第七届艾瑞年度高峰会议于上海嘉里中心大酒店盛大启幕。本次会议是在艾瑞咨询集团成立十周年之际，继北京，广州之后本年度又一场行业盛会。峰会以“拥抱变化”为主题，着眼大数据时代的变革与创新，深度聚焦互联网新经济的走向，解析十五年来网络营销的成功经验，密切追踪移动互联网领域方兴未艾的发展趋势。
槐洋：谢谢主持人！各位尊敬的来宾，下午好！今天准备跟大家分享的题目是浅谈汽车互联网营销变革。我也是艾瑞年会的常客，今天是第七届，我至少连续参加了五届，每次都有不同的主题，一直在变。之前给我的题目是汽车互联网营销的革命。我觉得这个题目一看就害怕，明天是18号召开十八大，我怎么谈革命的问题。所以就改成变革。昨天参加艾瑞晚宴的时候，有朋友提到互联网广告到今天15年，艾瑞10年。刚才网易的嘉宾提到网易15年。其实汽车互联网没有这么久，汽车互联网到现在是12年。很有幸我是2002年加入互联网行业，可能比整个汽车网做营销晚了两年，好在我在互联网圈一直做汽车互联网的研究。易车发展到现在一直致力于研究汽车互联网营销的需求和变化。今天整个分论坛是整合营销论坛。
每次一谈这个话题就很沉重，我不知道今天在座的客户有多少，真正整合的需求方是源于我们的甲方。我们自己很着急的替他整合，他最终不选整合也是OK的。昨天我记得有一个嘉宾演讲的时候，讲到1997年的时候，他们谈互联网好像当时的网民只有12万，而今天已经5.4亿了。这个变化大家都知道。在这么大网民基础之下， 互联网到底发生了什么？我们自己本身又是做汽车互联网的。汽车互联网到底发生了什么？通过以下和大家分享的几个小变化，谈一谈我们在变革当中的一些感悟。
首先看一下汽车类的网络媒体在变化。上面列举了几个我们重要的竞争对手，也是我们很好的伙伴，大家其实在这几年当中随着对汽车领域的深入研究，都在发生一些变化。主要我谈的是最核心的变化。因为随着2009年陆陆续续开始，大家都留意到无论是垂直类的汽车媒体，还是门户类的专业垂直频道，都在做一件重要的事情：落地。为什么落地？可以看到PPT上显示的，大家都在，进行分站扩张，都在建适合当地的分站。比如搜狐汽车到在两年之前就开始建立5个重要的中心站，又建了50个分站。为什么建分站？因为汽车是非常具有地域性的。真正做营销的时候，是O2O的概念，在线上宣传什么，在线下要做什么。是这样的逻辑。也许线上更能达到面向全国中国消费者品牌的宣传和传播。但是在当地一定要具备当地特色。我给大家举一个例子，我们会发现江浙一带的消费者，宝马这个品牌卖的特别好。而在北京奥迪的品牌卖的特别好。在广州地区，日系品销售量会非常好。这是什么原因？受很多国内政策、制度、历史等诸多原因造成的。
我举一个简单的例子，北京奥迪卖的好的原因，奥迪A6作为官车，公共用车用奥迪A6，很多私人和政府有关系的也会开。当你开一辆奔驰和宝马进国家某部委的时候一定进不去。区域化是我们现在很多汽车类网站需要做的事情。易车在这边其实早在2004年就开始做这件事情，我们可能是一个做区域落地化的鼻祖。换句话不怕大家笑话，我们大概在三年前的时候，还有很多汽车厂家并不知道易车网，后来他们是通过经销商知道的。因为他们在开年会的时候，厂家就会问经销商，现在互联网这么发达，你们有没有用过易车网？他说有啊，我们和易车网合作。我们从2004年就是从服务经销商开始的。从现在开始我们整个公司的营销体系是服务于厂商和经销商。截止到现在为止，我们在全国132个地方有我们的直营机构。
