格力与苏宁“交火”背后：渠道控制力之战

【中国企业家网】|综合报道| 随着格力与苏宁互发“休书”，一场对渠道控制权的争夺战在空调行业再度上演。　　6月23日，格力电器(000651)安徽经销商同时在5家媒体显要位置刊登声明，宣布终止与苏宁电器安徽区域合作。　　格力电器安徽经销商在声明中表示，安徽格力空调与苏宁电器(安徽区域)因双方自身经营原因，现终止合作，消费者如需购买格力空调，请前往格力专卖店和其他卖场。对于苏宁电器(安徽区域)已销售的所有格力空调，格力承诺确保用户的合法权益不受侵害，符合国家“三包法”规定的相关售后、维修、保养等工作，将由格力电器全省各客户服务中心全面接手。　　选择在销售旺季的关键节点分道扬镳，格力这一举动让业内震惊不已。据《中国证券报》报道，业内猜测，格力不惜花重金，在本地五大媒体重要版位同时宣布分手，估计双方关系已“恶化到公开撕破脸的地步”。　　而就在格力刊登声明的第二天，苏宁“还击”了。当天，苏宁电器在安徽各大媒体刊登大幅广告，宣布联手1
5大空调厂商提前启动空调旺季。耐人寻味的是，在这15家品牌厂商中，唯独缺少了空调行业老大格力电器。　　据苏宁电器合肥地区管理中心总经理倪争勇证实，终止合作一事属实，目前双方总部高层正就此事进行协商。　　苏宁电器品牌策划部经理闵涓清表示，由于苏宁与格力双方总部层面没有合作，这只是区域公司之间自己的合作行为，合作协议到期之后，双方区域公司觉得不适合，就没有继续，这是很正常的商业行为。　　格力电器市场部对此回应称，安徽销售公司如此做法可能是为了告之消费者有关售后的相关信息，以免引起消费者误解。“由于空调涉及到安装、售后等各个环节，之前合作时双方互有分工，现在终止合作了，也是想做个说明。”　　相较于格力目前对弈苏宁的态势，其与国美之间的关系，似乎已从6年前的公开决裂悄然向“分久必合”演变。国美有关负责人近日曾暗示，与格力已“冰释前嫌”，表示“对海尔、美的、格力三家的采购金额将达到45亿元”。　　中投证券研究员袁浩然认为，此次安徽格力与苏宁终止合作一事对格力影响有限。格力电器2009年年报显示，安徽新兴格力空调销售有限公司全年销售收入为23.54亿元，仅占格力电器全部销售收入的5.6%。在格力电器前5名客户中，安徽新兴格力销售公司排名第三，排名前两位的分别是河南诚信格力电器市场营销有限公司和江苏格力电器销售有限公司，年销售额分别为30亿元、25亿元，占公司总体销售额的7.2%、6%。　　而苏宁电器2009年年报也显示，公司前五名供应商品牌分别为海尔、三星、索尼、海信和美的，总计采购金额为146亿元，占苏宁电器年度采购的29%。可见，格力每年通过苏宁渠道的销售额并不多。　　“去年格力通过苏宁渠道的销售额可能不到1个亿。主要还是格力自己的专卖店占了大头，目前格力专卖店接近1万家。与安徽苏宁合作终止，应该对格力没有太大的影响。”格力内部人士称。　　分析人士指出，如果不是矛盾难以调和，双方不会如此高调分手。另外，此次格力与苏宁否会重演当年格力与国美“绝交”的故事，也将成为事件的焦点。　　【决策感悟】渠道的战斗：此轮交火与几年前格力与国美的交恶如出一辙，格力不愿失去对渠道的控制力，目前格力专卖店接近1万家。对格力而言，渠道博弈的升级正在继续。