好未来张邦鑫：找准产业链定位三大投资逻辑

过去一年，好未来于在线教育领域倾注了可观的投资力度，仅是去年就披露了1800万美元投资Minerva、1500万美元投资果壳、1.5亿人民币投资宝宝树、领投Pre4GMAT 300万美元A轮融资等等案例(具体可见下图)，可谓布局深远。而昨天，好未来董事长兼 CEO 张邦鑫在多知网论坛上做了主旨演讲，阐述了好未来一年以来的投资历程，分析了好未来投资的原因、逻辑以及未来的投资方向和计划。下面是演讲记录：好未来为什么做投资?当我们面对在线教育，我们也做了很多尝试。基于刚刚三点认识，我们再来看在线教育就做了一个研究。我们做了一个研究，在去年上半年，当时我们把所有的能够找到的在线教育的公司和网站列出来，在 2014 年的 5 月份，我们有一个 10 个人以上的团队，把能打开网站的所有的在线教育网站，能找到的，做了大概一两个月研究，可能有漏网的，但是不会太多。一共有 692 个项目，我们就把这些项目做了个分类。研究之后发现一个特点，到下半年 11 月份的时候，我们第二次做了这个工作。当时大概有 970 个项目。能打得开网站的，当时已经有几十个项目消失了，网站打不开了，APP 没人运营了。这 970 个项目我们就做了一个分类。发现一个特点，什么特点呢? 大家看，其实我们今天我们以教育的名义坐到一块了。仔细说说，咱们都不是一个行业的。为什么呢? 因为，比如说你做职业教育，韩总做职业教育，我做中小学。咱俩服务的客户不是一拨人。只是我们做了同一件事情而已。我们的客户不是同一拨客户，那么问题就来了，整个教育行业有多少拨客户呢? 细致的研究了一下，母婴、学前、少儿外语、中小学生、大学生、职业教育、职业技能，找工作，提升能力的，成人外语，兴趣类的，还有其他综合各种各样的。其实每一个不同的类别最大的特点是什么呢? 是人群就不一样。说到这里我们就发现很难做一个产品，在教育行业很难做一个像京东这样的产品，全人群都覆盖了。为什么京东的这样的产品，淘宝这样的产品就能够存在呢? 原因是范围经济，在经济学上有两个名词，一个是规模经济，量越大越便宜。一个是范围经济，当当是卖书的，被京东打的很惨。京东一部手机有 50 块钱利润，他可以补贴 100 本书，每本书比当当便宜 5 毛钱，它有这个范围经济。我在这个地方 A 品类赚钱，B 品类补贴，打击你。他有重复消费，大家看看教育行业，这个就麻烦了教育行业就没有这个优势，一个人报了四六级，不可能报一个小学的数学，没有这种范围经济。这就切了一刀，这个市场范围很大，但是已经被切了七八刀。第二个方向，你看工具、内容、服务，有做工具的，有做服务的，有做社区的，这个东西也不一样。他被切了第二刀，横切、纵切、侧切，这三刀切下来，你会发现，一块非常大的蛋糕是由几百个小块组成的。这就能解释有人说：教育这个产业，蛋糕很大，都是蚂蚁，连个蟑螂都没有。所以整个在教育行业表现出来的特点是非常细分、垂直的。你说搜索引擎市场也不大，就几百亿，但绝大部分被百度拿了，它就能做几百亿。教育市场可能很大，有几千亿，但是是千千万万的机构去分的。所以我们一研究就发现了这么个特点，后来我们就想，再回到我们过去十年的理解，我们要务实、专注，做强比做大更重要。我们掂量掂量自己也没这个能力，我们就想，老老实实把我们自己的事情，K12 主战场再做好一点。K12 我们想了想，我们也做不完。它的表现形式也很多，还可以继续再细分。几百个城市，几千个县，我们就在少数城市把它做透就好了。后来我们说别着急扩张，再加上我们的商业模式。这个事情做多大不是我们最追求的。而是希望每做一个事情把这个事情做好，把学生家长服务满意了。这是我们大概的策略。这是我们做投资的第一个原因，我不知道我说清楚没有。是因为我们能把自己的事情做好就不错了，还没做好，这个市场是非常细分的。我们也想说，我们可以不可以做职业教育呢? 我们也想，那个客户群和我们的学生完全不一样。我们要做产品，做产品分析，首先你得分析你的客户，我们完全不了解那个客户，所以我们无法去提供这样的事情。所以这个事情我们就先不做了。不去做这个事情，先把自己的事情做好。第二个原因，我们后来考虑做投资，很多 K12 市场的人来找我们，我们也投，原因很简单，你愿意让我投，我为什么不投呢? 做 K12 我们有 1 万个竞争对手，做 K12 的太多了。不多 100 个，何况多 1 个呢? 创业者看得起我们，我为什么不愿意投呢? 