寿险篇
锁定大数据 泰康迎战互联网保险定制化
在“保险产品不能从线下照搬线上”“互联网保险产品应简单、透明、易比较”等渐成业内共识后，首款依据互联网需求特别定制的寿险产品近日面世。
泰康人寿与小微金融服务集团(筹)淘宝保险联合推出国内首个针对电子商务创业人群的保障平台“乐业保”，该平台依托互联网运作，引入定制化保障，将互联网风控技术和保险精算结合，现有两款产品。主要为电商平台上的需求者提供重疾、意外、医疗、养老等保障服务。
在国华人寿、生命人寿等小型寿险公司借助互联网电商平台快速“吸金”的财富效应带动下，传统寿险业大佬们也难以稳坐泰山，近年来频频触网以谋创新。泰康人寿副总裁王道南在接受《中国经营报》记者采访时坦言，现在险企触网仍处于学习阶段，要掌握互联网精髓还需时间，此次与互联网企业的合作就对产品定价、投保理赔流程，特别是互联网思维等方面都有新的认识。
泰康为网络卖家提供专属产品
互联网保险目前正从“将互联网作为销售渠道之一”的初级阶段，向针对特定人群研究客制化产品的阶段迈进。
互联网飞速发展所产生的用户需求正被关注。有资料显示，淘宝网店铺已超过900万家，带动就业过千万，并衍生出诸多新兴就业群体，但值得关注的是，这些群体存在严重“缺保”的问题。
浙江保监局曾联合淘宝保险进行过一项调研，发现55.2%的卖家没有参加基本社保，45%的网店员工没有参加基本社保;除社保外，购买过商业保险的卖家、店员比例更仅为27%，其根本原因在于原有商业保险产品设计、成本及繁琐的理赔难以符合电商创业者的需求。
在小微金服保险事业部总经理姜兴看来，完善对电子商务所带动的新兴就业群体的保障，不仅让这些创业者受益，也会促进电子商务生态健康发展。
而据记者了解，淘宝保险自身一直以来都对保险有着强烈需求。“因为整个淘宝、阿里巴巴一直以来是在维持一个大的生态系统，聚合了非常多的互联网应用、互联网客户和互联网商家，他们有各种各样的行为，同样会产生各类风险，我们希望保险产品在平台里起到一定作用，能够覆盖风险，为商户和客户解决问题。”淘宝保险事业部总监胡乐天说道。
此次泰康人寿在乐业保平台上线的两款产品正是为这些互联网年轻创业者量身打造，分别为乐业保1号及乐业保2号。1号为癌症及身故保障，每月10元即可获得10万元保障;2号为误工津贴，一旦因病或意外住院，即可获得每天50元的补偿，每月仅需5元;年内乐业保还将实现意外伤残和门诊津贴保障，淘宝卖家登陆卖家中心即可根据需要为自己或员工直接购买。
除定价便宜外，上述两款产品可以在线完成从投保到理赔的全流程，所有保障一目了然，即使是理赔也只需要在线填写申请材料并上传相关证明资料即可完成，最快或可实现24小时赔付。
据悉，从2010年淘宝保险上线以来，已完成17亿笔保险交易，而乐业保在前期推广阶段也已有8000人进入，预计1年内会有200万人次参与进来。就此来看，虽然短期内盈利略有难度，但经过长期积累，规模应该不是问题。
险企借大数据实践互联网金融
王道南告诉记者，在此次与互联网企业合作过程中，产品定价、全流程在线是摆在传统险企面前的两大考验。
“每月5元、10元的保费，这样的产品在传统渠道肯定不会出现，而且按照传统方式，在投保前可能要做个详细了解，如填个调查问卷，如果把这套方式搬到网上，客户肯定也不会买，这就是所谓的客户体验不好，而互联网金融最讲的就是客户体验。”王道南如是说。
而最终让泰康决定应对这些挑战的因素，一方面来自于公司自上而下对互联网保险的重视，另外更重要的还是小微金服方面所能提供的长久积累起来的大数据及信用体系。
