10个前沿营销观点

亲和≠无能　　埃米.卡迪（Amy J.C. Cuddy）　　调查研究表明，人们在遇到素未谋面的陌生人时，往往会根据假想的标准来衡量他人“行为意图”的强弱和“能力水平”的高低——简单地说，就是揣摩对方的“亲和力”和“能力”。然后，再根据评判结果决定是否与其交往，以及如何交往。殊不知，人们总是依据错误的信息做出判断。众多研究得出的另一个重要结论是：人们往往把亲和力和能力看作是两个对立面，如果一方较强，另一方就势必较弱。为了帮助企业管理者更好地做出人事评判，作者提出了一个亲和力/能力模型，并建议做好两点：不要图省事；把两个方面分开来看。　　语义网：互联网的下一次革命　　汤姆.伊鲁布（Tom Ilube）　　一场悄无声息的技术革命即将彻底改变因特网的运作方式。这场革命的核心就是“语义网”，万维网的发明人蒂姆？伯纳斯-李爵士于15年前就预见到了它的兴起。不同于当前盛行的HTML文档形式，建立语义网的标准和协议清晰地界定了互联网络中所有数据项之间的关系——不只是同一文档内的数据项，更包括整个互联网络中的所有数据项。因此，它能帮助人们找到与特定查询要求精确匹配的数据项。面对这样一个正在快速兴起的由开放的、相互关联的数据构成的网络世界，各类企业和组织都需要认识到这对其生存所产生的影响，更要从客户的角度来看待语义网。　　巧用同类群体影响力　　诺厄.戈尔茨坦（Noah J. Goldstein）　　营销人员都善于利用同类群体影响力来销售产品，但很少有管理者知道，如何利用这种影响力来激励客户们帮助公司实现其他目标，比如节省资金。当然，这种影响力如果运用不当，也会带来“副作用”。从众多的研究中，我们得出的启示是：人们对他人——尤其是类似群体——的行为总是会做出强烈的反应；类似程度越高，影响力就越大。我们需注意：大力宣传的任何行为规范都会成为所谓的“磁心”，吸引人们仿而效之。因此，为了避免在不经意间鼓动表现好的客户“犯错”，应该对他们的行为加以赞许。　　经济学家做侦探　　雷蒙德.菲斯曼（Raymond Fisman）　　在揭露公司丑闻和腐败现象的各方力量中，除了审计人员和执法人员，如今还要加上法律经济学家。这些经济学家不是调查具体的犯罪行为或个人的不法行为，而是分析犯罪行为背后的潜在动机，然后利用传统工具寻找不法分子遗留在经济数据中的蛛丝马迹。法律经济学家如果能够获得只有政府能掌握的数据资料，则可更早地发现各类违法问题。因此，作者认为应该建立一个全球法律经济学实验室，协调政府机构和研究人员的工作，以便双方展开合作，更好地打击腐败。　　自己动手价更高　　迈克尔.诺顿（Michael I. Norton）　　本文作者及其同事进行的调查显示，劳动会增加人们对劳动成果的感情。当人们自己动手制作东西——无论是拼装书架还是自制玩偶时，他们都会高估自己创作的价值。作者将这种现象称为“宜家效应”。利用这一效应的商家应注意，既要让客户DIY的工作有一定的难度，从而激发客户的成就感，又不要过于困难，以致客户无法完成。另外，在企业中，宜家效应还会导致沉没成本效应和“非我发明症”。管理者应该认识到，他们可能特别偏爱那些饱含了自己心血的创意，但同事和客户们未必会同样予以高度评价。　　组织记忆数字化　　古尔迪普.辛格.帕尔（Gurdeep Singh Pall）　　丽塔. 冈瑟.麦格拉思（Rita Gunther McGrath）　　在不久的将来，众多技术将集成建立一种“完整回放系统”。这个系统可以将会议中每个人的一言一行记录并保存下来，供随时搜索和调用。有了这个系统，你就不必担心错过重要的会议，也不用怕记不得会议讨论的内容，甚至可以利用记录的内容为自己在法庭上作辩护。当然，它也可能给你增添麻烦。你提出的愚蠢建议、发表的轻率之言都会被回放出来，成为别人手中的把柄。10年后还可能诞生更为前沿的技术，比如识别人脸，并解读人的肢体动作和表情。　　人际影响能“伸”多远　　尼古拉斯.克里斯塔基斯（Nicholas A. Christakis）　　虽然根据“六度分隔”理论，世界上任意两人之间最多通过五个人，即六层关系就能建立联系，但是，只有中间间隔不超过三层关系，或者用术语说，不超过三度分隔的人才能相互产生影响。作者及其同事还发现，一个人的影响力会随着分隔程度的增加而递减。了解了这点，制药公司就可以研究医生之间互相影响的倾向，从而更加有效地瞄准医生开展营销。另外，公司还可以从战略角度锁定某些客户群体（包括有网上联系的客户），以便充分利用他们之间的相互影响力。　　延长员工寿命的建筑　　卢.麦克里里（Lew McCreary）　　建筑的传统功能就是提供一个可以挡风遮雨的住所，让人们免受恶劣环境的侵扰。而对于建筑师荒川修作和他的妻子金斯来说，建筑还有一个新功能：对抗死亡。他们声称，这40多年来，他们将大部分时间都用于“研究如何最有效地运用建筑来延长人的寿命”。在美国和日本，他们都按照这一理念设计了一些住房：内部布局混乱，地表凹凸不平，色彩突兀，给人们在空间中穿行有意制造麻烦，从而防止人们的运动、视觉和认知能力因贪图过度便捷和物质享受而出现退化。如果你有计划重新装修公司或建造新总部，也不妨在选择设计方案时，考虑如何能够延长员工寿命。　　向蜜蜂学习群体决策　　亚历克斯.彭特兰（Alex Pentland）　　蜂群在为蜂房选址时采用的办法是，派出一小批侦察蜂对环境进行探测。如果侦察蜂找到了合适的地点，就会在返回途中用跳“劲舞”的方式发出信号，号召更多的侦察蜂前往更理想的地点。这种探测和发信号的过程会往复循环，直到大多数侦察蜂发出的信号都指向同一个最佳地点。蜂群的决策既强调信息发掘，也强调信息整合，这两个流程对于每个组织来说都至关重要，但要求却各不相同：信息发掘要求采用集中式结构，而信息整合则需采取联系广泛的网络式结构。企业可以结合采纳这两种社交网络，并从中受益。　　仿生学催生新能源　　雅尼娜 .拜纽什（Janine M. Benyus）　　冈特.保利（Gunter A.M. Pauli）　　仿生学就是通过对大自然的观察，从生物系统、物理性状和行为策略中汲取新产品设计的灵感。如今，我们以更加系统的方式观察大自然，希望能够为大量实际问题找到可持续的解决方案。染料敏化太阳能电池（DSSC）便是运用仿生学而进行的一项创新。它模仿植物的光合作用，可以收集光照角度极低的光线，并依靠自身的机制，进行奇妙的能量转换。这种太阳能采集器成本低、无毒害，应用空间非常广阔。目前，DSSC还不能与传统电网竞争。但是，若作为小家电、玩具、手电筒和其他设备的动力来源，这项技术则完全可以成为电池的理想替代品。