（前言：近日，“2008中小企业大巡诊深圳站活动”在深圳会展中心隆重举行。本次活动分为“迈出上市关键一步——中小企业与创投基金对接会”和“中国中小企业电子商务、网络营销与风险投资高峰论坛”两部分。伊果网郭剑武参加了本次活动并发表主题演讲。以下是现场的发言，与大家一起分享我对电子商务发展的一些看法）
各位朋友，大家下午好！今天很荣幸有机会跟各位探讨电子商务和中小企业的商机和新机遇。十年前，我曾经经营过过千人的工厂，也曾管理过著名的集团公司，四年前我开始创业，从事国际贸易，国内国外两头跑。两年前，我也和许多朋友一样，满怀梦想，一头扎进互联网，成为电子商务品牌的经营者，但现在我心中的体会互联网水非常深，因为有这样的经历，我对电子商务的大热和出口贸易的大冷都有感触。 今天站在这里就想借此机会和大家探讨中小外贸企业如何利用新型的B2B电子商务平台，开拓海外市场，走出经营困境。
由于时间的关系，这里我只是关于B2B平台的潜力巨大，发展迅速以及B2C和C2C这块的乐观的情况，在此我就不主动说了，因为这次大会要求我讲的是如何走出去。今天我重点从两个方面来探讨，我们的企业遇到了什么问题，我们该如何解决。要研究做好外贸型的B2B，电子商务平台就必须认真研究好我们的中小企业，最近在许多媒体和不同场合，大家都关注到也报道了目前中小型企业的经营困境。包括在江浙，在宁波，以前在改革开放的前沿阵地，接近三分之一的企业出现了经营困境，包括企业的外迁，包括各方面的经营困难。作为中国经济增长故事中最有助角的经营企业有30%走到了边缘，不得不让人担心。那么什么原因造成了如此的经营困局呢？
第一，原材料和能源的价格上涨直接造成企业成本升高。第二，人民币升值导致出口竞争力的削弱。第三由于金融政策的调整导致现金流的增加。我觉得这点因为有的报道上没有报道，我感觉在资金上面的紧缩直接会导致未来一两年之后的企业在扩大生产和进行产品结构调整的时候，还没有资金，资金相当于企业的血液，所以没有资金的话，估计未来一两年可能还会更加地困难。 第四就是新的劳动法和不断提高的CPI，导致人力成本的增加。第五，出口退税政策调整降低了企业的竞争力。第六，信息片平化；第七，由于价格环境，由于全球金融格局的突变，导致出口有一定的制约。
很多中小企业看来，这是一种不可控的因素，但实际上来说的话，包括现在中国以前号称是世界大工厂，按现在这样的情况发展下去，现在中国应该单纯地靠简单的低附加值，靠成本和规模取胜的时代必将结束。企业必将产品和市场结构的调整，向高附加值的产品和产业来转移，在转移的过程中，一般来说，通常有两种选择：
第一就是调整产品结构。通过技术创新，加强管理来降低成本，将生产基地转移到低成本的地方来加强竞争力。但是我非常明白对中小企业来说的话，创新和产品结构的调整谈何容易，没有资金，没有信息，没有人才，短时间内你想进行突破是非常困难的。
第二种方式，就是选择新兴的国际市场，通过新型的渠道，比如外贸B2B平台，积极主动开拓市场，短时间内拿到订单，解决现金流的问题，解决企业运作的问题，这是眼前可以做到的。非常感谢国内的同行、前辈们对B2B行业，如今已经被越来越多的中小企业接受和运用。
我可以大胆地预测，B2B电子商务平台将继传统的媒体，分公司制、代理制之后又一新的渠道。但是中小企业必须要处理好的就是：