“无论卖家买家都有大量行为数据，包括交易产品内幕、上网频率、地址等，通过这样的数据可以分析出他们大概的生活背景，可以对他们的基本信用情况做一些甄别，而信用体系是阿里金融过去3到4年一直在做的事情，阿里金融板块中差不多原来四分之三的人员都在做这个信用体系。”胡乐天说，“通过掌握的这些数据可以帮险企为产品定价，投保、核赔也会起作用。”
此外，受余额宝启发，乐业保还将沿袭互联网开放透明理念，会在淘宝保险定期公布乐业保全部运作信息，如整体投保金额、赔付情况等，让每个参与者都清楚了解自己所投入的每一分钱都在帮谁。
就在刚过去的“双11”，国华人寿、生命人寿通过淘宝保险所达成的成交额让人侧目，而最吸引人的高收益也引来不少唏嘘。在不少业内人士看来，理财类保险肯定是未来互联网保险创新的一个方向，因为其主要强调收益，外加小部分保障，基本符合互联网保险产品简单、透明、易比较的特征，容易被市场追捧，但单纯拼收益肯定不是长久之策。
相比理财类保险，传统寿险产品的互联网之路似乎还未有起色。“像乐业保这种面向特定人群所提供的定制化产品是今后寿险公司可以积极尝试的做法，未来市场在细分、行业在细分、产品在细分，需求会成碎片化，保险公司可依靠自己或第三方积累的大数据按这些需求定制一些模块化的产品，让产品真正和需求对接。”一险企电子商务部相关负责人表示。
据记者了解，淘宝保险面向买家的寿险产品有望于年底推出。
财险篇
借助淘宝全量数据 众安“杀入”网络保险
11月25日，“三马”合作的首家互联网保险公司——众安在线财产保险股份有限公司(下称“众安保险”)将其第一款产品瞄准了信用保证保险。
在众安保险第一款产品的发布会上，众安保险阿里业务负责人王方强调，众安保险定位为数据公司，掌握的大量稀缺性数据是众安保险的价值之一，公司要做的是锤炼团队对数据的分析、运用能力。
据了解，还有两家数据公司尚在孕育中，一旦公司成立，保险业将有3家有规模、成气候的数据公司，成三足鼎立之势。
首款网络消费保证金保险面世
众安保险推出的第一款产品引来各界注目，产品名为“众乐宝”，在保监会报备中全称“消费者保障服务协议履约保证保险”。
这一保险改变了淘宝卖家交“保证金”的惯例。此前，在淘宝开店，卖家需交纳1000元～10000元不等的消费者保障基金，卖家并不能动用这笔保障基金。
不过“众乐宝”推出后将改变以往卖家交“保证金”的方式，卖家可以选择不交1000元的保障金，改为投保一年“众乐宝”，一年费率为3%，卖家一年交30元钱。一旦卖家发生违约行为，保险公司先行垫付赔偿买家，然后向卖家追偿。
众安保险阿里巴巴事业部总监王方解释，“众乐宝”的费率实行标准化，半年期费率为1.8%，一年期为3%，但不排除未来优质客户将享受优惠费率的可能。同理，网店如有不诚信记录，所缴保费将会略偏高。
王方表示“众乐宝”存在两种风险：“一是卖家本身不诚信，众安保险首先会赔付买家，其次对卖家追偿，这其中面临追偿风险;二是卖家自身经营不善造成损失的风险。”
但是业内普遍认为“众乐宝”风险极小，属于“稳赚不赔”的买卖。“淘宝做了多年，本身有海量的数据，对于退换货比例、违约率、货损率等数据把握得非常清楚，算出退换货、违约、货损的比例，加上一定比例的运营成本、再加上一定的利润率，就能算出保险费率。”一位寿险公司高管说，“不会亏损的关键就在于淘宝掌握退换货等数据。”
风险最大的在于追偿风险。上海一位保险业高管认为：“在中国追偿成本高、诉讼成本高，追偿很难实现，例如车险的代位求偿成本就非常高，众安保险可能面临的风险就在这里。”
