跨国公司：中国管理市场的商业战略

从业务、技术层面合作延伸到资本层面，跨国公司正在试图改写管理市场的商业版图。 2006年中秋节前夕，金蝶国际董事局主席徐少春去拜访IBM大中华区董事长周伟，在那次拜访中，徐少春了解到IBM与全球知名的投资银行雷曼兄弟设立了一个“中国投资基金”，并结识了“中国投资基金”董事合伙人、IBM大中华区副总裁吴宝淳，以徐少春自己的说法，“从那一天开始，就有一个比较强烈的愿望，希望通过这个中国合作基金进一步加强金蝶和IBM之间的战略合作伙伴关系。”随后，即2006年10月，徐少春开始奔走于纽约、波士顿、华盛顿、芝加哥、旧金山等五大城市，向30余家美国投资机构宣讲中国的企业应用软件市场，并将金蝶定位介绍给他们。 时隔近半年时间，2007年3月，用友公司在北京高调宣布，IBM与用友进一步深度合作，拓展国际市场。就在国内管理软件商着力海外市场拓展时，以IBM、微软为代表的平台厂商以各种战略合作方式加速了
中国市场的“圈地”运动，管理软件巨头SAP也暗自
发力中国市场，并于2007年5月携手IBM，针对中型企业全力推广SAPAll-In-One整体解决方案。最近一次跨国IT集团牵手国内软件商将这种“圈地”运动从起初的业务、技术上的合作又延伸到资本层面。 “试婚”中国经过数月的接触商谈，IBM联手全球知名投资银行雷曼兄弟从金蝶国际第二大股东赵勇手里购入金蝶国际7.7%的股份。 对此，原SAP负责中小企业市场渠道的副总裁、现为上海乐勤管理咨询公司创始人黄骁俭向本刊分析，跨国IT集团参股国内管理软件只是一次试水，除了双方的品牌相互借鉴外，参股方式比原有的联盟关系更近。 就在这次参股之前，IBM在中国管理软件领域动作频频。从今年3月9日开始，与国内管理软件商用友深度合作，到今年5月联手管理软件巨头SAP深耕中型企业市场，IBM作为SAPAll-In-One整体解决方案的中国渠道合作伙伴，推广该产品在国内中型企业中的应用。如果说将IBM联手雷曼兄弟参股金蝶的行为称为“试婚”的话，那么IBM在今年早些时候这系列动作又像是在“找对象”。 负责与用友深度合作的IBM合作部经理杨晓冬专程设了两个办公室，除了IBM中国总部北京盈科中心外，每周他有一半的时间会待在中关村上地的办公室。在与用友共同开拓全球市场的合作中，杨晓冬与用友沟通频繁。从2007年年初至3月份达成合作，双方高层前后进行了七八次沟通，在这一点上，用友软件股份有限公司副总裁郑雨林也深有感触，在这几次的沟通中，他本人也参加了4次。 根据双方达成的协议，目前IBM与用友的合作基于技术、业务以及企业管理三方面，就在双方发布开拓全球市场的合作时，杨晓冬也向记者表达了另一层意思，目前双方的合作是长期的战略的，因此，未来的合作范围并不排除在资本层面的合作。 事实上，以徐少春向媒体表示的，“巧遇”IBM的“中国投资基金”的情况来看，这种巧合也有着必然性。2000年8月，IBM成立了风险投资部（VCG），并以此作为扶持独立软件开发商的又一种方式，负责该部门的副总裁范德音（ClaudiaFanMunce）每个季度都会来一次中国，参加投资论坛及相关会议，并与在中国的风险投资基金的合作者反复交流。这种对市场的早准备也与IBM自身的战略发展紧密关联。作为平台开发商与业务咨询商，其业务范围与产品型的管理软件商没有直接利益冲突，因此，原SAP中小企业专家刘古权告诉记者，无论是联盟还是资本层面的参股，IBM是最有可能联合任何一家管理软件厂商的。 将管理软件“纳入”麾下对于IBM来说比微软更加容易，但在中国管理软件市场大有空间的情况下，奉行“商业达尔文主义”的微软也决不会示弱于中国的管理软件市场。就在2007年“五一”前夕，阿里软件在北京宣布与微软（中国）在软件领域开展战略合作，微软所有面向中小企业的软件产品将以按需付费的形式，通过阿里巴巴旗下的子公司——阿里软件的在线平台向中国2000万中小客户销售。 在此之前，微软在企业级应用方面也早有动作。