天使投资鲍岳桥：帮创业者补技术到产品距离

谷数科技：　　找天使，感觉最重要　　北京谷数科技有限公司首席执行官周涛创业之前已有一张漂亮的履历表：留洋硕士学历、投行的金融投资分析工作、创办过网站、做过高科技企业的管理层。　　2006年，周涛在上海交大的一个校友也是他之前的老同事找到了他，商讨能否结合他的市场和管理经验，共同推出一款新的计算机存储技术项目。　　信息化手段的普及和完善，计算机网络应用不断升级，使得大中型网站、银行、电信、石化、广电、医疗、制造业里的大中型企业以及军队等成熟企业内部产生了大量的数据信息，给网络存储行业带来了空前的发展机会。周涛告诉记者，中国存储设备的市场规模大约有10亿美元，而全世界的市场在500亿-600亿美元之间。　　而另一个数字是，目前中国的存储设备市场95%以上是国外厂商垄断。谷数无疑是在垄断趋势明显的红海市场中去“鸡蛋碰石头”。但周涛告诉记者说，在国内，只有谷数一家企业掌握新一代网络存储设备的核心技术，握有核心技术意味着还会有机会。　　称当时的谷数为袖珍型公司一点不为过，目前即便走上轨道整个公司人数也就20来人。那时周涛他们还专注于研发，销售并未起步。周涛与还在联众任职的鲍岳桥有过一面之缘，“等于认识了一位新朋友”。　　没过多久，产品成型后开始做销售，“开始做市场开拓是很重要的。”谷数缺钱，也缺经验，周涛开始准备找天使。虽没有与天使谈判过，但之前的经历告诉他，找天使，感觉最重要。　　这种感觉具体而言可以用排除法完成：民间的带有“山西煤老板”式的天使投资不要，他们出手大方豪气，但索要的股份也高，有时候还高得很离谱；纯粹是外行的天使，也不接触，理念很难走到一致；懂行的但太强势的天使，也不让进，“您有经验，但您毕竟只是投资人”；再者，像谷数这样的基础性存储行业，技术和市场两大线条相对简单，也不怎么需要“导师型”的“天使”。　　这么一筛，天使也所剩无几。周涛再次找到了新朋友鲍岳桥，两个星期聊了两回，鲍以200万换10%的股份成了周的天使。　　“我自己本身是搞技术的，容易理解存储的需求很大，但国内没有这样的厂家，而谷数又有自己的技术，我了解了一下，就给他们投了。”鲍岳桥告诉记者。而鲍开发过UCDOS，底层的操作系统研发经验与谷数底层存储技术相匹配。　　在大方向上，走中高端客户路线，做核心的企业应用这一块共识达成之后，其他的事情，周涛作为管理层可以“自由发展”。　　但在互联网行业开拓市场方面，鲍岳桥还是为谷数做了不少推荐，比如联众，经鲍一撮合就成了谷数的客户。甚至在冷门的军工行业开拓市场，“联众+鲍岳桥”的组合在客户听来还是分外耳热。　　无论如何，这家创立至今3年多的公司，自去年初便开始实现单月盈利，目前签约客户销售额度近一亿，不少VC开始找上门来。　　“要卖掉或者上市都有可能，收入、盈利状况不错，但是再做几年之后，应该会有一个更大价值。”鲍岳桥与周涛他们的想法比较一致。而且周涛心里有底的一个重要理由是，相信这位天使都会陪着他的公司走到终点。[page]　　莫名科技：　　将“魔方”武装到宝洁　　鲍小伟此前做过很多行业，环保工程、
教育软件、金属复合材料等，但直到他看到莫名科技才静下心来。这是一家给企业提供