目前“众乐宝”只面向淘宝网个人卖家，并没有向保证金的缴纳大户——天猫、聚划算等平台上的卖家开放。王方表示，是否会对天猫等平台上的卖家开放，需要继续考量其他平台卖家的需求，并要根据众安保险自身的风控能力和信用评估能力做出合理判断。“能做到这两点，即可延伸。”
淘宝交易运营负责人展飞透露，淘宝网店超过900万家，目前缴纳保证金的店主已有400多万家，这些卖家均可能发展成众安保险的客户。
一位淘宝交易运营负责人表示：“和金融公司合作，往往到了最后谈不下去了，双方很难互相理解。但和众安保险接触得非常自然，毫无违和感。”
“最近互联网金融的好产品、受关注的创新玩法，包括退运险，参与这些项目的人才几乎都在众安保险的团队中。”众安保险一位负责人透露。
而财险与互联网的结合比寿险快得多。“这主要由于寿险复杂、周期长，而财险相对简单，周期短，一般为一年，与互联网简洁快速的节奏吻合。”上海一家寿险公司高管说。
数据公司将三分天下
目前，众安保险的优势还在于淘宝“垄断”了规则、解决了客源，但长久来看，众安保险更看重未来在客户数据的积累。
“众安保险获取整个淘宝卖家全量数据，这是我们的数据基础。”王方透露。
王方强调，目前“众乐宝”的定价可以覆盖所有的成本，盈利尚在次要，关键是公司掌握了大量稀缺性数据，因此公司将重点打磨团队分析、运用数据的能力，这是公司的核心竞争力。也因此，众安保险的定位是一家数据公司。
“众安保险本身是一家数据公司，根据产品的运行，积累客户信用数据信息。我们掌握了稀缺性数据，这是公司价值之一，接下来要锤炼的是运用数据的能力、怎样运用数据——因为同样的数据在每个人手上运用的方法是不一样的，所产生的结果也不同。”王方说。
《中国经营报》记者获悉，目前业内还有两家数据公司尚在筹备中，据了解，保监会将成立“中国保险信息技术管理有限责任公司”(下称“中保信”)，目标是建立一个大而全的数据平台。平安集团内部人士也曾告诉记者，平安集团将斥资约5000万元设立征信公司，并已组建专门的筹备小组，业务范围包括网络借贷行业等类金融机构的借款信息、银行的贷款记录、车险违章等非金融信息。
届时，业内将有3家拥有海量数据的公司，众安保险、中保信和平安征信公司，成三足鼎立之势。
“从数据来源上看，众安保险的数据来自于淘宝，中保信的优势在于保监会可以搜集各家保险公司的数据，平安征信公司的数据来源于平安集团7500万客户，包括保险、银行等等。”北京一家保险公司高管认为。
该高管表示，3家数据公司中，众安保险可能更有优势：“中保信毕竟是官方背景，效率有多高不好说;平安对于其他公司的数据无能为力;淘宝的数据量级比另外两家都要大而且广泛。”
另一位上海保险界高管则认为，3家数据公司中，相比平安的数据资源，众安保险、中保信的数据资源能带来更多客户：“平安基于以往客户的数据信息，这种沉淀信息能帮助提升服务、提高客户满意度，留住客户资源，但在开拓新客户方面作用不大。相反的，掌握潜在客户的数据能带来更丰厚的回报，这恰恰是众安保险和中保信的优势所在。”
互联网将加速寿险业洗牌
今年淘宝“双11”交易额突破300亿元，再次刷新单日网购规模的记录。以往相对保守的寿险业，在这场盛宴中也开始异军突起。据淘宝官方统计，“双11”当天寿险产品销售总额超过6亿元。寿险产品的巨额销量，无疑极大刺激了寿险行业的敏感神经，也迫使寿险行业进一步思考互联网对于保险业的战略价值。