我们投资还是很开放的思路。我有时候也跟我们的投资部的小伙伴讲这样一个逻辑：我想讲的不是生态，而是产业链，任何一个企业，我们应该找准在产业链中的定位，在 20 年前，中国人认为投资是一件不可接受的事情。你看我好好做的公司，为什么要把股份卖给你呢? 这不是说我做的不好吗? 所以 20 年前中国人是不接受投资这个概念的。10 年前大家就普遍接受了，拿到投资是非常好的一件事情。但是 10 年前，大家不接受卖企业的事情，卖掉不等于我创业失败吗?而在今天，比如说像我们未来之星的同学，传课网 CEO 海明同学宣布把传课被百度收购了，上课的时候人家会祝贺他，说海明你得请客，同学们都会认为这是一件非常好的事情，是创业成功的标志。但是今天很多人还不接受一个企业应该做长板，我把我的事情做好，去找别的长板去拼，这样的认识在美国、硅谷是非常普遍的事情，大家做好在自己的价值链当中最擅长的事情。我们对这个问题的认识，是认为好未来倘若能在我们擅长的领域做好就已经很不错了。剩下的事情我们都非常愿意跟同行业，不管是 K12 还是其他领域的进行开放的合作。我们做不了所有事情，我们能把自己少许的事情做好就可以了。我们不管是在城市上、学科上、品类上，我们都表现的比较克制，这还是基于我们对自己能力的认知，我们不是能做很多事情的团队。所以，这也是导致我们后面愿意去做投资的原因。第三，还是基于我们只做少量的事情，其实跨品类有很多合作可以产生的。因为可以相互学习，比如说我们做 K12，可以跟别的品类，比如说留学，比如说职业教育。可能有很多可以相互学习和借鉴的地方，因为比如说涉及到教研，涉及到大规模的管理，涉及到直播系统，很多地方是可以直接共用的。我们有很多品类是不做的。各种琴棋书画我们是不做的，这些都可以在生源、研发、场所上都可以有相互借鉴和合作的地方。投资的逻辑：技术、社区和未来教育方向这就涉及到好未来投资，我们投的方向，到底逻辑是什么? 其实我自己是这么想的。我有三个逻辑，我们的使命是让学习更有效。所以，我看好一切用技术来改变教育行业的团队和产品。基本上这个行业的技术，为在线教育行业提供技术支撑的机构，我们都比较感兴趣。因为我相信，科技不仅仅是改变教育的，也是改变世界的源动力。第二类，我们会投一些有用户的社区，和有变现能力的机构。第三类，就是代表我们的价值观和使命感的这样一些项目，这三类都是我们当时在投的。而且我们认为未来中国的在线教育，中国的教育一定会越来越好的。我相信，可能在我们这代人的努力下，中国的教育是非常有希望赶上，甚至超过西方这些国家对教育的理解，对教育的投入，对教育的效果展示。我们过去一年做了一个项目效果还是非常好的，叫做未来之星，在那个时间点，我们找到了全行业所有的项目 970 个，报名未来之星的项目有 700 个。我们开了两个班，应该说效果也不错，基本上进入名单的企业会迅速的被各类投资机构约谈，约谈频度非常高，同学们会更迅速且更有有效的拿到钱。明年，我们可能会开一些短期班，因为可能这种班整个需要的师资力量，我们会开一些单项班，比如说直播的，专门做技术的，专门做社区的，我们会开一个专项班，把我们对这个行业粗浅的理解跟大家进行交流和分享。明年我们未来之星可能会做一个早期的天使的孵化器。叫做未来工场。天使呢，我们的原则是，从投资额度来说，不会超过 10 个点。不希望是一个大比例的股份，给创业者提供一个早期的支持。我们其实今年有两到三个小团队的收购。其实对于这种行业的团队的收购，我们也在做。我们认为有些团队在发展的过程中，适合在一个体系里面完成。这种情况下，我们也会跟他探讨，如果他愿意跟好未来一起来做这个事情，我们也愿意通过现金加股票的方式，或者换股的方式一起来做。总体而言，我们非常看好中国的在线教育，虽然说也有伙伴讲，在教育行业的投资成功的退出率不高。真正的退出成功的投资人不多，据说都是“VC 的眼泪”。我们还有一个很好的投资人朋友说，他说他为什么做教育投资，他说做教育投资，由于回报率低，基本上有点相当于把社会的钱还给社会，跟做慈善是差不多的。说明做教育的投资，成功率坦白说不是特别高。我们的整体来看，在一个行业的初期阶段谈回报率，还言之尚早，现在这个行业还是需要大家投入钱、人力和精神耕耘的阶段，还远远没到回报的阶段。但是这个行业到了开始见到一些成效的，比如说有一些项目已经快千万用户了。其实这已经代表这个行业也在慢慢的走向成熟了。所以，祝愿大家在后面发展的过程当中，都能够一帆顺风。