在广州的白马、十三行、沙河服装批发市场，每天都有无数来自全国各地的车辆在等待装货。凌晨三四点，服装批发市场里已经灯火通明，从火车站、汽车站、私家货车上走来的人鱼贯而入，不久，一辆辆拖着黑色包裹的行李车陆续离开。市场内讨价还价声不绝于耳，来不及吃饭的档口老板捧着盒饭吃不上两口饭就要点货算账收钱，坐了一晚的车赶来的外地人多是一边啃着面包一边看货砍价。这样的紧张与忙碌一直要持续到下午五六点。
各地的批发市场档口老板们在服装的海洋里疲于奔命。但这盘生意能不能变得简单轻松一些呢？
2010年4月，衣联网创始人于华把白马、十三行、沙河、虎门还有一干制衣工厂一骨脑搬到了互联网上，这个命名为“衣联网”的专业服装批发网在平台开放不到两年时间里积聚了5474家上游实体服装批发商、486032家买家服装店（数据截至2012年3月27日），日均流量10万以上。相比之下，全国闻名的白马商贸大厦内经营的业户只有2000家左右，整个十三行商圈不过6000家商户，日均客流量数万人。
一个并未大肆宣传的电子商务平台在短时间内达到这样的用户规模让业内刮目。但于华知道，这个成绩离不开平台开放前七年的用户积攒。
传统的服装批发市场的E化，实践起来困难重重。而更大的风险在于网站日前盈利能力有限，且运营成本高企，这让他还很难睡个安稳的觉。
赢周刊记者 朱卫卫
先聚下游，再招上游
2003年，一个名叫“小店春秋”的服装店主论坛在全国各地的服装零售店主圈中以一传十、十传百的速度，迅速聚集了37万多个注册用户，数量居业内之首，成为当时中国最早、最专业、最具影响力的服装店主论坛。当时论坛上流传的一个帖子《小店春秋帮我赚了20万》，是衣联网价值的最大体现，培育和涌现了很多圈内知名人物。这37万用户后来大部分都成了衣联网的用户。
衣联网通过经营小店春秋服装店主论坛聚集了大量服装店主，逆流获取网上服装批发业务所需的买家（也就是服装零售商）。但事实上，那时候于华为小店春秋定义的发展方向还没有确定为电子商务平台。旺盛的人气可以做很多事情，比如成为一个细分行业的门户网站，专注于提供服装批发行业资讯，后来于华才慢慢有了做电子商务平台的念头。
2007年，衣联网进入自营批发阶段，以类似B2C的交易模式，摸清服装批发行业各种交易规则，包括其中的陷阱，逐步制定符合市场发展的规则，以便进行大规模的网上批发普及。
为了深入探索服装电子商务的细枝末节，准确地诊断中国服装(000902,股吧)流通环节，衣联网以“体肤接触”方式完成对服装B2B电子商务的经验积累和市场调研，投入逾500万元制造真实的市场环境，对用户的体验、交易的屏障、双方的需求以及发展的趋势都进行了细致周到的探索和分析。
他们曾经在全国一、二线城市建立了40多个办事处；专门针对服装行业开发了ERP管理系统，涵盖了从服装采购、质检、拍照、描述、上架、销售、出库、统计以及退换货等售后等环节，还曾推出让业界震惊的100%退货政策。
这几年积累的市场经验和用户资源(包括服装厂和服装店)，为衣联网全面推进服装厂与服装店的直接对话积累了坚实的基础。
万事俱备，只欠东风。2010年4月，开放型服装B2B电子商务平台衣联网正式上线了。这个平台不是简单的B2B，而是B2B2C，即由衣联网做桥梁，两端直接连接供货商及零售店的紧密融合平台。这看似简单的商业模式，涉及到服装电子商务的细枝末节，比如资源整合、版权保护、甚至是行业人员对电子商务的认知水平和传统观念的突破。