移动办公解决方案的公司，他们最开始做的事情是，给宝洁这类拥有数万销售人员的手机里装一个名为“手机魔方”的应用系统，帮助宝洁收集来自终端卖场的销售数据。　　而此前，广州霸王洗发水公司早年收集这类数据的方法是———让销售人员发短信给一个指定的号码。由此可见，莫名科技做的确实是一门具有前景的B2B生意。　　“早年很多人看到黑莓在国外红火的应用，提出‘移动商务’概念，但我认为，移动技术服务更应该被应用在企业管理上，我们可以先去满足企业对于移动办公的需求。”鲍小伟说。　　不同于黑莓手机的高价位和不菲的花费，“手机魔方”不仅可以被安装到诺基亚一款500万像数的拍照手机上，也可以应用到300元左右的手机里，“我们希望提供的技术便宜又有效”，鲍小伟说。　　但做大客户的生意起步总是艰难，他们需要很多定制化的个性服务，很多公司承担不起早期的研发投入，纷纷退了出去，或者转型做移动个人应用，苦苦坚持的莫名科技也感受到了艰难。　　2008年初，鲍小伟打算融资，他找到鲍岳桥，让他帮忙介绍一些风投，但由于当时商业模式还没有完全清晰，结果没有谈成。　　“老鲍当时跟我说，这个方向很好，但必须耐得住寂寞，要获得较大的成功，至少需要5年。”鲍小伟说。　　B2B确实不是鲍岳桥所熟悉的领域，但半年后，他还是给莫名科技投资了100万元，换得5%的股份。　　鲍岳桥说，“我是看了好久才投的，它所做的其实是ERP的延伸，成熟后甚至可以反向去影响到企业原有的管理系统”。　　这与鲍小伟未来的打算不谋而合，“手机魔方”的安装只是第一步，它不仅可以实时收集终端销售数据，也可以帮助企业提升对在外移动在外人员的管理水平。“有些客户已经直接把‘手机魔方’作为在外人员的KPI考核工具了。”他说。　　此外，莫名科技不仅仅满足于做数据的收集者，它还打算给客户提供更深层的数据分析服务，为企业的营销决策提供辅助，以后还会将实时数据将跟客户原有的ERP系统结合，比如销售端的数据汇总到后台，就能对原材料采购、生产、仓储、物流等其他环节形成参考。　　“这样一来，我们的系统就深入到企业业务管理的核心流程，打通了整个信息流。”鲍小伟说。　　莫名科技已经获得了一汽集团、宝洁、先正达、创维等大客户的认可，2008年销售额为600万元，去年的达到900万元，客户主要集中在快消、医药、消费电子等行业。[page]　　一起学习网：　　为学习班“插电”　　关于天使，美国流传着一个3F的玩笑：第一个F是Family，骗家人的钱；第二个F是Friend，骗朋友的钱；第三个F是Fool，骗“傻子”的钱。这从一个侧面反映天使投资圈子之小，这也就不难理解，文化产业的政策东风刮起之后，寓教于乐的项目很多，为何“天使”鲍岳桥非要自己来做“一起学习网”。　　2005年，鲍岳桥还在联众的时候，想到既然下棋打牌能够吸引人，还能让人学到东西，是不是可以考虑把游戏跟学习结合起来，让小孩子的学习不再那么痛苦？　　简而言之，一起学习网即是一个网络的“补习班”，相较于线下多如牛毛的补习班，网络补习班带给孩子足不出户+随时随地+互动交流的卖点，加上教程软件的“批量销售”降低教员人力成本从而收费低廉的优势，鲍岳桥很看好它的前景。只不过，如何将孩子吸引到网上学习，他尝试了用游戏的方法。　　“前前后后总共投资了1000多万，占股70%。”鲍岳桥告诉记者，“相当于是我是公司的发起人和董事长，找了一些人来做管理。”　　如果把一起学习网归入互联网行业，那么之前鲍岳桥在联众的互联网游戏经验确实为一起学习网的基础构架搭建带来经验。“但乐学版”这套寓教于乐的软件，‘乐’是辅助，‘教’才是实质。”但鲍岳桥坦言，自己在教育业的经验为空白。　　“既要有教育又要让孩子喜欢，没想象中那么容易。”管理层陈玉莹告诉记者，一起学习网请了不少教育专家做指导。　　在研发过程中，一起学习网一开始用免费的方式让小孩尝试这套系统，并不断得到反馈。2008年，一起学习网开始尝试收费的方式，”现在活跃用户是2万人，一个月收入可能是10万左右。“鲍岳桥告诉记者。　　这样的成绩并不漂亮。掏腰包的还是孩子的家长，而家长们对教育产品的消费诉求是：孩子成绩能不能提高？有没有效？形式似乎不重要，重要的是结果。这种简单而直接的消费诉求，使得庞大的家长大军带着孩子给各种名目的线下补习班送钱，而网络补习班的市场却一直不愠不火。　　