丽都花卉：标准化生产玫瑰花

当你置身于花店，一定不会想到：每枝花都可以马上找到其“娘家”。 　　高级农艺师出身的云南丽都花卉董事长朱应雄说:“我的玫瑰花就可以这样”。原来，每枝玫瑰花都有一个属于自己的编号，你完全可以根据编号追溯到这枝花具体是由云南省通海县丽都花卉基地的哪个花农种植的。在朱应雄看来，凭借“品牌+农户+市场”这一创新模式，丽都还要将玫瑰花从上游一直做到终端。2008年，丽都获得深圳创新投资集团2200万元的投资。据投资该项目的负责人、创新投资高级投资经理尹於舜介绍，丽都花卉将在2010年左右完成所有整合工作，之后以云花集团名义整体上市。 　　 利润大头让给农户 　　2000年，园艺行出身的云南通海县县长找到朱应雄，希望他能组建一个花卉公司，以带动通海县的花卉产业。 　　下海前，朱应雄是通海县种子公司的经理。当时，很多花卉种植公司一直沿用着“公司+基地+农户”模式（即公司将种植外包给花农，待花卉成熟后，以协议价格收购成品花，最后在花卉市场按照市场价出售）。这种模式的弊病是，如果花的市价低于买断价格，农民会把不是基地里面的花也送过来；如果花的市价较高，农民也总会有办法把基地的花偷送到外面去卖。 　　深谙传统模式的弊端后，朱应雄试图寻找一种全新的商业模式。“我不搞买断。”朱应雄告诉《中国经营报》记者，他自己没有精力和一家一户的花农打游击战，于是就自创了一种产业模式：“品牌+农户+市场”。在处理公司与农户的利益关系问题上，朱应雄进行了一番设计。他表示，“农民在产业链上做他应该做的事，种出来的花交到丽都公司，但花还是农民自己的花，丽都就按统一标准给花做加工，每枝花丽都提一毛一分钱的服务费用，包括包装纸、运输费、加工人员的工资等。虽然这些花都标上了‘丽都’的品牌，但多卖的钱都归农民所有。”在朱应雄看来，每个农户都是公司不可忽略的一分子。因此在整个生产过程中，公司的服务中心会为农户提供生产技术指导和培训，以保证切花的品质。 　　2002年底成立的KIFA（昆明国际花卉拍卖交易中心），为丽都平衡自己与花农之间的利益分配关系也创造了客观条件。此后，丽都不再向花农收购成品花，而是对成品花进行后期切花处理，最终转交KIFA进行拍卖出售。在此过程中，每枝玫瑰收取的1毛1分加工费，基本上覆盖了丽都的成本费用;而种苗收入和切花销售按5％提成，都是丽都的利润来源。这样一来，按照每枝玫瑰8毛钱的拍卖价格综合估算，花农获得整体收入的75％，而丽都仅分享其余25％的收入。 　　 资本推动下的终端延伸 　　对于深圳创新投资集团高级投资经理尹於舜来说，两年来奔波往返于云南-深圳之间已经成为家常便饭，而在2009年，这种情况仍将延续。 　　“投资丽都花卉后，我呆在田间地头的时间可能比呆在写字楼还多。”尹於舜目前代表投资方担任丽都的副董事长。他表示，“之所以投资丽都花卉，是感到朱应雄是一个干实事的人。”他对朱应雄的评价是：非常实在，虽然学历不高，但有做大事业的胸怀。比如一些民营企业家很看重自己的控股权，但朱应雄却愿意将自己的股权稀释。尹於舜表示，根据投资方案几轮整合下来，日后丽都上市后，朱应雄的股权可能只有20％左右，但朱对此并无异议，只想把企业做成亚洲最大的鲜花企业。“创业者的事业心是我们最看重的品质。” 　　丽都获取固定服务收入，花农获得几乎全部种植、销售差价的利益分配模式，这是保证丽都模式切实可行的关键。但也有观点认为，虽然丽都花卉已经具有相对成型的商业模式，但目前的盈利能力相对有限。据了解，丽都在2008年的净利润仅有100万多元。 　　尹於舜通过研究发现，现有的利益分配格局较为向花农倾斜，从而限制了丽都盈利能力的提升空间。因此他认为，丽都在将来应在跨区域复制+产业整合、扩大种植规模等方面，加大自己的盈利能力。创新投资入股丽都后，也将在扩大种植规模、建立经销网络等多个方面为丽都提供管理支持，并将丽都的控制力向市场终端延伸。 　　标准化生产玫瑰花 　　 创可贴：先开店还是先做物流？ 　　朱应雄说他的最终目标是控制整个产业链条，“负责一枝玫瑰从离开土地到送到买花人手中的所有环节”。他的计划是:先把市场终端做起来，再做中间物流，然后逐步打通整个链条。目前，丽都的第一家花艺连锁店已在昆明开业，这可以说是丽都拓展下游市场迈出的第一步。 　　然而，在中国社会科学院农村发展研究所研究员、宏观研究室主任党国英看来，丽都进入下游市场开鲜花专柜和专买店的做法值得商榷。他认为，虽然丽都花卉已经具有相对成型的商业模式，但目前的盈利能力相对有限。以目前100万多元的利润，要想承担起控制整个产业链条的重任，有些“天方夜谭”，也就是说，试图实现“负责一枝玫瑰从离开土地到送到买花人手中的所有环节”，几乎是一件不可能完成的任务。 　　党国英认为，如果是奥运颁奖用的“中国红”玫瑰好卖，很快花农掌握了这种玫瑰的种植专业技术，这一品种就会出现大量过剩，这会直接影响到丽都公司的整体销售价格，利润很难得以保证；其次，鲜花物流需要特殊的“冷链运输”或空运，如果只是单品种专卖玫瑰，每个城市的消费量有限，不可能做到大量运输，这样成本就会占整体赢利的很大部分。这些现实的问题，最终也会对丽都花卉的获利水平产生抑制。 　　 党国英建议：如果一定要进入下游市场开零售店，不如成立专门的物流公司，将云南当地的鲜花配送业务整合起来，这样既能满足自己公司的鲜花运输需求，同时又能降低成本。