与其他B2B2C模式不同的是，第一，由于衣联网上下游两端的用户都是商业用户，下游用户追求的更是低成本，与个人用户追求体验有所不同，这样一来，衣联网的用户就不会像淘宝上的个人用户那样在乎卖家态度、发货速度等细枝末节，这本身就解决了衣联网在提高用户体验上的成本问题。
第二，衣联网根据开发服装行业独有的网络防抄版系统和区域保护系统，解决服装企业对于服装款式遭遇抄袭模仿的后顾之忧，以此稳固竞争优势。
第三是价值创新。他们将传统B2B只解决信息流的落后模式，拓展至资金流+信息流+物流的融合。此外，抛弃传统B2B粗放服务手法，以“一站式解决方案”，构建包括用户培训、代客装修、订单催收等在内的“保姆式”服务体系，解决服装市场“多数用户不懂电商”的难题。
不少服装批发市场档口的店主都成为了衣联网的忠实客户。随着网上交易量的迅速增长，有的甚至已经退掉了租金高企的档口，直接从工厂给客户发货。往常需不断到广州采购的二级批发商，也无需到广州，而是在衣联网上看中货后直接下单在家坐等收货。
坚持“双实体”模式
衣联网自己是一个电子商务平台，却将网店大军拒之门外。衣联网宣称自己要走双实体之路，即上游必须是具有工厂或档口的厂家或实体批发商，下游则必须是有店铺的实体店主。
按照衣联网董事长李顺贤的解读，就是“上游，要清理没有实体货源的网络代理商；下游，要把电子商务市场的最大主体网店大军拒之门外。”
这又是一件让电子商务人士大吃一惊、感到不可理解甚至认为其近乎愚蠢的事。因为现在的电子商务市场，网络代理和网店可以说是市场的绝对主力，白马、虎门等批发市场也都建立了网上商城，而许多小的零售店也同时兼开淘宝店，对实体店的“洁癖”明摆着是在往死胡同里钻。因为“双实体”在极度纯化了买卖双方身份的同时，也使自己的市场凭空少了大半。
现实中，如何区分实体客户与非实体客户也是一个问题。衣联网副总经理龙昌伟介绍，衣联网的上游卖家都是在批发市场长期驻点的公司招商团队一个个考察核实的，可以保证有实体档口或有工厂货源。不仅如此，衣联网还要求这些卖家在衣联网上的批发价格必须等于或低于实体店的批发价格，以此保障衣联买家的利益。对下游买家虽然不能做到百分百上门考察，但也会通过一些技术手段加以评估筛选。另外，于华也相信，价格的调控使得没有工厂货源的批发商没有价格的优势，根本就难以在衣联网上生存，这无异于市场的自我调节。
不过，衣联网的“双实体”模式也有忠实的拥护者。广州市十佳设计师、米可品牌的创始人梦也认为，在当今鱼龙混杂的网络供货体系中，衣联网的双实体限制能使注重批量销售的实体批发商更容易找到对口的服装店主，也使服装店主更容易获得符合实体服装店需要的一手货源，因此具有一定的积极意义。
但是，相比那些“通吃型”的B2B，衣联网的“双实体”无疑是主动缩减了自己的生存空间，在运营上等于在给自己找麻烦，这个“能使服装流通渠道活起来”的电子商务“新玩法”能走多远，还取决于衣联网能否解决这其中潜藏的“许多许多的问题”。
不得不而为之的家教式服务
衣联网的实体店客户们的共同点是特别忙，甚至有很多人忙到不知如何上网。龙昌伟讲起一个事例，某天他们接到一位客户电话，说衣联网的网站根本就打不开。技术人员立刻检查了所有测试数据，都正常。别的客户也都能打开网站。问题到底出在哪里呢？后来技术人员通过远程协助进入对方操作系统后才发现，原来那位客户在地址栏输入衣联网网址后不知道要点击回车键，系统才能运行。这一事例提醒衣联网，对客户的服装要更加深入一些，对那些无暇上网的客户有必要进行手把手服务。
