞争力。在张看来，一旦系统对接成功，德比软件就能“坐享其成”，其收入和回报是长期的，相比之下，一些靠卖光盘生存的软件公司的收入则是一次性的。 这种不靠产品靠服务的盈利模式也博取了风险投资的眼球。2006年底，德比软件获得了北极光创投的650万美元风险投资，如今该公司正在启动第二轮目标额为1500万美元的融资，并计划于2010年上市。 北极光创投高级副总裁姜皓天认为，德比软件的商业模式在一定程度上代表了软件业革新的方向。 “目前，整个软件业的商业模式正在发生一次革新，从一个卖许可的模式转向基于互联网的软件服务。”姜皓天告诉记者，前一种模式对投资者已经没有任何吸引力了，因为软件的开发周期长，成本高，获得的又是一次性的收入。而后者将软件作为一种服务的商业模式才是投资人喜欢的，因为它不是靠软件本身赚钱，而是在软件使用的过程中赚取服务费，这种模式容易扩展，并能产生重复的收入，这样才会长期持续下去。 事实上，在找到这种商业模式之前，张焕杰曾有一次失败的创业经历。那时，在硅谷一家芯片上市公司工作了7年的张，下海创业，在美国开了一家针对酒店的互联网反向定价公司。简单说来，这家公司的业务就是让顾客设定一个价格和对酒店的星级要求，然后让酒店主动联系顾客。但经营了三年后，这家公司由于互联网泡沫和旅游业不景气等原因，无奈夭折。 反省第一次创业的失败，张焕杰发现，其商业模式中有许多乌托邦的成分，理念上说得过去，但实际操作中有许多问题，因此在第二次创业时，他着重考虑如何把一个技术软件变成一个生意软件。 经过深思熟虑后，他选择了将德比软件设在国内，这是因为，一方面，美国的酒店业经过多年发展后已经成型，垄断的几家大型连锁酒店的议价能力很强，旅行社也是一样，因此，一个中介平台的发挥空间并不大；另一方面，
中国市场的酒店和旅行社非常分散，光上星级的单体酒店就有一万多家，旅行社有十万多家，这种典型的“多对多”结构非常适合德比软件这种B2B平台。 尽管扎根于本土，但德比软件称，自己从成立的第一天起就放眼全球，因为这种技术和商业模式是全球首创，“目前还没有发现竞争者”。 “当前，公司的业绩差不多每两个月就翻一倍，去年的营业额达到几百万元。”张焕杰称，尽管目前公司处于投入期，营收增长很快，但公司肯定是亏损的，“因为我们要扩大市场占有率”。 据介绍，在2006年前，德比软件一直是盈利，但到了该年年底，为了扩大市场规模，公司的经营队伍从20人逐渐扩大到200人，经营进入了快速扩张期，账面也由盈利变为亏损。 “一开始的摊子会很大，造成亏损，等市场占有率高了以后就开始赚钱，再到以后，就会特别赚钱。”姜皓天认为。