第一，如何处理好电子商务平台与传统平台的利益平衡。因为很多企业有自己的渠道，或者代理制，或者分公司，一个新的体系起来的话，必然有利益冲突。这些就必须要处理好，如果不处理好的话，对现有的渠道会有大的冲击，会得不偿失。第二，必须根据产品的特点和企业的阶段选择用哪种方式，不是所有的产品都适合于电子商务的。在这里的话，包括我产品的利润率，包括我是选择电子商务和分公司相结合还是同代理制相结合，这些一定要考虑，否则对既得利益是一个冲击。第三点，如何发挥和培养自己的电子商务人才，我这里说的电子商务是指B2B、C2C和B2C，我必须自己要有一个电子商务的营销人才。第四，如何最大效果的使用第三方电子平台。我们以后会举办一个专业的研讨会，请专家来讲解，有兴趣的可以关注，如何平衡电子商务的销售方式和传统的利益分配的问题。
下面再看看电子商务遇到了什么问题？
中国90%的企业是中小型企业，而中小型企业使用第三方电子平台的仅为4%，大量中小企业的采购、分销仍采用传统模式。第二，中小企业的B2B占总体B2B贸易额的7%，其中70%来源于国际贸易。第三，08年的一季度，外贸B2B总额达到1500亿，但是环比已经下降。第四，04年中小企业投入到第三方电子商务平台的费用仅占7.9%，不到8%.也就是说，中小企业实际上对电子商务，我们在这里一直说电子商务的前途多大，规模多大，但实际上我们的中小企业接受电子商务的比例是非常小，投入非常小，不到8%.第五，07年中小企业B2B电子商务的交易额达八千亿，占总体中小企业B2B交易额的5.7%，也就是非常可怜的交易量。在以上的数据当中，可以看出巨大的矛盾。
困惑之一：为什么面临如此巨大的经营困境和出口压力的时候，在国际贸易占有B2B交易总额近七成的时候，我们的中小企业却很难在电子商务身上看到对外贸易的新的希望？所以我们要认真分析我们的中小企业，分析他们究竟需要什么样的电子商务平台，而不能简单地说一句：他们不懂互联网，而脱离客户的需求。在电子商务领域的话都会说，中小企业，不懂电子商务，不懂互联网。但实际上在传统行业中小企业当中，他们对电子商务的理解完全是不一样的，这个矛盾怎么解决？就应该是电子商务是为中小企业量身订作，而不是电子商务来救我们的逻辑和程序。
所以根据十多年的工厂运营的经验，客户对电子商务的认识有三个“不要”：一、不要只是一个企业的信息库，非常海量的信息对中小企业来说远远不够，因为信息的展示，包括商库，包括所有的商业机会，包括获得订单的生意信息的机会，距离生意达成交易还差很远。也就是说目前一个信息平台远远满足不了中小平台所需。第二，不要简单地只是网络营销，今天谈到的网络营销在于中小企业来说的话，对于网络营销的顾虑，生意不可能只靠网上完成，必须线上线下结合。第三，不要只将服务做到订单前。电子商务平台实际就是订单前的撮合、产品的展示等等，实际只做到了订单前，没有做到订单中和订单后，只是做到了电子商务的三分之一。这种情况下，中小企业怎么可能投入巨大的基金，颠覆传统的渠道而选择电子商务呢？
所以中小企业看来，对于外贸最大的困难来自于对交易的过程的控制，对风险的评估和防范，从选场，谈判、物流等等，著名的认证是无法做到的。那么，要实现走出去的企业，究竟需要怎样的外贸B2B平台，我们认为三个重点是需要的：
第一需要订单。订单对电子商务来说是硬道理，订单是贸易的根本，是电子商务的核心价值。仅仅靠网络营销去推广平台的知名度是远远不够的。我这里讲一个具体的案例，我们现在有一个客户，在布吉那边做模具，做得非常好，已经拿到了美国的一笔生意，这些企业家是非常朴实的，我们谈到的时候很简单，你给我的就是订单，你给我订单，我给你货，你给我钱。所以订单是核心，订单是根本。