衣联网的用户主要是“两缺”用户，一缺时间，二缺技术，授之以鱼不如授之以渔。衣联网为此专门提供培训。“从注册、开店，到店内运营的设置，服装拍照上传、店铺运营、订单催发、培训客户等等所谓的服务我们都有了。目前是没有任何一家电子商务平台可以做到这一点，这就是我们的保姆式服务系统。”
龙昌伟介绍，只要用户的团队有5个人以上，衣联网就提供上门服务，手把手教对方如何使用衣联网网站。如果少于5个人，则可随时通过QQ或者电话远程提供协助。
去年衣联网在全国一共开了15场服装批发B2B交流会，目的是教服装批发人员如何正确使用互联网。这样做虽然大大提高了人力成本，但同时大大增加了用户黏度。
另外，更大的挑战来自那些不愿意上网的用户。虽然实体批发档口租金昂贵，但这种服装批发的传统渠道仍然利润丰厚，生意做得不错的老板们不屑于到网上做小生意。目前，衣联网还未找到有效途径去改变这样的传统思维。
不做广告不融资
记者登录衣联网发现，其网上批发功能与服务推出诸多亮点，除混批、按量定价、联付宝支付(类第三方支付)等功能以外，还推出了看版订做代工、诚招加盟商与代理商的特色服务，另外还有现实中只有时尚买手才有资格进行的组货功能。买家可以按价格、网络、批发市场、货源和认证等多种标准选货，对卖家按返单率、好评率、销量和收藏等进行排行，买家关注的信息在首页一目了然。
从已入驻的实体服装批发商和服装店买家来看，衣联网俨然是位居前列的网上服装批发市场。因为两头连接的都是商业用户，衣联网的平均客单价为2000多元，上游卖家80%集中在广东省内，而下游用户80%为省外买家，遍布全国各地，以福建、浙江、四川、辽宁等地为多。
虽然已在业内第一，但对圈外人来讲，衣联网仍旧是个陌生的名字。因为衣联网并没有像梦芭莎、麦考林等电子商务网站那样在人流量极大的商场与地铁站做广告，龙昌伟表示，这是仍旧归因于衣联网的“双实体”模式。
“地铁里的每个人都有可能成为淘宝、梦芭莎的消费者，但是我们面对的客户是批发商或零售店主，地铁里开服装店的人的比例可能连千分之一都不到。”衣联网现在靠的是较为原始的地推，派团队进驻各城市的批发市场进行精准的行业推广，“我们目前的重点是二、三线城市的二、三级批发市场，因为那里的店主既有可能成为衣联的上游卖家，又有可能成为衣联的下游买家。”
据悉，曾有VC主动接触过衣联网，但衣联网目前没有融资意愿。接受融资意味着同时要接受出资方严格的考核、评估，自主发展道路可能因此受到干涉，在自有资金尚充足的情形下，衣联网想继续自主经营。
衣联网现在只对卖家收取每年3900元的进场费，交易成功后会收取3%的佣金。龙昌伟坦言：“我们现在还在投入阶段，主要是做大市场规模并做好服务。3%的佣金，如果客户好评率达到100%我们还会返还。”龙昌伟没有给出具体的盈利时间表，但他透露今年将是衣联网大举扩张的一年。衣联网将大举招兵买马，目前130人的团队将扩展至五六百人。今年在二、三线城市的电视台上或许将出现衣联网的广告。
艾瑞数据显示，从2007年至今，服装服饰类商品成为网购交易第一大商品品类。服装厂商由于与连锁渠道有商务合作，一直在低调运营自有的B2B或B2C平台，对销售数据更是讳莫如深。行业新晋者欲分食蛋糕，必须首先商业模式创新的障碍。
