三鹿集团董事长田文华创业史

作为中国乳品专业生产企业的三鹿，奶粉产销量已连续11年全国第一，可称真正的“奶粉大王”；酸牛奶保持全国第一；三鹿液态奶后来居上稳坐全国第四，然而三鹿并未就此止住脚步。目前三鹿瞄准国际乳品业领先水平，制定了新的战略计划。那么，三鹿集团将如何实现其新的战略目标呢？记者就此采访了三鹿集团的董事长田文华。　　田文华董事长说，三鹿集团的战略目标即：到2007年，奶粉产销量13万吨，液态奶产销量180万吨，销售收入160亿元；2007年奶粉产销量继续保持全国第一，酸牛奶和系列高附加值保健食品力争全国第一，液态奶位居全国前三名，同时进一步开拓外国品牌长期占据优势的高档奶粉市场。　　奶粉、液态奶优势互补决胜市场　　石家庄三鹿集团是靠奶粉“发家致富”的，特别是婴幼儿配方奶粉，是三鹿的拳头产品。三鹿奶粉的声誉在全国各地有口皆碑，农村消费者更喜欢三鹿奶粉的品质好、价格优。凭借这样的实力，三鹿奶粉已走进了全国31个省（市、自治区）的千家万户；三鹿奶粉产销量连年飙升，2003年达6.2万吨。　　20世纪90年代末，随着人们生活水平的提高，便捷、新鲜的液态奶逐渐成为消费者特别是城市消费者的新宠。1999年，国内乳品企业有的纷纷上马液态奶生产线；有的“静观形势”，举棋不定。三鹿领导层经过周密的调研和论证后，一致认为：液态奶将很快成为中国消费者的首选产品，未来的乳业谁先占领了液态奶市场，谁将拥有绝对的市场优势；奶粉市场也会出现欣欣向荣的景象，消费者对营养强化奶粉、保健食品等高附加值产品的需求呼声高涨，对三鹿又是一次很好的机遇；三鹿研发必须跟着市场、跟着消费者的口味和需求走，“消费者的需求就是我们研发的目标”；液态奶市场做大了，对进一步扩张奶粉市场必将起到很大的促进作用，两者在市场上能够相互促进、相互弥补。　　1999年，三鹿大举进军液态奶市场，相继推出超高温灭菌牛奶、酸牛奶、调味牛奶、乳酸菌饮料等系列液态奶产品。几年来，液态奶产销量迅速攀升，由1999年的0.6万吨增加到2003年的46万吨，进入全国前四强。“今后，我们将根据2007年的战略目标，加大奶粉和液态奶生产线的投资力度，进一步拓宽市场，做密网络，让每一位中国人喝上营养、健康的三鹿乳制品。”三鹿集团副总经理张振岭说。实践证明，三鹿集团领导层当年的决定是正确的。　　三鹿集团的“资本”　　田文华告诉记者，三鹿在用全国的奶源做全国的市场，三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肃、内蒙古等省（市、自治区）建立了自己的奶源基地，有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生态奶牛养殖园区”等养殖模式，实行“四统一分一集中”的管理模式。随着城市型奶业企业的资源匮乏、内蒙古等地草原的退化，突出了石家庄周边区域是全国最适宜奶牛饲养的地区，农业部在“全国奶业优势区域发展规划”中，将以石家庄为中心的“冀中”奶牛带确定为全国重点发展的十大奶牛基地之一。现在，三鹿已有16万头奶牛分布在全国各地，“充足的奶源是三鹿在竞争中取胜的最好武器”。　　关于质量，消费者最有发言权。阜阳奶粉事件期间，全国各地的三鹿产品消费者纷纷来电来函，为三鹿打抱不平，给予三鹿最大的信任和支持，并谴责造假者。江苏镇江一位王姓消费者来信说，他儿子自出生后，已连续喝了13个月三鹿婴儿奶粉，儿子没有得过一次病，身体检查回回健康。“我是一个最有发言权的消费者。我要为三鹿证明，三鹿产品老百姓信得过。我是受益者，我有义务证明三鹿奶粉是好产品。只要拥有三鹿，宝宝就会健康快乐。”这是千千万万个消费者的心声，也是对三鹿最好的回报。三鹿视产品质量为企业生命，田文华董事长有一个保持了几十年的习惯，上班第一件事情就是看质检部提供的质量检测报告。一流的奶源，一流的检测设备，一流的生产工艺，一流的研发队伍，一流的管理，保证了一流的三鹿产品质量。　　消费者的信任是最大的财富“消费者对三鹿的信任和青睐，是我们最大的财富”，田文华自信地说。近两年，乳品企业如雨后春笋般的增长，无论是大企业还是小企业，产品同质化程度非常严重，最终导致恶性竞争。由此，乳品企业利润下降甚至出现了亏损情况，特殊群体的消费者更得不到自己满意的产品。三鹿集团为了避免以上情况，让更多的消费者喝上三鹿乳品，由博士、硕士组成的研发队伍，紧紧抓住市场的脉搏、消费者的需求，相继研发出中老年降糖奶粉、高钙高铁奶粉、女士低脂高钙奶粉、准妈妈奶粉、双歧因子牛奶、AD牛奶、高钙酸牛奶、无糖酸牛奶等产品，赢得了消费者的普遍欢迎和青睐。三鹿雄厚的研发能力，是在不断地学习、消化、吸收、积累、创新中进步的，三鹿请新西兰、英国的乳品专家到企业传授技术，并聘请了28位在国内有影响的高级设计人员、营养专家、博士、学者、高级工程师作为顾问，为三鹿集团的新产品开发献计献策。“别的地方可以节省一些，但对新产品开发的投入一分钱也不能少”，投资3000万元的三鹿集团国家级乳品科研中心，已引进国外、国内先进的科研设备和仪器139台（套）。三鹿集团与江南大学在三鹿集团总部申报设立了博士后工作站。销售决定一切。没有销售，就没有企业存在的条件。　　“高素质的销售人才、吃苦耐劳的拼搏精神、团结的销售队伍是三鹿决胜市场的超级武器”。三鹿在全国的销售网络日益坚实、缜密，每一个乡村、每一个小店，都可以找到三鹿产品，这样的营销网络令食品界纷纷瞩目，同时三鹿也成为家喻户晓、妇孺皆知的中国名牌。三鹿将“速度营销”作为营销信条，销售网络从分级管理模式向扁平化管理模式转变，三鹿新产品可以通过销售网络在4天之内铺到全国每一家商店。三鹿先后与家乐福、大润发和沃尔玛等大型超市合作，逐步实施“农村包围城市”战略。石家庄三鹿集团凭借自己的智慧和“资本”，实现了一次次铿锵有力的跨越。胸怀“为民族乳业的振兴而努力奋斗，为提高大众的营养健康水平而不懈奋斗”大志的三鹿人，正在为2007年的战略目标奋斗着，也在向“瞄准国际乳品业领先水平，跻身世界乳品业先进行业”的企业目标迈进。