但是，这还不算最可怕的，真正威胁寿险业的是互联网渠道快速的天量客户增长。近年来，以亿计的网购客户量增长，只需要三五年的时间;而在寿险业，则需10年甚至20年的时间积累，且需要整个行业付出艰苦卓绝的努力。必须承认，互联网已经取代诸多传统手段，成为当今社会有效接触客户的最主要平台，成为企业最重要的销售渠道之一，在这样的大背景下，传统寿险主体的发展如果没有互联网思维，无异于一场灾难。
互联网渠道对寿险业现有格局最大的挑战，是加速了寿险业的客户迁徙。互联网的透明性解决了传统渠道信息不对称的缺陷，消费者完全可以通过比较各家公司产品的优劣势，自主作出决策，不需要依赖销售人员或中介公司。网络平台的集聚效应和低成本优势，也可以使互联网渠道能够快速有效地吸引大量的潜在客户，只要产品和价格具备足够的优势。随着互联网销售的快速发展，势必能够赢得大量的新生代消费群体，也会有大量的传统渠道客户向网络迁徙，推动互联网寿险业务的快速发展。虽然短期内这并不会冲击到传统销售渠道的根基，但随着时间的累积，大量的客户迁徙势必会改变寿险业渠道版图，保守估计，即使互联网无法成为最大的寿险销售渠道，但迟早会成为占有客户资源的主渠道之一。
互联网渠道也会加速寿险业转型步伐。从国际趋势来看，随着大金融时代的来临，客户需求呈现多元化，寿险产品已经不只是提供风险保障服务，个人财富管理开始成为寿险业的主业之一。寿险企业要赢得更为广阔的市场，必须在财富管理领域抢占先机。但受制于传统渠道的高成本和低效率，加上前几年寿险资金可投资渠道的制约，近年来分红、万能和投连等新型保险业务虽然也取得了长足的进步，但与银行、证券和信托等行业提供的理财产品相比，寿险业财富管理的潜力还没有得到充分释放。随着寿险投资渠道的放开，从中长期来看，寿险资金投资收益将会呈现稳步上升的趋势，只要充分发挥互联网销售平台的低成本、高效率优势，寿险业完全可以在未来的金融市场竞争中占据先机。
互联网销售势必会影响寿险业竞争格局。在传统寿险市场中，机构、网点才是市场竞争的利器，在互联网时代，每家公司在一定意义上都是平等的，市场后入者即使没有机构和网点，借助互联网平台，也可以在全国范围内重新构建自己的后发优势。另外，传统市场竞争本质上是渠道和队伍之争，而互联网渠道则将竞争的焦点转移到品牌、价格和服务上来了，这一切显然都更加有利于消费者。
互联网销售已经成为不可抗拒的历史潮流，毫无疑问，寿险业不能退让、躲避，拥抱互联网时代是必然选择。对市场主体来说，重视并且有效投入互联网渠道是唯一的选择，如果不重视互联网渠道，就很可能与即将到来的市场机遇擦肩而过。但是，于寿险业而言，互联网是寿险消费的起点而不是终点，寿险产品的复杂性，决定了互联网渠道更适合作为寿险大销售流程的前端而非终端，线上线下的良性互动，网络渠道、电销渠道和个险渠道的一体化整合，才更符合寿险业的实际，也会更加契合消费者的多元化需求。
发展互联网业务还要警惕形成新的“银保陷阱”。由于互联网渠道拓展客户的高效性，不排除有些企业会采取比较激进的客户拓展方式，过度将利益让渡于互联网中介以谋求市场份额;为了抢占互联网市场，有些企业还可能通过补贴费用来提高产品收益率，以吸引消费者。如果任其发展，随着更多寿险主体的进入和竞争的加剧，完全有可能在互联网渠道形成新的“银保陷阱”，让寿险公司纯粹赔钱赚吆喝。毫无疑问，这种业务拓展模式不仅不利于保护消费者利益，也不利于行业的长期持续发展。
作者为寿险业资深从业人士，本文不代表作者所任职机构观点，仅为作者个人看法。
原文发布时间为：2013-12-02