“衣联网在中国首创"双实体"服装B2B模式，即网站所承接的供应商和服装店都必须具有实体店铺，不做"网络代销"，抛弃"销售差价"的盈利模式，靠收取佣金盈利。”于华表示，中国电子商务未来将向服务功能纵深化和盈利模式多元化的方向发展。星创电子商务有限公司创始人、网上批发模式研究中心首席研究员东方在认真研究了衣联网之后也表示，衣联网发展潜力巨大，按交易额提取3%左右的佣金盈利模式，收入波动较大，但增长空间更大。
在中国，电子商务是极易被复制的，龙昌伟对此却不担忧，“复制这个模式也许很容易，但我们经营多年的用户是复制不过去的。现在我们也有竞争对手，但都不足以对我们构成威胁。并且，复制型的竞争并不可怕，正如于华所说，这块蛋糕如果有人分吃，适当的进行一些良性竞争，其实对衣联网的发展是非常有利的。”
模式点评
选对跑道不代表一定盈利
赢周刊记者 陈纯丽
白马、十三行等全国性服装批发市场的租金居高不下，几平米大的档口，日益攀升、动辄几万元的月租，已让越来越多服装档主吃不消。而且随着竞争的日益激烈，服装批发市场档主的利润近几年已经大不如前，还得面对经常出现的串货、抄样板等问题。
而扛着大包小包到实体批发市场拿货的采购商更是伤不起，省外的采购商到广州拿货，不仅花时间，路费、住宿等开销也不小，更棘手的是退货。
衣联网创始人于华敏锐地意识到，将专业批发服装市场搬上网络，不仅能解决传统批发模式的高成本问题，还可以通过技术手段保护“版权”，减少库存和中间环节，提高服装的更新频率。网上卖货、网上拿货，也将在现实逼迫与电商氛围的日渐成熟中成为一种趋势。
有业内人士指出，服装服饰是最适合做网络批发的。3C、化妆品等产品的生产属性决定了它的价格相对透明，而服装的同一款式，不同制衣厂做工、用料、板型不一样，价格自然不一样，这就减少了恶性竞争。而且网络批发不是针对某个人来穿，退货率相对较低。
而从服装店论坛起家的衣联网在几年的发展过程中已经积累大量的用户资源，并依托广州十三行、白马等服装批发市场的资源，首创“双实体”服装B2B2C模式，即网站所承接的供应商和服装店都必须具有实体店铺，不做”网络代销”，抛弃“销售差价”的盈利模式，靠收取佣金盈利。这都使得这样一个电子商务平台前景可期。
蓝图虽好，但要成真，却还必须跨越几大障碍。
衣联网没有在电视、网络等媒介载体进行铺天盖地的广告宣传，它的推广方法是在全国各地的批发市场设立办事处，逐个进行店铺营销。这种方法能确保开拓用户的精准性，但却需要耗费大量的人力物力。据了解，衣联网目前的团队是130人，今年将拓展至五六百人。其人力成本和运营成本相当大，更不用提技术研发投入。高企的运营成本也是导致衣联网至今仍未盈利的原因。
目前衣联网的营业收入主要来源于商家每年3900元的进场费以及3%的佣金，3%的佣金还会随着客户的好评率达到100%而返还。有人指出，买卖双方通过衣联网达成首次交易后，为了躲避3%的佣金，第二次开始可能私下交易。这显然会影响衣联网的收入。不过衣联网表示，这种做法具有一定风险，因为衣联网具有担保功能，私下交易一旦出现什么问题，最终为问题埋单的还是买卖双方。
而衣联网何时能达到盈亏平衡点，与其商家规模，及创新盈利模式相关。在拓展商家数量的同时，还需要通过一系列完善的服务将买卖双方黏在衣联网上，提高重复购买率，而不是成为商家尝鲜的平台。而随着人气的聚集，衣联网还需要创新盈利模式，让人气变成真金白银。