“我们现在品牌还没有建立起来，家长们对互联网的接受程度不足，他们比较担心孩子们在网上学习的效果。”鲍岳桥说。　　曾有不少打着寓教于乐旗号的“教育产品”，通过对教育系统官方渠道的渗透达到短时间扩大市场份额的目的。“那种方式长得快死得也快，我不希望依托官方的教育局渠道来推(一起学习网)，我更喜欢用互联网的方式来做。”鲍岳桥并不着急一起学习网的盈利前景，很多行业需要的可能就是那么一个不可言喻的转折时机，而在黎明到来之前，他还想做一些尝试。　　“我们以后会在地方城市做一些免费的体验店，店里的负责人还能给孩子提供一些服务，同时也了解孩子们的需求，也能打消家长的顾虑。”鲍岳桥介绍说。　　教育资源、核心技术、市场营销三条腿并行的一起学习网，算是这位“天使”一直以来很固执很想做成的一件事情。但一个目前仍挥之不去的烦恼使得他必须插手更多：“现在也还没有找到一个特别合适的人。”[page]　　记忆日：　　“感情”在，生意在？　　2007年11月，陈国浩和另外两个朋友投资10万元创建了记忆日(jiyiri.com)，给用户提供纪念日管理与提醒服务，一年过去，没有任何盈利。　　当他们正在为后续资金发愁时，2008年12月的一天，接到了鲍岳桥打来的电话。　　”我很早之前就有这个想法“，鲍岳桥回想起他还在联众时，开会和客户的事情会
有秘书来安排提醒，但父母和岳父母的生日之类他有时会忘记。后来他就在网上搜索到了记忆日的网站，注册使用后，就拨打网站上的电话。　　”对于我们而言，这是一次很重要的交流“，陈国浩说，双方聊了3个多小时，最后鲍岳桥决定投资，”我找了个朋友一起投了200万人民币，其中100万是无息贷款，两人各占12.5%的股份“。　　这钱给得爽快，但对于记忆日来说十分重要。他们一开始设想的盈利模式是借助生日提醒服务，建立良性的用户关系，继而进行生日相关产品的营销。　　注册用户确实是在不断增加，尽管网站并没有做什么宣传，但用户们看中的是免费的短信提醒服务，而海量的短信发送成本几乎占到了记忆日运行成本的一半。　　”刚开始量少的时候，是买新号码来群发短信，现在量很大了，采取的是跟SP服务商合作。“陈国浩说，他到现在也没有为开发短信通道的价值找到更好的办法。　　或许也是出于成本的考虑，谷歌中国从2010年开始停止了日历中为用户提供的免费发送天气提醒的服务。　　陈国浩说，记忆日目前有80万注册用户，大学生和工作不久的小白领可能占到了70%。　　他们尝试过好几种增值的盈利业务，从虚拟的电子贺卡，到与生日关联度较高的鲜花和蛋糕的销售，都没有达到预期的效果。　　以鲜花为例，大部分的鲜花配送网站只是一个在花店和消费者之间的连接平台，花的递送取决于花店员工，在情人节这样的日子，配送人员一天要跑很多地方，很难保证花的如期送达，最关键的是，除了这些特殊时刻，平时的配送需求很低，因此，这项服务只做了4个月就暂停了。　　鲍岳桥表示，基于亲情的产品是有吸引力的，但关键在于如何粘住用户。　　但团队似乎更乐于在盈利上进行新的探索，通过调查用户反馈，他们发现大部分亲友之间送礼物还是以实用性为主，因此他们决定把产品调整为具有生活实用性的中低端产品。　　一个月前，他们推出了”关爱长辈“的专题页面，用户可以在上面给父母订购一些诸如足暖手炉、浴器、手套围巾之类的产品。　　”目前还只做了一个月，感觉用户对于这个路线比较接受，一款
预装了戏曲、老歌、京剧音频节目的MP3定价106元，喇叭很大，说明书也是用大号字体来重新打印的，老人家拿到手就马上可以用，现在卖得很好“陈国浩说。　　鲍岳桥认为，记忆日还处在一个盈利模式的探索阶段，未来要做一个基于用户提醒的礼品解决方案平台，可能会找一个专门的礼品搭配专家，或者做一个小组式的聚合，找到适合用户的送礼方案。