第二，需要国际本土化的经营。现在我们大多数电子商务平台把很多精力关注到国内的供应商，怎么把国内的供应商推到国外，在国外市场，要进入它的主流圈，由于文化背景，由于语言，社会资源的不同，很难进去的。所以说，我觉得这是一种国际化的本土经营，国外由鬼佬来帮你推，俄罗斯市场是怎么回事，东欧市场是怎么回事，其实远远不是那么一回事，所以开拓国际市场的时候，很多东西你往往讲得非常累，但是人家根本听不懂，也就是市场的个性化的东西，特别海外市场是不一样的，所以我们的电子商务平台必须由当地人为主去经营和推广，才能进入到海外的主流市场。
第三，需要风险的控制。由于市场、语言、文化和信任度的差异，致使国际贸易的风险非常大，中小企业如果单靠自己的经验和资源，人才，去控制国际贸易风险是非常大的。所以说实际上在运用第三方电子商务平台是化解风险非常好的一种方式。
困惑二：虽然不少中小企业也想开拓国际市场，走出经营困境，可是他们选择第三方服务平台的时候，显得有些矛盾。
第一，他们苦于传统渠道的成本高，也想摆脱中间环节，利用电子商务平台来达到自己做市场的目的，自己做买家，自己感受市场，控制、操控市场，他们的出发点是非常对的。但是作为另一方面，由于对终端市场缺乏人脉、缺乏资源，通过网络拿到订单的情况下，我对买家无法判断其真伪。他们又显得不知所措，拿到订单也不知所错，价格的模糊，我如何去报价。有的人30%的利润，但是你不懂市场，可能是10%.我告诉你，东欧市场的价格比其他市场价格是要高的，所以由于价格的模糊，商业的欺诈和贸易的风险将成为他们另一种压力。就是我想自己做，但又控制不了风险。我觉得区域性电子商务平台的新模式，就是关注于海外某一特定的目标市场，结合线上线下综合的商务服务，更专业、更全面地帮助中小企业开拓海外市场，完成出口交易。像伊果网这样的，由于其具有针对性，将迅速有效地运用到企业的出口领域。为什么这么说呢？因为区域性电子商务平台，它的差异性和它的优势所致。谁能做好订单和风险的把控，谁就能赢得中小企业的青睐，我这里所说的订单并不是订单的信息，因为我们的订单要从订单的获取，到鉴别，到处理，到控制，这样对中小企业真正需求就是这些，而不是得到订单的机会，其实这也是一个风险控制的过程。
第二，差异性。现阶段大多数电子商务平台实现大多数停留在交易前，所以一个买家和卖家撮合的电子交易厅严格上来说只有三分之一的电子商务平台。我们坚持认为，商务就是要参与到交易，而且要到交易的价值链中有我们不可缺少的位置，参与到交易是中小企业对电子商务的需求所在，真正能够帮助中小企业。
第三，专和精，本地化经营。无论像伊果网这样的走出去的网站，本土化经营包括很多世界知名的网站到中国来，为什么说水土不服？因为市场是有个性的，本地化经营是非常重要的，你对市场的理解，你对用户的理解直接决定了你的成败。
第四，本职。我们坚持认为电子只是方式，商务才是根本。对外贸易活动是复杂多变的，采购、谈判、会展、翻译、物流等等，所有中小企业的困境也注定是多样化的，由于缺乏语言能力，缺乏操作经验，有的做不好物流。根据中小企业对贸易的需求来定制对应的商务服务，而不是像中小企业一样，一张订单能够搞定全球市场。
各位企业界的朋友，面临越来越严峻的中小企业的外贸困境，我们真心希望区域性电子、电子商务的崛起真正能够为中小企业带来新的机遇，我作为专著于东欧市场的经营者，也希望通过我们的努力，帮助中小企业摆脱市场困境，调整市场结构，迅速开拓东欧市场。最后，我想通过我在黑海潜水的照片来表达我对传统行业和互联网行业企业经营的一种心得，或者一种感触，挑战自我，风险重重，前景美好。谢谢大家！