摘要： 12月5日消息，瑞云智锐CEO曲飞宇在亿邦动力网主办的第九届中国网上零售年会上表示， 生鲜是品类扩销的下 一个 风口，生鲜品类市场渗透率9%，在线上多渠道发展的空间和机会非常大
12月5日消息，瑞云智锐CEO曲飞宇在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示，生鲜是品类扩销的下 一个 风口，生鲜品类市场渗透率9%，在线上多渠道发展的空间和机会非常大。要做好生鲜，第一，一定要有一个模式，规划好自己要在生鲜产业里面担任什么角色，到底成为一个品牌提供方还是做一个平台。另外还要做好选品，需要解决库存的信息化和数据问题。
据了解，本届大会已于12月4日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。会上，曲飞宇发表了主题为《生鲜行业全渠道互联网的机会和渠道》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
瑞云智锐CEO曲飞宇
以下是演讲实录：
曲飞宇：大家下午好！先把我们团队向各位做一个介绍，今天论坛的主要是生鲜，我们这个团队在整个大 天猫 品牌服务和产业服务上将近做过10年，做过成熟的服装、母婴、车品这些大的品类都做过。
2014年我们的角度来看，生鲜就是品类扩销的下一个风口。这是我们服务的一些客户，就生鲜这个品类和大家做一个交流，前面几位嘉宾讲得都很干，把双11的预案都拿出来了，确实很干。我站在产业的角度给大家描绘一下整个产业，跟成熟产业比一下，生鲜产业是什么状况，国外有哪些模式和趋势。
第一块整个生鲜行业，公开的数据所披露的，大家可以看一下左边的图，从2008—2013看一个数字，生鲜品类市场渗透率9%。从业内来讲，大家非常认同2014年是生鲜电商的机缘，2013年我们做过，因为整个物流问题，菜鸟物流在当年崩溃，是不成功的，在整个销售和流量入口上。
第一个空间和机会非常大，给大家一个概念，从产业整体角度看一下，生鲜产业和品类发展阶段是什么？这里的生鲜概念是泛生鲜，这里包含蔬菜水果鱼冻品活品。这是现在对这个行业基本的框架性理解，先看价值链上最重要的一个问题，首先是消费者，在市场需求角度有一个概念，消费者其实对生鲜，不管是水产，活品还是营养健康蔬菜水果，需求及希望是什么，跟中国网上消费年龄结构有关。80后很多家庭已经做了妈妈，她们从成熟的服装消费转入到健康，因为她们开始关注健康。
这些人群她们消费购物的渠道通路以及自己选择获取信息的方式，和之前是不同的，消费者需求快速在增长，消费者面临的问题是没有通路和渠道找到我想要的商品。在线下便利店和别的地方卖过，网上很难找到，说明消费者对电商的认识程度比较低，这是消费者的现实状况，这恰恰是大家的一个机会，对于大家都是利好的机会，从需求端这是一个蓝海。
这个标题是福田汽车，我说你卖车的跑到生鲜这个行业来干什么？更重要是从产业角度看这个问题。未来不管谁做都得买车吧，有做干线的车，有做冷藏的车，也有做快递的车，我就做这块生意。随着各个产业技术硬件设施对物流基础设施的投资和建设，这块社会化成本的降低是一个必然的趋势。自己企业做电商成本高的问题，两年之内一定会解决。
第三对于垂直类电商企业，包括 淘宝 京东 还有 顺丰 ，整个平台性电商，商业的产品消费者不认这个品牌，生鲜的品牌和生鲜概念是不同的。现在上游供给方规模比较小，产业集中度比较低，对于商业供应方来讲既是机会也是挑战，机会在于可以塑造快速成长的品牌出现。
第二要尽快把自己的体量扩大。今年双11生鲜类目很重要的一个天天果园，是生鲜类目的第一名，我们做的第一名，真正意义上从线上销售和线下体重比较起来，差距没有那么大。未来我认为上游企业里面依然存在很大的机会，这是整个产业链部分。
我重点讲一下各个平台的特点和发展轨迹，从时间轴上来讲，生鲜发展平台可以追溯到2005年，早期生鲜点上电台的发展是满足一部分小、中高端人的需求所产生的。它都是本地化的，为什么不做全国？原因很简单，物流配送能力根本不支持你。从2010年开始到2012年间像顺丰、 本来生活 、一号店、天猫、京东，熟知的综合性平台企业也杀入到这个领域里面。
我把国内主要的生鲜平台做了一个总结和归类，第一开放平台，这个很简单，大家做的是流量，这里面包括天猫、淘宝。第二自由基地加宅配。可以叫做原产地企业，他们基本上是有自己的地，在本地区域内整合的配送资源和渠道，把产品直接送给消费者。第三类可以把它叫做采购销售网站加配送，典型的像京东直采。本地化服务企业，大家知道的很少，它们确实非常本地化，他们在自建服务渠道，是他们的一个特点。在英国有一家公司，他们是非常成熟的O2O服务平台。