2002年4月11日，微软与上海联合投资有限公司成立上海微创软件有限公司，提供软件开发和专业支持服务外包，以及企业信息化等整体解决方案和技术服务。此后，微软相继在国内与中软、创智以及神州数码等40家合作公司形成战略合作伙伴关系。 对于IBM与微软来说，对国内公司业务与资本层面的捆绑只是初试牛刀，在国内管理软件领域中的大规模并购还不太可能。 黄骁俭分析，通常国外公司并购某家公司有两种情况，一种为公司拥有核心的技术，收购方又没有此技术，另一种则为消灭竞争对手的收购，即双方实力相当，产品与技术重叠，但为了消除竞争压力，便做出收购决定。目前，国内还没有公司能否达到这种收购的规模。 而另一方面，与此前的战略合作相比，这种资本参股将两方的关系拉得更近。IBM与雷曼入股金蝶后，雷曼已向金蝶派驻一名董事。据有关传闻，双方的这种合作，也引起用友内部的高度重视，公司在此事宣布后立即召集了一个高层会议以商讨对策。 管理软件的“索多玛城” 参股作为合作的手段也向国内管理软件市场发出一个信息，国内市场如《圣经》中的“欲望之城”索多玛城，各大厂商都意欲在此大施拳脚。 中国软件行业协会理事长陈冲在接受本刊采访时表示，“这对我们软件企业来讲是一个好事，所有软件企业都受国际影响，它的好处在于国际化，而中国的企业更接近用户，最了解用户，对我们来讲有好处”。 根据有关统计，90%中小型市场由用友、金蝶等国内软件商把持。黄骁俭也分析说，2006年国内ERP市场规模为52亿元人民币左右，这其中企业规模在1亿～50亿元人民币的市场占60%以上，虽然各个行业对企业规模的划分各不相同，但这部分市场大多被分为中型和大型客户，而未来国内外管理软件厂商争夺的主体市场也集中于中型企业。 事实上，国内软件厂商需要往上向中型企业以上的市场拓展，另一方面国外厂商正在从上往下将关注点集中于更大市场空间的中小企业。因此，双方在中型企业市场的短兵相见成为一种必然。有着15年企业应用软件经验的吉大工易软件有限公司总经理孙中权告诉记者，目前该市场用户特点主要体现为：大多数用过金蝶或者用友软件的用户，对于管理软件的需求趋于理性，同时，所处行业竞争激烈的用户，其自身管理又存在许多问题。比如现在的汽车配件、服装以及快速消费品等都是各大软件商所关注的重点。 在这场关于中小型企业市场的争食中，管理软件产业链将会全面整合。刘古权认为，在这股参股潮中，SAP被推向了尴尬的位置，此前该公司在针对成长型企业的SBO的推广过程中，因渠道的混乱使得其被业界专家分析为错误地高估了国内中小企业市场，目前该公司与IBM合作致力于中型市场的拓展也受到有关质疑，一方面，熟悉中国中小企业市场的副总黄骁俭离职，目前接收中小企业渠道管理的为一香港职业经理人，对于该市场的快速熟悉与决策成为摆在该公司面前一道难题。去年促成SAP入股东软一事的SAP副总裁王胜男也相继离职。在中小企业市场上扭转局势，对于该公司来说并非易事。 本文转载至——中国企业学习网——SUXUE.COM另一方面，有着数据库优势的甲骨文在国内却难以找到合适的合作伙伴，但也有专家认为，一旦甲骨文在国内找到适合的并购厂商，其产品线将趋于完善，对于管理软件行业也具有颠覆性作用。然而，就目前市场来看，一贯有着“海盗式”收购的甲骨文还找不到合适的并购对象。 有人大胆猜测，如果甲骨文收购金算盘，杀入中低端市场，很容易掌握市场话语权。但金算盘内部人士称，该公司刚刚取得一笔融资，目前正致力于将传统管理软件嫁接于网络，形成电子商务加ERP的形式，就算公司要融资，最有可能采取的方法也是先在资本市场上市，因此，甲骨文在这场资本渗透中处于
空缺。 IBM似乎是管理软件市场的“和事佬”，它甚至可以与任何一家独立软件商实行资本渗透或控股。孙中权认为，在管理软件市场上，IBM一旦发力，将会是最大的赢家。而另一方面，黄骁俭认为，外资参股国内软件后建立起来的基于业务、技术的捆绑合作属于双方的“期望值”，而不是“必须值”。 无论是哪一种关于资本层面上的猜想，竞争格局的重新制定都要赖于对中型企业这个理性市场的进一步认可。