第二个看汽车用户在变化。刚才两位嘉宾都讲到了互联网的多样化。作为互联网从业者，我们每天绞尽脑汁都在想如何增加每一个媒体平台的份额，如何扩大影响力？其实任何一个传播和营销的形式存在都是必要性的。因为对于汽车这个产品来讲，它有它的特殊性。因为汽车这个产品在中国消费者理念当中还认为它的一个相对来说高价值的奢侈品产品。即便现在我们买一件很入门级、很便宜的两三万轿车，也不像快消品那样信手拈来。当我们看到每个晚上的电视台里，不管是央视还是地方卫视，还是平面杂志、报纸，还是机场高速路，包括互联网铺天盖地的各种媒体，都有很多汽车类的广告。因为汽车的影响其实它是要一层一级深入的。我通过大面积诸多人群的网站，更多的是激发网友对这款车或者这个品牌的认知。认知之后可能一些专业类的网站，包括一些社会化的网站就可以刺激他购买的兴趣。我们的专业类网站可以提供他在认知和兴趣之后，具有购买意向。有了意向之后要去做对比、查看评测。整个的网友的触点是多样性的。
易车做好我们自己的事情，我们所谈的整合可能跟刚刚嘉宾或者是大家心目中理解的整合不太一样。大家想的是比如说大家经常谈的整合是网友喜欢社会化，那我就给一个社会化的展现平台。网友有移动终端，我就用移动终端的平台。是按照网友的使用习惯看整合。我们谈的整合更多的是基于汽车营销本质主题意愿。其实很简单，如果各位是一个汽车用户，其实你们的整合意愿很简单，三件事：一、我要买一个新车。二、买完新车以后怎么用。三、新车用到一定时候了要把它作为二手车卖了，再买新车。这其实是汽车消费的闭环，我们易车网是满足于新车的需求。淘车网是满足于二手车之外的需求。而以论坛为主的互动平台是满足用户的需求。就是这么简单整合的模式。在这里边再去整合网友喜闻乐见的图文方式、视频方式、互动方式各种各样的做法。
第三个最关键的一点，刚刚我们讲到了关于网友的变化，关于媒体的变化。其实媒体再怎么变化，其实是基于网友的变化，还有汽车厂家变化。任何一个媒体营销平台都是希望做平台工作，能够把广告主和消费者高性价比的串起来。今年有两家汽车厂家在变化，一个是东风日产，一个是东风雪铁龙。汽车要讲独特性，大家要明白，比如说来一个快消品可口可乐，只管传播，线下渠道自然就会铺到所有的零售店。而汽车不是这样，这一点希望大家能够明白。作为汽车来讲有一个非常重要的环节。当一个企业想去整合营销，把整合营销发挥最大化的时候，品牌部门做得设计最终一定要落地终端经销商，才能够看到真正做完品牌营销的效果。数字营销部的成立是在整个分公司内部作为一个特别强的职能部门。能够把宣传传播和销售例子的收集和最终的转化，全部一气呵成。一旦转化完以后再和企业内部（数据库）打通，形成一个闭环式管理。
大家看一下这个动画，形象的阐释了刚刚我们说到的概念。因为对于企业领域来讲，早在1999年开始投放第一个广告开始，没有一家不重视互联网的。但是投完广告之后的效果如何，如果说是品牌效果，大家可能基本拿到了。如果是销售拉动的效果，可能没有达到。大家会发现所有品牌广告在互联网投的广告，大多数都会链接到两个地方，第一个是官方网站，第二个是媒体。但是这两个也可能有收集例子的功能，但是这些例子收集以后存在了市场部。如果有效的给到终端4S店，能够面对面的进行转换，这是最核心的问题。所以你做了大批量的营销整合之后的效果是怎么样的，这是没有办法衡量的。打枣的概念是做广告的概念，枣掉到地上没有人捡，其实有合适的产品让枣到你的框里。易车在这方面无论是针对上游的意向、决策和购买，都有我们相关的产品。整个我们的新车和二手车平台是负责做传播的工作，
我们公司有一个在行业里面非常有知名度的产品：易湃。当企业做完品牌传播和广告之后，他们的每一个传播效果都能够成为消费者和经销商通过网络互动营销即时反馈过来，由他们的经销商马上和这些消费者取得沟通和联系，从而帮助汽车企业从品牌到产品，到最后的例子收集，销售转化，形成一系列的营销服务。我们的营销完全是基于对汽车行业的分析和了解之后，一种全新的营销模式。
今天跟大家分享的内容就这么多。希望大家多批评指正。谢谢大家！