最后一个模式C2B模式，这是综合性平台推的模式。在国外有很多企业，自己做的平台就是做预售，只做预售这一个商业模式，国内还是处于比较初级阶段，最早大家都没有把这件事情作为商业模式核心的本质。开放平台和自由平台完全2C这两块，格局已经定了，很难有企业依靠自身的产业跟供应链塑造第二个京东出来，这个是不可能的。
天猫这个平台大家很熟悉，在天猫生鲜类目里面有几个特点，天猫本身是自己大平台流量红利，如果大家做过双11都知道，每一年做双11会发现，流量在不同类目之间分配原则在变化。今年双11销售的时候，双11当天频道被下线了，是平台本身对于生鲜类目调流量，是必然的趋势。
在双11类目里面，生鲜品牌尽量的会场资不到20个，但是全淘宝数量是一千，食品是200个。生鲜只占了食品的一半都不到，每个人吃坚果、蔬菜、水果占比是多少？现在这个比例是恰恰相反的。平台一定会巨大拉动这个流量，与此同时，对于平台型企业来讲，会遇到一个问题，配送的物流成本过高。
第二淘宝这个品类采取的模式还是分散的，开放平台模式。每个品牌自己送货。作为消费者来件，可能会体验非常差，比如这次卖的龙虾，活龙虾那个，依然有同志送到货以后到家死了，不是在途死的，这个货很多小区送不进去，放在物业那放一天闷死，这还是物流最后一公里的问题。上海那个案例，双11以后，12号早上就收到货了，这是天猫本身发展类目最致命的问题。
为什么还要做这个品牌，天猫的流量是任何一个品牌真正意义在线上实现快速增长必须做的一件事。我们服务国内最重要的企业，在双11活动之后，在海域有9家不同类型的公司跟他们合作，源于他们在中国卖了10几万只龙虾这样的案例，国外很多企业跟他们谈，是天猫这个平台给大家带来的战略价值。
京东延伸到生鲜类目里面有其独特的地方，京东做生鲜早于淘宝，商家数量比淘宝多，流量和真正能够让这些品牌在平台变现能力，流量管理循环体系能力始终没有建立起来，导致的问题。配送优势在很多冷链物流上是结构性的，物流的优势发挥不出来，导致的结果生鲜在京东这个平台没有做起来。
顺丰优选 今年有两个趋势，一个做自己的顺丰优选平台，第二做嘿店，基于自己的物流能力的变现。在单品销售倒增上非常明显，对品牌曝光，对其他产品整个拉动效率基本没有。做顺丰优选就做 B2B 就可以了，但是不支持大家做零售。国外的Fresh Direct这个公司的模式，自建物流和仓储，生鲜这个品类的特点就是在于它很娇气，没有这个基础做保障就很难。
O2O是今年特别热的一个点，它的模式可以参考一下，是基于本地化整合服务的渠道，反向整合上游的农庄。这个品牌是英国的品牌，它是走到商业模式的前面，包括四种渠道，第一线上 B2C 平台，借助户外平面的广告，上面有销售商品以及商品二维码，消费者走到大广告屏下扫一下就可以下单的。另外是超市渠道，在商品选品上形成了自己的差异化优势。大家自己做生鲜平台企业里面大家需要去考虑，我看过很多平台有一个普遍问题，这个平台是淘宝里面的大平台，我建议大家做减法，生鲜品类需求是精准的。
平台发展的一些制约因素，包括所谓的成本高，盈利模式和冷链物流标准化问题。从整个行业发展角度来讲，技术创新是改变的渠道销售模式，C2B从产地到渠道，到消费者手里的问题。
未来对于大部分从业人员来讲，电商数树立品牌的一个机会。对上游企业来讲大家触网热情很高，但是对触网风险的解决，是需要大家自己去考虑，包括产品分散、冷链物流等等。对于消费者品牌认知低、集中度低的问题，有两个大趋势，产品提供者的企业可以树立品牌，第二做O2O是有机会的，做生鲜上游也是有机会的。
生鲜企业电商怎么做？第一，一定要有一个模式，究竟在生鲜产业里面是什么角色，是需要自己规划，到底成为一个品牌提供方还是做一个平台。对于产品提供方来讲，合理看待平台的价值。
还有一个就是所谓的选品，目前所有的企业面临的问题都是品类不足的问题，品类里面也涉及到毛利，涉及到存储条件等要求。从未来的角度来讲，从品牌曝光和零售来讲，基于信任传播，是生鲜电商需要重点考虑的。今年做双11龙虾的时候，在朋友圈转发很多次，没有找大号也没有找微博发，我发现我转发很多朋友都讲，我真的买过了。包括 联想 的陆总也讲了，我也买了。我给大家一个建议，建议大家还是老老实实外包，很多条件不太具备自建。
产品都有自己的条码，但是水果哪有二维码，基本上是按个算的，要解决库存的信息化和数据问题。要把产品一个一个送给消费者，智慧互联梦想，我希望生鲜这个行业，需要大家共同做的。谢谢大家！